Więcej szczęścia w Nowym Roku

Koniec i początek roku... Gdzieś w duchowej przestrzeni odbywa się rytuał przejścia... na kolejny level... od starego do nowego... itp...

Gdy myślę o swoim rytuale przejścia sprzed 12 miesięcy to mam poczucie, że marzyłam o przejściu tylko o jeden poziom... ale łatwo dostrzegam, że cel zrealizowałam... czterdziestokrotnie... ponadprzeciętnie... ponadwymiarowo... 

Jak to zrobiłam? 

Wyłączyłam w swojej głowie głos, który mówi: nie uda ci się..., nie podejmuj się tego, bo przegrasz..., jesteś do niczego... To znaczy nie tyle wyłączyłam, co nauczyłam się żyć z nim w zgodzie... Słyszeć co do mnie autentycznie mówi. Gdy trzeba dopytuję go i precyzuję, dojaśniam i klaruję... Po to, żeby mieć pewność, o co mu chodzi... Możecie się śmiać, ale tak... w poprzednim roku nauczyłam się gadać ze swoim głosem w swojej głowie... i wyciągać od niego naukę... 

Dla Klientów w coachingu to jeden z kluczowych momentów. Gdy pojawia się motyw głosu w głowie, rozumiem jak bardzo praliżujący może być i jak bardzo potrzebuje transformowania...

W poprzednim roku rozpoznałam też swoje bazowe wartości... Zdrowie, ruch, relacje... I włączyłam je w swoje działanie. To dlatego powstał Gabinet Wspierania w Odchudzaniu i wróciłam do biegania... i wzięłam dodatkowe godziny aerobiku. Potrzebuję czuć swoje ciało przy każdym ruchu... Wtedy wiem, że żyję i że wiele mogę... Inaczej jestem senna i mało we mnie energii... 

Moich Klientów uczę więc radzić sobie z ową sennością i stagnacją... ruchem. Pomagam odszukać punkt ciężkości w ciele i pokazuję jak transformować go  w punkt równowagi... To jedno z ważniejszych ćwiczeń... Wietrzy głowę i wycisza strach o jeden-dwa decybele... 

Poniżej 7 punktów na więcej szczęścia w Nowym Roku...

1. Znajdź podstawowe wartości. To wystarczy, by mieć więcej jasności co do tego, jakich wyborów dokonywać i żyć łatwiej...
2. Zrób z tymi wartościami coś. Co z tego, że będziesz znał wartosci, skoro postawisz je na półce i będziesz na nie patrzył. Zacznij żyć nimi, włącz je w swój system podejmowania decyzji.
3. Ustaw cele i zadania na cały rok. Precyzyjnie, konkretnie, ambitnie, mierzalnie... Tak, żeby ci się chciało je realizować i żebyś wiedział, kiedy odniosłeś sukces... 
4. Nastaw się pozytywnie do każdego dnia... Daj się przekonać, że to Ty kreujesz każdy swój dzień i tylko od ciebie zależy, czy będzie udany... 
5. Traktuj niepowodzenia jak doświadczenia... Nieprzyjemne zdarzenia są częścią ludzkiego życia... Ale nie zatrzymuj się na nich... Analizuj, oceniaj, sprawdzaj i idź dalej z nową wiedzą o sobie i swoim świecie...
6. Na nadchodzący rok ustaw motyw. Nie jakiś tam ogólny czy przesadnie entuzjastyczny... Zwyczajny, ale motywujący: rok sportu... albo rok zdrowego odżywiania... albo rok rodziny... I od razu ustal po czym poznasz, że realizujesz ten motyw... Nie ma nic gorszego, jak ustawić motyw i nie wiedzieć jak go zrealizować...
7. Inne - własne... Pomyśl, co sprawi, że 2013 rok będzie dla ciebie udany i pod każdym względem szczęśliwy... Napisz to i zachowaj... Zostawiam Cię z tym,

i z życzeniami WSZYSTKIEGO UDANEGO W NOWYM ROKU...

O talencie w sprzedaży

O talencie w sprzedaży ojcowie napisali już wiele. Ziglar, Tracy, nawet Vitale podkreślali, że bez talentu to się nie da...

Ale co, gdy wielu wcale do tej pracy się nie pchało. Gdy przytrafiła się jakoś tak... przypadkiem... i jakoś tak została... mimo podejmowanych działań by zmienić zawód... na inny... mniej wymagający... mniej groźny...

Jeśli przyjrzeć się otoczeniu, to  może okazać się, że sprzedawców z talentem brakuje... Jeden świetnie wygląda, a inny dobrze radzi sobie z przygotowywaniem ofert. Jeden jest zawsze na czas we właściwym miejscu, ale to drugi dostaje interesujące kontrakty, mimo że wygląda niechlujnie i wiecznie się spóźnia... Który z nich ma talent i w ogóle jak to się dzieje, że sprzedaż się toczy mimo tak znacznych różnic w postawach zawodowych?

A gdyby na zawód sprzedawcy spojrzeć jak na zawód artysty? Czy nie okazałoby się, że i tu, i tu talent to ledwie ułamek potrzebnych kompetencji? Że do skuteczności potrzebny jest też konkretny, wymagający stałego doskonalenia warsztat? Że narzędzia, nawet najlepszej firmy, ale trzymane mało wprawnymi rękami nie przynoszą asrtystycznego efektu?

Jakiej więc bazy potrzebuje sprzedawca? Poniżej kilka punktów i podsumowanie:

• rozumieć swój produkt i mieć dostęp do wiedzy o nim,
• rozumieć proces sprzedaży w swojej branży i w swojej firmie,
• mieć gotowość do słuchania Klienta, ale też odwagę do stawiania mu weta,
• mieć uprawnienia do podejmowania decyzji (nie tylko o cenie dla Klienta, ale możliwość decydowania o tym, jak prowadzić sprzedaż),
• umieć tworzyć sieć powiązań w swojej branży.

Z mojego doświadczenia - niestety - wynika, że praktyka doskonalenia sił sprzedaży nie jest oczywista w wielu organizacjach. Często właściciele, szefowie sprzedaży, nie wierzą, że kompetencje o których mowa powyżej można wykształcić lub doskonalić. Wolą podkupić "utalentowanego" pracownika konkurencji niż stworzyć w swojej firmie porządny system tworzenia talentów... Stąd właśnie biorą się różnice w postawach zawodowych i trudność w kontrolowaniu wyników... Każdy bowiem robi to po swojemu, według szeroko ustawionych kryteriów, które raz się sprawdzają... a raz nie...

Gdybym miała więc stworzyć listę elementów sprzyjających rozwojowi sprzedawcy:

1. rozumienie  procesu i odpowiedzialność za jego przebieg (a więc też szereg uprawnień, sprzyjających samodzielności w tej pracy i osiąganiu celów),
2. jasne cele i zadania (to się nie musi kłócić),
3. doświadczenie (zespół sprzedażowy powinien składać się z wyjadaczy i żółtodziobów, żeby jedni mogli uczyć się od drugich, i żeby mieć możliwość sukcesji - na wszelki wypadek),
4. dobra sieć kontaktów w branży i poza branżą,
5. zdolność do życia poza pracą (niezły kontakt ze sobą, zdolność do restartowania się po pracy, zdolność priorytetyzowania, osobiste sukcesy).

Jak uzyskiwać entuzjazm klientów?

• Nigdy nie zasypiaj - każdą sytuację wykorzystuj, by osiągać dodatkową wartość dla Klienta... czyli dla siebie. O co chodzi? O unikalne know-how sprzedażowe, które wyróżni Cię spośród innych sprzedawców na Twoim rynku. To brzmi jak banał, ale właśnie dlatego warto się temu przyjrzeć... Jeśli pilotujesz modele samolotów, to znajdujesz porozumienie z ludźmi z tego samego kręgu... Wiesz jak sprawić im radość, jakie informacje będą im przydatne... i z łatwością budujesz obraz człowieka żywego... A tacy są bliżsi Klientom, łatwiej z nimi rozmawiać, jest chętniej się z nimi spotykać... Pielęgnuj więc pasje, spotykaj się z ludźmi, słuchaj ich chętnie....
• Zbuduj dla siebie unikalne sprzedażowe know-how. Znajdź najlepszy sposób dla siebie na pozyskiwanie zainteresowania potencjalnych Klientów. Poznaj proces sprzedaży w swojej branży, poznaj kluczowych konkurentów i określ swoich kluczowych Klientów. Znajdź swoje mocne strony i spraw, by wyróżniły Cię na rynku sprzedawców. Sprzyja temu pielęgnowanie pasji... i przyjaciele... A  konkretnie znowu chodzi o to, by okazać się żywym człowiekiem. Znać się na pracy, lubić ją wykonywać, ale mieć oprócz niej jeszcze coś interesującego: życie rodzinne, pasję do grania w planszówki, teatr, muzykę, książki...
• Uważnie słuchaj. Ludzie w Twoim otoczeniu mają wielu znajomych i wiele problemów do rozwiązania... Z całą pewnością w niektórych z nich możesz pomóc... i dać się zapamiętać...
• Naucz się prosić o rekomendacje: Jak bardzo prawdopodobne jest, że polecisz moją usługę/firmę przyjaciołom i znajomym...

Najpierw zaangażuj Klienta

Zadzwonił dzisiaj do mnie telemarketer... Nie wiem z jakiej firmy, z grubsza tylko wiem w jakim celu...

Zarzucił mnie toną informacji o ludzkim nieszczęściu dla którego prosi o pomoc... Rozłączyłam się... Nie dałam rady tego słuchać... I bardzo cenię czas... Mam nadzieję, że człowiek po drugiej stronie to doceni - on też dostał szansę:)

Ten post zdecydowałam napisać w odpowiedzi na podobne "spotkania" z telemarketerami. Tyle razy zadawałam już sobie pytanie o to, kto ich uczy... i nie znam tej odpowiedzi. Każdy rozsądny człowiek, a już tym bardziej trener, wie że istotne w osiągnięciu zrozumienia jest zaangażowanie Klienta. Rozmowa telefoniczna, jakkolwiek obciążona swoimi ograniczeniami, także ma tę zdolność... Ba, pójdę dalej... Właśnie ze względu na te ograniczenia konieczne jest znalezienie sposobu na zaangażowanie rozmówcy. Jak? 

1. zapytaj o zgodę na rozmowę (mało kto to robi... to może być naprawdę wyróżniające spośród grona podobnych)
2. w jednym zdaniu powiedz o celu telefonowania (dzwonię, aby zapytać o... lub dzwonię, bo chcę zainteresować Pana/Panią...)
3. spytaj, czy to ważny temat dla rozmówcy,
4. jeśli tak - spytaj, czy może teraz z Tobą o tym rozmawiać.
5. jeśli nie - zatroszcz się o niego, czyli dowiedz się czego potrzebuje, czego szuka, jakie ma obawy...

Po takim wstępie nie ma szans, by osoba nie była zaangażowana... Chętniej wysłucha, łatwiej będzie zadawać pytania, a może nawet - jeśli temat faktycznie ważny dla niej - znajdzie czas, by się z Tobą spotkać...

Widzę 2 wyraźne korzyści dla telemarketera:

• wyróżnienie się spośród grona identycznie brzmiących i działających wg jakiegoś starego schematu telemarketerów,
• koncentracja uwagi na rokujących kontaktach - już po pierwszych zdaniach wiadomo, czy rozmawia z właściwą osobą; przestaje tracić czas na opowiadanie o swojej super inicjatywie przez 5 minut, po to, by na końcu usłyszeń "nie" albo "po co mi to Pani mówi"

Słuchanie w biznesie

Na pewnym spotkaniu, z pewnym Klientem usłyszałam: "Ci co tu przychodzą i opowiadają... to dla nich tutaj nie ma miejsca.."

A wczoraj zapukał do drzwi handlowiec i zaraz po słowach powitania sam sobie odpowiedział na swoje pytanie...

A inny kiedyś tak gadał o wszystkim dookoła, że zastanawiałam się, czy naprawdę to człowiek, który wie, że ma za zadanie budować biznes... (chociaż, spośród wielu różnych, którzy witali do mojego biura w korpie, właśnie jego zapamiętałam najbardziej...)

O co więc chodzi w tym słuchaniu?

O to, by dowiedzieć się czego Klient potrzebuje, czego szuka, z czym rzeczywiście ma problem... łatwizna?

Jeśli wziąć pod uwagę, że większość ludzi zwykle nie mówi uczciwie o swoich potrzebach lub spieszy się - to najtrudniejszy aspekt sprzedaży. Wymagający od handlowca zdolności wyjścia od siebie i zgody na to, by  słuchać to, co Klient mówi między wierszami... Odwagi, by precyzować i nie zadowalać się deklaracjami.

Jak więc słuchać?

1. dążyć do tego, by Klient opowiedział o tym, dlaczego potrzebuje określonej usługi;
2. precyzować, parafrazować, zadawać pytania;
3. notować, rysować, prosić o powtórzenia;

Nie jest łatwo rozmawiać w ten sposób, gdy jesteś handlowcem, który trafia do Klienta z ulicy. Twoim zadaniem jest więc zbudować potrzebną dla swojej sprzedaży sieć ludzi, którzy będą polecali ciebie i Twoje usługi. By trafiać do osób decyzyjnych z polecenia i na czas... ale ze zdolnością postawienia weta Klientowi. To zaś znowu prowadzi do słuchania...

Grzegorz Turniak o rekomendacjach

http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=2zlY3B755pw

Grzegorza najpierw podziwiam za to, że umiał znaleźć to, na czym zna się najlepiej. Potrafi zachwycić ludzi swoją energią, żywotnością i pasją... Potem myślę o wyzwaniu, jakim jest propagowanie idei rekomendacji i efektu synergii w środowisku polskich przedsiębiorców... I trochę mu zazdroszczę tego potężnego celu, jaki sobie postawił:)
A w nagraniu:

1. garść informacji o tym, że proszenie o rekomendacje jest OK,
2. podkreślenie konieczności proszenia o rekomendacje,
3. uwaga o wyjątkowej wartości dodanej jaką można przynieść Klientowi działając w sieci,
4. dwa słowa o tym, że sieć internetowa rządzi się tymi samymi prawami: najpierw wizerunek potem cała reszta...

Przeciwko wspólnemu wrogowi

Dzisiaj wpis o tym, co dostrzegam z fotela coacha:) Artykuł dla tych, którzy zarządzają zespołami i mają trudność z osiągnięciem efektu synergii. Widzą, że mają wspaniałych ludzi, dostrzegają, że każdy z nich przynosi konkretną wartość dla grupy i jednocześnie mocno doświadczają tego, że brak zaufania zabija w nich rozwój...

Co zrobić? 

Stworzyć wspólnego wroga... Takiego, który jest realnym zagrożeniem dla interesów każdego członka. 

Najlepiej, żeby był to prezes firmy albo inny nie-bezpośredni przełożony. Powiedzenie ludziom o jego dziwnych planach i zaproponowanie rozwiązania, możliwego do osiągnięcia wspólnie powinno zadziałać...

W praktyce to oczywiście niełatwe zadanie. Trzeba wpierw poznać grupę i wiedzieć jak reaguje w różnych sytuacjach. Konieczne jest więc zaangażowanie energii w działania mające na celu rozpoznanie kolejnych członków zespołu i sposobów ich reagowania. Niektórzy z nich nigdy nie dostosują się do reguł gry, inni będą to robić z ociąganiem, a w innych znajdziesz wspaniałych promotorów swojej idei. 

Wspólny wróg to rozwiązanie dla polskich zespołów. Łatwiej nam pracować przeciwko wspólnemu wrogowi niż dla wspólnej korzyści... Dziwne, ale skoro to działa i jest skuteczne... W końcu chodzi o efektywność własną - jako kierownika zespołu - oraz o wyniki... Trzeba być i lisem i lwem, jednocześnie.

Złe nawyki w świecie biznesu

Na potrzeby bloga zrobiłam szybkie zestawienie złych nawyków w świecie biznesu, z jakimi przyszło mi do tej pory pracować. To podsumowanie spostrzeżeń pracy z rożnymi Klientami, przedstawicielami róznych branż, w ciągu ostatnich 5-6 lat. 

Z całą pewnością miałam tutaj potrzebę generalizowania... I analiza obarczona jest tą słabością...

Rynek podzieliłam na dwa obszary: PRACOWNICY - WŁAŚCICIELE/PRZEDSIĘBIORCY/PREZESI

Pracownicy w firmach polskich:

1. mają mało zrozumienia dla biznesu, w którym pracują; nie rozumieją też skąd się biorą ich wynagrodzenia, ceny, marże itd.. 
2. zbyt często przeceniają swoje umiejętności; zakładają, że są świetni i jedyni na rynku;
3. mają ograniczone zaufanie do swoich szefów i do właścicieli firm; deklarują potrzeby zmian i chwalą się ciekawymi rozwiązaniami, ale
4. czekają, aż ktoś ich zauważy i da im zlecenie wdrożenia tej zmiany, którą wymyślili;
5. są jednak oporni na zmiany; paradoksalnie, gdy przychodzi na nie czas (zmiana właściciela, restrukturyzacja itd...) bronią się przed nimi, stawiają granice, bronią status quo, czasami odchodzą, żeby dać wyraz niezadowoleniu (autorka tego wpisu także ma takie doświadczenia);
6. mają trudności z samokorygowaniem się; nie lubią informacji zwrotnych i niełatwo stosują się do instrukcji przełożonych; 
7. niechętnie się uczą;
8. łatwo oddają odpowiedzialność przełożonym;

Właściciele/przedsiębiorcy/prezesi mają za to:

1. silną potrzebę sterowania ręcznego; delegowanie, przekazywanie uprawnień pojawia się w deklaracjach i w pojedynczych próbach; to wynik
2. braku zaufania do pracowników i kłopotów z własnym poczuciem wartości; te cechy prowadzą do mocnego angażowania się właścicieli przedsiębiorstw w każdy szczegół funkcjonowania firmy i ograniczania roli pracowników w ich działkach,
3. nadmiar odpowiedzialności, przeciążenie odpowiedzialnością;
4. niewystarczającą wiedzę do prowadzenia biznesu; wolą zajmować się gaszeniem pożarów i czuć się potrzebnym, a funkcję organizacyjną swojego zarządzania odstawiają na bok... jak będzie więcej czasu....

Wygląda na to, że wszyscy do siebie świetnie pasują:P Może trochę trudno im się pracuje - niekomfortowo - ale ostatecznie jakoś ten biznes w Polsce się kręci i przynosi potrzebne PKB...

Trochę o poczuciu własnej wartości w zawodzie sprzedawcy

Nie wiem, czy wiecie, ale zawód sprzedawcy to jeden z najbardziej niebezpiecznych na świecie... Ilość adrenaliny, która wydziela się przy wykonywaniu działań sprzedażowych jest zbliżona do tej, którą organizm wydziela w czasie skoku na bandżi... To właśnie dlatego ten zawód nie jest dla wszystkich...

Z moich rozmów ze sprzedawcami wynika, że mają oni pewien kłopot z akceptacją siebie w swojej pracy i  w swoim zawodzie... Oczywiście, jeśli ich zapytać to są świetni, pewni siebie i zawsze przygotowani. W praktyce... swoimi działaniami często pokazują Klientom, iż potrzebują od nich akceptacji.... Że dopiero, gdy ją otrzymają będą gotowi dobrze pracować... Niektórym Klientom to pasuje... Inni mają inne priorytety...

Co sprawia, że sprzedawca zamienia się w służącego?

1. brak wiedzy o Kliencie i jego potrzebach,

2. słaba zdolność do słuchania, zadawania ważnych pytań, parafrazowania tego, co mówi Klient,

3. wysoka zdolność do rzucania wszystkiego, żeby być na zwołanie Klienta.

I podsumowanie:

Gdy przychodzisz do Klienta, żeby mu pomóc... Jesteś mile widziany...

Gdy przychodzisz do Klienta, żeby błyszczeć, zabierać dla siebie jego przestrzeń... Jesteś niemile widziany...

Co to znaczy zabierać przestrzeń?

- przede wszystkim nadmiernie gadać, mówić o sobie i swojej firmie, wyjmować z rękawa wszystkie asy... itp...

Radosny, lekki i obfity biznes

Czy to w ogóle możliwe?

Zadałam sobie to pytanie po miesiącach budowania pozycji na rynku, po setkach rozmów z ludźmi, po milionach ambiwalentnych odczuć względem różnych zdarzeń...

Spojrzałam na ten kawałek przez pryzmat priorytetyzacji. To takie pojęcie, które pokazuje, że gdy mamy ograniczone zasoby (np. czas) konieczne jest wybieranie. A wcześniej znalezienie odpowiedniego klucza, który będzie w tym wybieraniu prowadził i doradzał: z czego zrezygnować, co zrobić inaczej itd... Priorytetyzacja więc to ważna umiejętność i dotyka kruchego obszaru jakim jest SAMOŚWIADOMOŚĆ i SAMOROZWÓJ. 

Znam kilka osób, które śmieją się ze mnie, gdy o tym mówię... Cynicznie ustawiają się względem pomyślnym wiatrów i... nawet nie wiedzą, że priorytetyzują. Że lekkość, którą mają w pracy i obfitość, którą osiągnęli w jej wyniku to efekt działania konkretnego klucza, który wybrali dla swojego życia... Odkąd wiedzą, czego potrzebują i co ich prowadzi do konkretnego celu, mają lżej podejmować decyzje... Odkąd precyzyjnie wyznaczyli cel i kalibrują się względem niego, mają więcej radości z działania. Wkładają energię w to, co potrzebne i działają tak,by maksymalizować wyniki... by mieć więcej obfitości... Robią biznes...Robią sprzedaż... Żyją prawdziwie... mocno... ze sobą w roli głównej...

Przed nami AKCJA MOBILIZACJA czyli nowy rok... Już teraz warto zastanowić się co przed nami i jak skalibrować się realizację wyznaczonych celów, by było lekko, radośnie i obficie...

Manipualacja i skala emocji

Każdy wyścig biznesowy to ... ludzie. A razem z nimi ich emocje, wiedza i doświadczenia, które powodują, że nie z każdym każdemu jest po drodze. Wiele z nich wywołanych jest próbom wywierania wpływu przez innych. Przez tych, którym poczucie własnej wartości przeszkadza działać czytelnie i transparentnie wobec innych.

Gdy ja obserwuję swoje emocje w okoliczności manipulacji, poruszam się po skali:

1. od strachu (przed człowiekiem, który wybrał taki sposób) 
2. po wyrozumiałość (bo najwyraźniej nie umie inaczej) 
3. i akceptację (bo świat jest wielokolorowy). 

Strach wstrząsa mną i tworzy na skórze grudki. Nakazuje uciekać gdzie pieprz rośnie i szukać innej, bardziej przyjaznej sytuacji dla swojego rozwoju.

Wyrozumiałość daje mi szansę na uśmiech i zdolność pełnego widzenia swojej rzeczywistości: swoich stref wpływu i swoich priorytetów.

Akceptacja daje mi odwagę do tego, by żyć z innymi, ale po swojemu. Także z tymi, których w pierwszym odruchu chciałabym uniknąć. Gdy mam akceptację, mogę szukać sposobów na poradzenie sobie z tą trudną sytuacją... Mogę uciekać, mogę rozmawiać, mogę nawet się poddać...

Jak maksymalizować wyniki w biznesie?

Mimo, że w biznesie możesz wszystko to komunikacja nastręcza najwięcej trudności... Mimo wsparcia różnych urządzeń: mail, telefon, skype... jesteśmy dalej prymitywną rasą, która rozumie to, co chce zrozumieć; niechętnie oddaje energię na słuchanie w pełni; woli postawić na swoim zamiast dać przestrzeń innym...

Zmierzam do tego, że w biznesie najtrudniej jest o zrozumienie. Stąd formy pisemne ofert, umów i kontraktów, by móc w każdej chwili odnieść się do tego, co trwałe...

Piszę o tym, bo ostatnie doświadczenia dały mi porządną szkołę budowania atmosfery do komunikacji i  współpracy. Gdy ludzie nie chcą rozmawiać, nie tworzą wspólnej wizji. Gdy nie mają wspólnej wizji, nie mają wspólnego kierunku. Gdy nie mają kierunku, wtedy każdy zmierza w swoją stronę i stosuje siłowe metody przeciągania innych na swoją stronę... A mnie się marzy, by ludzie mieli chęć się poznawać i rozmawiać ze sobą... Wiem, że z rozmowy wynika dla nich wiele doświadczeń i skojarzeń. Z rozmowy powstają inspiracje i innowacje... A właśnie tego potrzebuje biznes... 

Jak więc sprawić, by łatwo maksymalizować efekty biznesowe? 

- poznawać ludzi i ich biznesy,

- słuchać ludzi i informacji o tym, czego potrzebują ich biznesy,

- rozumieć, co mówią ludzie i czego potrzebują ich biznesy...

Konkretne działania, które następują potem: oferty, umowy, zlecenia, działania... to efekt końcowy tego, co wydarza się między ludźmi... 

Aby maksymalizować wyniki, potrzebny jest więc kontakt...

A jak tu rozmawiać, gdy wszyscy się spieszą? 

Intymność intelektualna

Czytam właśnie "Wyznania mówcy" Scotta Berkuna. To prawdziwa opowieść o życiu zwykłego mówcy (szkoleniowca, trenera, prelegenta itd) i kilka wskazówek dla mojej pracy zawodowej. 

Scott Berkun w jednym z rozdziałów wspomniał o tym, że do uczenia potrzebna jest intymność intelektualna. Odwoływał się do kilku zdarzeń ze swojego życia i mocno skrytykował system oświaty w Ameryce. Argumenty aktualne także dla nas, Polaków... Szkolnictwo opiera się u nas bowiem na wyłapywaniu błędów i rozliczaniu za nie... Nie ma nic wspólnego z praktycznym i wymaganym przez życie warsztatem wyciągania wniosków w celu osiągnięcia mistrzostwa... 

Ale człowiek dorosły uczy się inaczej. Ma dość dostawania po łapach, a lata uczestnictwa w systemie mocno podkopują jego wiarę we własne możliwości. Intymność nauczania łączy się więc z potrzebą akceptacji, a tę niełatwo uzyskać w świecie dorosłych... Ambitnym lub ciekawym pozostają więc profesjonaliści, w tym terapeuci, psychologowie, uzdrowiciele, coachowie... W formule pracy 1-2-1 pomagają ludziom zbliżyć się do własnych, autentycznych potrzeb i odkryć lepsze sposoby na ich realizację. Kluczem  jednak jest zaufanie, owa intelektualna intymność. Bez niej niemożliwy jest całościowy wgląd w siebie i dostrzeżenie "wąskich gardeł" - codziennych przeszkadzaczy.  Nauczyciel jest więc niezbędny, dla korzystnego przebiegu uczenia się.

Piszę o tym, bo szukam sposobu na nieinwazyjne mówienie, o tym czym się zajmuję (wspomaganie ludzi w rozwijaniu siebie) i co mnie w tej pracy fascynuje. Pojęcie intymności intelektualnej zbliża mnie nieco do sedna... 

Wyjątkowy czas

Lubię Święto Zmarłych... A właściwie noc poprzedzającą to święto. Wyraźnie czuję, że w przestrzeni tworzy się portal, którym do świata żywych wracają zmarli. Mam wrażenie, że i ja - nieświadomie - korzystam z tego otwarcia... Sny tej nocy robią na mnie zawsze wrażenie. Zostają w pamięci na długo i dają  możliwość postawienia sobie nowych pytań. Z czasem przynoszą też odpowiedzi na trudne pytania...

Pierwszy raz pomyślałam o tym dawno temu. Może 15 lat temu... Przyśnił mi się wtedy mój ojciec (ojczym, ale mówiłam do niego "tato"). Zadowolony, z koszem owoców... zapewniał mnie, że po śmierci jest pięknie... że niepotrzebnie się martwię się o niego i o to, co z życiem dalej... Tłumaczył też, że nie da się tego opisać słowami, że stanu śmierci doświadcza się duchem... Nie ma w tym nic intelektualnego ani ... ludzkiego.

Dzisiaj mocno śniłam o niektórych moich przyjaciołach. Spotkani w realu deklarowali, że dobrze im się wiedzie i  że nie potrzebują pomocy... Nie wiem co mój sen znaczył... Nie wiem dlaczego połączył różnych ludzi w jednej, sennej przestrzeni... Dlaczego w taki sposób właśnie zwrócił na nich uwagę... Nie wiem też, co z tym snem dalej zrobić... Jasne jest dla mnie jednak, że tej nocy zdarzyło się coś ważnego... To wyjątkowy czas...

Elastyczność kandydatów - elastyczność pracodawców

"Chociaż stopa bezrobocia wciąż utrzymuje się na wysokim poziomie (zgodnie z wczorajszymi danymi GUS wynosi 12,4 proc.), a coraz większa liczba absolwentów pozostaje bez pracy, to prawie 80 proc. pracodawców ma problemy z rekrutacją. Wynika to z niedopasowania podaży do popytu na rynku pracy i niedostosowania oferowanych w trakcie edukacji kierunków kształcenia do potrzeb pracodawców. Eksperci ostrzegają, iż problem ten nadal będzie się pogłębiać."

http://hrstandard.pl/2012/10/26/bezrobocie-wysokie-a-80-pracodawcow-ma-problemy-z-rekrutacja/

A wczoraj kontaktowałam się z człowiekiem, który przyznał się, że ma kłopoty z rekrutacją i ma przekonanie, że to nie z powodu kompetencji zawodowych, ale osobistych... W praktyce można by powiedzieć, że nie potrafi się sprzedać... Może i to kwestia szkoły, ale przede wszystkim osobistych ograniczeń. Każdy je ma. Jedni mniej, inni więcej, ale generalnie chodzi o chronienie siebie. W niekomfortowej sytuacji rozmowy rekrutacyjnej łatwo się schować za dowolną maską. Szkoła ma tu ograniczony wpływ. To kwestia osobistego nastawienia i wewnętrznego przekonania, że jestem we właściwym miejscu i chcę robić tę pracę do której aplikowałem. Może też tego, co wynieśliśmy z domu: że się nadaję, że jestem dobrym kandydatem, że szybko się nauczę.

Skoro pracodawcy mają kłopot z zatrudnianiem, a na rynku bezrobocie, to z całą pewnością jest to temat niedopasowania i niskiej elastyczności dwóch stron. Nie tylko kandydatów do pracy...

Teamcoaching. Nowa ścieżka mistrzostwa

- A trzeba było uważać w szkole coachów!!! - taką mam myśl, gdy prowadzę tę swoją grupę networkerów przez rynek:) Cudowni ludzie, grupa indywidualistów, prawdziwe STARS... A w tym wszystkim ja z moimi pytaniami: czego potrzebujesz? co Ci przeszkadza? I z poczuciem, że moduł o teamcoachingu został dziwnie pominięty na zajęciach... Próbuję więc sama i swoimi metodami...  

Z warsztatu Miki Kashtan wzięłam metodę brania tematu, który się pojawia w grupie i wykładania go na stół. Potknęłam się o to, że ludzie lubią jak jest szybko i konkretnie. Namyślanie się jest krępujące. 

Dwudziestu indywidualistów potrzebuje, by na każdego zwrócić uwagę. Jeden wychodzi w trakcie spotkania, inny bębni palcami o stół zniecierpliwiony, inny gada, gada, gada i poucza, następny rozmawia z sąsiadką, kolejny bawi się w policjanta procedur itd... A w tym wszystkim ja, z celami ważnymi także dla mnie i z cieniami, które wydobywają się z duszy... Budowniczy, który z miękkiego materiału ma zrobić solidną zaprawę do zarabiania prawdziwych pieniędzy... Zadaję sobie pytanie, czy to w ogóle możliwe?

Tutaj jest inaczej niż na warsztatach rozwojowych, gdzie siadamy i przez chwilę medytujemy. Uważność pozwala złapać myśli, nazwać je, konkretyzować a potem dzielić się nimi. W tym rozpędzie, który dla ludzi jest bezpieczny trudno osiągnąć kreatywność. Trudno więc osiągać maksimum możliwości... A bez tego trudno znajdować poruszające rozwiązania... Bez tego trudno się wyróżnić na rynku...

Praca z grupą jest bardzo podobna do pracy 1-2-1 w coachingu. Sądzę, że kluczem jest sprawienie, by ludzie działali jak jeden organizm... Żeby dostali tyle uwagi, by nie musieli jej brać sami... Żeby odkryli radość z namyślania się... Wtedy odkryją radość ze wspólnej pracy i zaczną sami budować power teamy biznesowe. Przestaną skarżyć się na niską jakość rekomendacji... Będą bardziej pewni siebie i radośni... Lubienie będzie mocniejsze, bo poparte konkretną nagrodą w postaci zleceń i pieniędzy...

Znowu gigantyczny cel. Znowu możliwość porażki. Znowu warsztat i nowa ścieżka mistrzostwa

Pięno złości

Złość, konflikt, emocje... Na samą myśl o tym, że mogą się pojawić cierpnie skóra i pojawia się panika... Ciało spina się do ucieczki, a w głowie pojawiają się nieprawdopodobne historie, które "nakręcają" język i rozum. Znam osoby, które w stresie krzyczą i dziwią się, że nie znajdują zrozumienia i akceptacji. Znam też osoby, które w konflikcie wycofują się pozostawiając pole do zagospodarowania drugiej stronie. One także potrzebują... tego samego.

A gdyby na złość spojrzeć na zjawisko pozytywne? Gdyby znaleźć procedurę, wg której złość byłaby możliwa do zarządzania? Czy to w ogóle możliwe?

Ja z moją złością spotykam się rzadko... Nie dlatego, że nie chcę, ale dlatego, że wychowana zostałam w duchu: nic się nie stało... To duża zaleta dla pracy jako coach, bo w relacji z Klientem pojawia się niewiele moich projekcji. To daje mu przestrzeń do rozwoju. Jednak w normalnym życiu przeszkadza mi ta słaba zdolność okazywania złości. W złości bowiem jest żywotność. Ciało spięte złością gotowe jest góry przenosić, tupać i wydawać dźwięki. Złość jest piękna, bo maluje obraz żywego, autentycznego człowieka.  Gdy ja się nie złoszczę - jestem nieautentyczna. Moje otoczenie łagodność bierze za przyzwolenie wstępu  do "mojego ogródka" i zostawia w nim dużo tego, czego nie chce mieć u siebie. Otrząśnięcie się zajmuje mi nieco czasu. Pojawia się więc oczywista potrzeba rozwijania pewności siebie i zdrowej asertywności. Akurat przebywa w Polsce Yoram Masterson ze swoim kursem "Piękno złości". Po dwóch dniach pracy mam pewność, że złość z krzykiem i tupaniem dotyka ledwo powierzchni wszystkich ludzkich strachów i frustracji. Nie martwię się więc tym, że nie okazuję emocji. Odkryłam, że mam potrzebną równowagę, tylko z niej nie korzystam w pełni. Pielęgnuję uważność oraz umiejętność nazywania emocji, ale złość ukrywam, jakby była czymś nienaturalnym. Od Yorama nauczyłam się, że chwile złości warto świętować. I dostałam masę materiału do pracy z moimi Klientami.

Piszę o tym, żeby dać znać, iż złość jest twórcza i że możliwe jest zarządzanie jej energią. I jeśli masz ochotę popracować ze swoją złością - kto wie, może mogę Cię w tym wesprzeć:) 

Bo to kwestia tożsamości była

Temat tożsamości to ważny obszar rozwojowy... Odciska się we wszystkich działaniach i w każdej decyzji menedżera. Jest jednocześnie jego Gwiazdą Polarną i Wielkim Wozem. Jest filarem, na którym opiera się jego rzeczywistość.

Piszę o tym, bo sama jeszcze chwilę temu mierzyłam się z tematem tożsamości. Gdy odkryłam, że - wbrew sobie - realizuję potrzebę prestiżu, poczułam się jak nagi aktor na scenie. Nagle dopadły mnie wszystkie moje cienie i włączyłam ogromny opór. Tak wielki, że miałam trudność pokonywać go sama. Szukałam pomocy na zewnątrz: u męża, u kolegów-coachów, w diecie, w wierszach i u terapeuty. 

Jeszcze nie mam jasności co do tego kim jestem. To zbyt świeży temat. Trudny. Jednak otwierająca - po raz kolejny - okazała się zdolność położenia na stół rzeczywistości i przyglądania się jej. Odkryłam, że potrzebę znaczenia dla innych mogę realizować na sto różnych sposobów, ale bycie trenerką rozwoju jest dla mnie najatrakcyjniejsze, bo zabezpiecza inne ważne oczekiwania. Mam już luz, co do tego w którą stronę pójdzie Training+. To nie on jest ważny, ale ludzie którym służy. Moim zadaniem jest więc być sobą i dzielić się z ludźmi moją autentycznością. Ona nie dla wszystkich jest atrakcyjna. Niektórym przynosi nawet konsternację, ale mam poczucie, że to klucz właśnie dla mnie. 

A jutro moje urodziny:) I to bardzo ciekawy prezent ode mnie - dla mnie:) 

Wiersz o sukcesie

Różnie go nazywają.
Zazwyczaj pojawia się nieoczekiwanie,
z worem zabawek dla dużych dzieci.
Wycieczki, nowe auta, buty na wysokiej szpilce.
Jakby chciał wynagrodzić własną nieobecność.

Wiemy o nim tyle co o podróżniku.
Że zagląda w miejsca niełatwo dostępne.
Że poznaje ludzi i że z nimi jada.
A potem odchodzi...
I znowu go nie ma.

Podziwu godny charakter.
Nie nadmierny.
Nie nagły.
I nie przesadzony.
Naiwny twór zajęty pytaniem
o oczywistości.
Mistrz drobnych kroków
i wielkich dystansów.
Ultramaratończyk

Właśnie wyruszył...
W przypadkową stronę

Coachingowe case study

Taki Klient mi się przytrafił: w dużym kłopocie, bo z wielką potrzebą podjęcia decyzji, co z jego biznesem. Kocha ten biznes, wypełnia mu dużo potrzebnych do przeżycia potrzeb, ale jednocześnie dostrzega, że wkłada w niego zbyt wiele energii i otrzymuje zbyt mały zwrot...

Ten Klient Ma też drugi biznes, który zbudował i który go nakręca. Ale on jeszcze nie działa. Jest młody, świeży i pełen luk. Wymaga jeszcze masy energii i wiedzy, żeby mógł stać się prawdziwy. Niemniej dane ekonomiczne i trendy na rynku wskazują, że warto się nim zainteresować. Klient doprowadził ten biznes do punktu, w którym jest - w zasadzie - gotowy do pokazania rynkowi, coś tam nawet z tym robi, ale... No właśnie... Włącza mu się opór... Że tamto lepsze, fajniejsze, większe możliwości... A w tym wszystkim jeszcze prestiż i strefa komfortu... No, nic tylko zostać przy starym...

Dla mnie - ewidentnie - temat na łamanie oporu przed zmianą. Zadaję pytania, i ten Klient odpowiada, że wie, że jakby mógł zrobić co zechce, to uwagę w ten drugi biznes by ładował... i pisał książki... i po radiach jeździł... Ale w tym wszystkim jakoś błysku nie ma... Jakieś takie to... jakby... martwe... Zastanawiam się o co chodzi, kładę na stół i dopytuję... 

.....................................................................................................................

Po 20 minutach mam kilka ciekawych wniosków. Klientowi udało się połączyć stare z nowym. Dostrzegł możliwość, której wcześniej nie brał pod uwagę na poważnie. Znalazł niszę i szybko stworzył czytelną - głównie dla siebie - metodę mówienia o swoim biznesie. "Stary" biznes został doceniony a nowa ścieżka wyznaczona... 

Właśnie za to cenię tę pracę... To prawdziwe przyspieszanie rozwoju... Kolejny sukces odhaczony... Klient zmotywowany... światło w tunelu jest... i ulga...

Biznes a chinese menu...

Z chińskim menu skojarzyła mi się oferta znajomej firmy... 

Jak wchodzę po kurczaka w cieście to obok widzę smażonego ananasa, kaczkę w pięciu smakach i wieprzowinę na gorącym półmisku... W zaprzyjaźnionej restauracji jest także kebab i pizza... W końcu Klient MUSI znaleźć coś dla siebie.

W przypadku każdego innego biznesu jest trochę inaczej. Siedzenie na kilku krzesłach wprowadza szum komunikacyjny. Mówienie o wszystkim naraz jest mało funkcjonalne. Zniechęca Klienta do słuchania, bo wymaga więcej czasu i więcej uwagi. Daje mu - w pierwszych, najważniejszych chwilach spotkania z tak obfitą ofertą - zbyt wiele przestrzeni, do marudzenia: "tego nie..., tego też nie..., to może..., to nie..."
A co się dzieje z Klientem, gdy powtórzy trzy razy TAK? Dlaczego więc coś innego miałoby się dziać w przypadku NIE?

Bycie w biznesie to konieczność filtrowania zasobów. Jest ich cała góra w otoczeniu, ale by dobrze z nich skorzystać konieczna jest zdolność wybierania i ... decydowania... Ja też - obserwuję  to ostatnio - z tym ostatnim mam kłopot. Podjęcie decyzji to konieczność odrzucenia innych możliwości. Biznes w ogóle - to chińskie menu. Każdy biznes to już wąsko wyspecjalizowana restauracja. Warto o tym wiedzieć...

A co ma do tego zaprzyjaźniona firma? Stworzono ją, by zrealizować oczywisty cel, jakim jest zarabianie pieniędzy i samorealizacja. Trudność, która dzisiaj się pojawia wynika z tego, że na tej olbrzymiej górze możliwości dobudowują kolejną górę możliwości. Mają trudność z wybraniem swojego korowego biznesu. Klient, który do nich trafia widzi to, i to, i to, i jeszcze to... I czuje, że musi przetrawić... Dla niego nie jest oczywiste, że w jednym miejscu są taaaakie możliwości... i odchodzi...

Międzynarodowy Konwent HR

To było wczoraj, więc na świeżo piszę wnioski:

Sesja: Strategic People Planning.

Podobało mi się syntetyczne ujęcie kwestii planowania zatrudnienia i rozwoju organizacji. Wzięcie pod uwagę, że mamy "kryzys" i pokazanie, że nawet teraz planowanie w perspektywie (krótszej, 3-5 lat) jest konieczne.

Z tej sesji biorę przekonanie, że wizja, misja i scenariusze wydarzeń są konieczne. Jeśli umieć je łączyć z posiadanym zatrudnieniem i umieć elastycznie dopasowywać kompetencje (też kształcić) to okazuje się, że przesuwanie w firmach jest tańsze niż naprzemienne zatrudnianie i zwalnianie pracowników... Udowadnia to oczywiście program informatyczny, który wszystko sam liczy, sprawdza i podkreśla...

Sesja: Rola HR a strategiczne zwiększanie wolumenu sprzedaży

Najbardziej interesująca sesja dla mnie. Dostałam, czarno na białym, informację, że warto szkolić siły sprzedaży - bo to tańsze niż stałe poszukiwanie utalentowanego sprzedawcy. 

Inna kwestia, którą biorę z tej sesji to konieczność nauczenia się rozpoznawania ukrytych intencji kandydata na sprzedawcę (także przekonań). To one w największej mierze rządzą jego odpornością na stres i efektywnością zawodową. Potrafią skutecznie zatrzymać go w pół drogi do sukcesu

Sesja: Skuteczny marketing projektów HRowych na przykładzie Grupy Pracuj Solutions

Agnieszkę Bieniak znam osobiście i wiem, że do wystąpienia przed grupą zawsze solidnie się przygotowuje. A o swojej pracy w Grupie Pracuj opowiada z taką pasją i z takim zaangażowaniem, że właściwie mogłaby to robić z marszu:), tylko tego nie chce, bo potrzebuje się przygotować jeszcze lepiej...

Podoba mi się to, że do każdego projektu podchodzą z książkową dokładnością. Badają, opisują, znajdują słabe punkty i najmocniejsze strony. Rozumieją istotę dobrego marketingu oraz sposób percepcji swoich ludzi. Nikogo nie chcą zmieniać. Chcą się doskonalić. I nie boją się przyznać do tego, że coś zrobili nie tak, bo potem wyciągają wnioski i się poprawiają... na 200%

Z tej sesji wzięłam pewność, że każdy projekt - także HR - wymaga mocnego stargetowania i określenia właściwych kanałów komunikacyjnych. Potem taki produkt właściwie sam się sprzedaje... Jak myślę o moim projekcie dla sprzedawców - inżynierów to wiem, że i u nich nie było różowo... Ale  ostatecznie się wszystko powiodło. To taka historia sukcesu jednego działu HR. 

GRATULACJE

Po co stawiać weto Klientowi

O tym, że dla pracy w sprzedaży konieczne jest stałe uczestniczenie w procesach rynkowych, chyba nie muszę już nikogo przekonywać... Aktywność, poznawanie ludzi, praca z kontaktami to dzień powszedni dobrego sprzedawcy. Jakimi technikami to robisz - to nie ma najmniejszego znaczenia - pod warunkiem, że osiągasz swoje rezultaty. Aktywność i bycie na bieżąco zapewnia sprzedawcy dostęp do pełnej wiedzy o swoich Klientach - a stąd już prosta droga do partnerskiego sposobu negocjowania...

Partnerskiego?... Czy coś takiego w ogóle istnieje? Czy sprzedawca i kupujący mogą w ogóle być partnerami? Przecież, gdy jeden chce czegoś - to drugi chce dokładnie czegoś odwrotnego. Jeden potrzebuje maksymalizować zysk - drugi chce zapłacić jak najmniej. Jeden chce maksimum wartości dodanej - drugi liczy koszty i minimalizuje prezenty. Jeden chce odroczonych terminów płatności - drugi potrzebuje mieć ją na koncie natychmiast.... A więc jakie partnerstwo? Gdy każdy z nich chce wszystkiego - naprawdę konieczna jest umiejętność postawienia weta. Takiego weta, które sprawi, że Klient nie odstąpi od zakupu, ale poczuje się kimś ważnym - osobą, której potrzeby brane są pod uwagę...

Sztuką więc jest negocjowanie... I - jak widzicie - całkowicie nie chodzi o negocjowanie w jakimś konkretnym stylu. Chodzi o rzetelną robotę, u podstawy której leży głównie pozytywne nastawienie do współpracy. Gdy dwie strony chcą dokonać transakcji, z całą pewnością - mimo przeciwnych stanowisk znajdą rozwiązanie dla swojego tematu. Sprzedawca słuchając uważnie Klienta i analizując możliwości po swojej stronie (produkty, koszty, marże) jest w stanie reagować na żądania. Postawienie weta czy zastrzeżenia przez sprzedawcę jest ledwie przygrywką do pozytywnego zakończenia negocjacji. To wstęp do poszukiwania rozwiązań lub ... możliwość odstąpienia od nieudanej transakcji. Znam wiele przypadków, z których wynika, że Klient wraca do sprzedawcy, który nie chciał sprzedać mu bubla...

Jaki wniosek:

1. stawianie pytań i dobra diagnoza potrzeb Klienta - to klucz do sprzedaży,
2. stawianie weta to to także dowód na to, że sprzedawca przyjął postawę biznesową i rozumie, w którym miejscu mieszczą się jego interesy.

Oczywiście, umiejętności te mamy, a kto czuje, że jest inaczej, z całą pewności może się nauczyć, jak je pielęgnować. Ważne, żeby wiedzieć, że spełnianie wszystkich oczekiwań Klienta prowadzi do przeciwnych efektów niż oczekiwane - do coraz niższych marż, a więc do mniejszych zysków... Spójrzcie na ceny rozmów telefonicznych i telefonów komórkowych... To naprawdę zdarzyło się szybko

Dorosły człowiek to...

"(...) W istocie każdy z nas wie, że dorosłość polega na stawaniu się coraz bardziej autonomicznym człowiekiem, czyli coraz bardziej wolnym - mniej uzależnionym od pieniędzy, rzeczy, ludzi i przekonań. Coraz mniej przestraszonym światem, życiem i przemijaniem, coraz więcej rozumiejącym i potrafiącym, coraz bardziej świadomie decydującym o sobie i o swojej drodze. Wystarczy o tym pamiętać i tęsknić. To pozwoli utrzymać właściwy kurs i odnajdować odpowiednie sposoby i ścieżki."

Wojciech Eichelberger, "Przedszkolaki w ubraniach dorosłych",
Zwierciadło, październik 2012, str. 120 - 124

Wyzwania HR - wnioski po konferencji o zarządzaniu organizacją wielopokoleniową

W takiej konferencji uczestniczyłam w zeszłym tygodniu: http://ccifp.pl/training/%E2%80%9Ex-y-z-jak-skutecznie-zarz%C4%85dza%C4%87-firm%C4%85-wielopokoleniow%C4%85-2-2-2-2-2-2-2-2-2-2-2-2-2-2-2-2-2/

Chciałam dowiedzieć się czy na pewno jest trudniej pracować z różnymi pokoleniami... Dziwnie jest mi oglądać CV osób sporo młodszych ode mnie, ale nie mam wątpliwości, że to naturalna kolej rzeczy. 

Upewniłam się, że temat ma uzasadnienie jeśli patrzeć na niego przez pryzmat wydłużonego czasu pracy dla pracowników. 67 lat, a może więcej, to naprawdę szmat czasu... Nie da się tego jakoś "przeciepać" czekając na emeryturę...

Dowiedziałam się też, że temat z całą pewnością nie jest nowy, ale... dotyczy Polski na nowo. Wojna i komunizm wydrenowały nasz kraj z dojrzałych ekspertów, więc zjawisko obecności różnych pokoleń w organizacjach jest w jakimś sensie nowe... Są oczywiście branże, gdzie pokolenia się spotykały od zawsze (dziennikarze, naukowcy), ale z całą pewnością są też branże, których pracownicy dopiero teraz się starzeją (branża teleinfo). Działy HR w firmach szukają więc sposobów na to, by usprawnić swoje systemy zarządzania i dopasować je JESZCZE BARDZIEJ do potrzeb swoich ludzi. I wcale nie musi chodzić o telepracę czy bardziej korzystne warunki zatrudnienia dla mam. Ta troska może/powinna odnosić się do codzienności pracowników różnych pokoleń. Czynić pracę o tyle przyjemną, że konieczną do wykonywania naprawdę długo. 

Uzasadnienia nabiera więc tematyka work life balance. Tylko równowaga między życiem a pracą pozwala ludziom bardziej się o siebie troszczyć (jeść zdrowiej, mieć aktywność ruchową, hobby, przyjaciół) i przez to żyć dłużej... a więc chętnie pracować dłużej...

W czasie konferencji zadaliśmy sobie też pytanie, jakimi działaniami zabezpieczyć potrzeby HR, żeby były zdolne pracować z tą różnorodnością. Okazuje się, że to spore wyzwanie, bo potrzeby są tak osobne, że właściwie niemożliwe jest znalezienie dla nich wspólnego mianownika. I wygląda na to, że HR będą miały coraz więcej roboty. Będą:

• kontynuować pracę nad czynieniem atmosfery pracy bardziej przyjazną
• angażować się w tworzenie programów wspierania współpracy,
• tworzyć programy wspierające zarządzanie wiedzą, 
• podejmować działania pro-zdrowotne. 

A firmy szkoleniowe będą to wszystko wspierać:)

Ach, być bohaterem...

Z całą pewnością pisałam wcześniej już o emocjach i o tym, że są naturalnym systemem wczesnego ostrzegania u ludzi. 

Dzisiaj chcę nawiązać do książki "Nie bój się bać" Susan Jeffers. Pożyczyłam ją od znajomych coachów (z jednoczesną uwagą, że nie zaczynają sesji coachingowej, jeśli Klient nie przeczyta tej pozycji:) 

Faktycznie, autorka sporo mówi o strachu. Podkreśla tez możliwość przyjmowania go na dwa sposoby:

1. aby się zablokować na świat, zatrzymać w swojej strefie komfortu, a w skrajnych przypadkach nakręcać na bycie nieszczęśliwym
2. aby być otwartym, gotowym na najlepsze.

Z książki wynika, że postawa druga jest bardziej inspirująca dla życia. Prowadzi ku nowym doświadczeniom, nowym obowiązkom, ku rozwojowi. Czyni życie człowieka bardziej pełnym i wydajnym. 

Piszę o tym z dwóch powodów:

1. moja pierwsza w życiu sesja coachingowa - gdzie ja byłam Klientem - skupiona była właśnie na transformacji strachu i czuję, że ta sesja pracuje mi do dzisiaj (a było to kilka lat temu). Ogromna gula strachu została wyjęta z gardła i zamieniona w przyjazne ziarnko groszku, które noszę ZAWSZE przy sobie (mentalnie, w wyobraźni); mam też wrażenie, że to była jedna z ważniejszych sesji w moim życiu...
2. Klienci, którzy trafiają na sesje coachingowe najczęściej potrzebują dokonać zmiany, ale... boją się podjąć decyzję. Czują, że pojedyncza zmiana wywoła wiele kolejnych i włączają opór przed działaniem... Pragną jednocześnie czekać i iść do przodu. Siedzieć i rozwijać się...

Gdy trafiają do coacha kładą na stole swoje tematy i czekają na radę, na kierunek... Szybko orientują się, że nie tędy droga (żaden ze specjalistów nie weźmie przecież na siebie obciążenia czyimiś decyzjami...) i zaczynają kombinować: o co naprawdę chodzi? co mi mówi ten strach? co mogę z tym zrobić? gdybym mógł zrobić tak, to co by się stało? a tak, to co wtedy...? Dzięki możliwości przepracowania z kimś, kto nie ma w ogóle połączenia z tym wewnętrznym strachem odkrywają, że za tą mentalną ścianą kryją się możliwości, o których - gdy jest się opętanym paniką - trudno pomyśleć. Bo strach to ta emocja, która pojawia się jako system wczesnego ostrzegania przed zagrożeniem. Myśl o zmianie to dla naszego umysłu wystarczająca iskra, by zacząć projektować najgorsze scenariusze. Aby być bohaterem konieczna jest więc jasność umysłu... i zdolność przekraczania jego granic... i to właśnie dostaje Klient w procesie coachignowym.

Marzenie

Słowo jak słoik
wypełnia się, gdy wlać w niego
lub włożyć

Umie rozciągać się w nieskończoność
do lepszego jutra
lub zwinąć się ciasno dokoła nadgarstków
i więdnąć wraz z palcami znużonymi robotą.

Rzadko uczestniczy więc w działaniach żmudnych.
Krojenie, siekanie czy nawlekanie na sznurek
to wystarczające powody, by zrobić sobie wychodne.

Trzyma się blisko życia.
Ich podróż jest wspólna.
Prowadzą się nawzajem
raz w lewo, raz w prawo.
Pijane małżeństwo,
upite szaleństwem
i myśleniem
o rzeczach, które nie mogą się zdarzyć...

Jak uzyskiwać zaufanie Klienta?

Jak uzyskiwać zaufanie Klienta? To temat, który z całą pewnością może absorbować uwagę wielu sprzedawców i przedsiębiorców. Moją od pewnego czasu zajmuje z całą pewnością. Jako domorosła filozofka i najbardziej znana kontestatorka prawd przyjętych za oczywiste, na własny użytek zbudowałam listę cech, które pomagają budować autorytet względem siebie. Poniżej, te moim zdaniem najważniejsze,:

• pewny głos,
• pozytywne nastawienie,
• otwartość na informacje zwrotne, 
• dobre zdrowie i zdrowy wygląd,
• poczucie sprawczości,
• zdolność do otaczania się ludźmi podobnymi do siebie - zdolność budowania sieci pozytywnych kontaktów.

Zbudowanie tych cech wymaga nieco uwagi. Przesada, w każdą stronę, w którymkolwiek obszarze przynosi nierówny efekt i myśl Klienta "tu jest jakiś problem... nie chcę tego". 

I nie chodzi o afirmacje, ani studiowanie gestów budujących siłę. Jestem zwolenniczką znajdowania w swoim osobistym obszarze przestrzeni mających wpływ na nastawienie czy pewność w głosie. Na mnie działają:

1. wzmacniające jedzenie - takie, które odżywia cały organizm i daje żywotność,
2. sport i kontakt z przyrodą - bieganie wspaniale łączy te obszary, turystyka górska, 
3. spotkania z przyjaciółmi - najlepiej przy dobrym jedzeniu lub przy wspólnym uprawianiu sportu (tu uśmiech do męża),
4. drobne przyjemności - książka, kawa w przyjemnej kawiarni, przypadkowe spotkanie z dawno niewidzianym przyjacielem, rozmowa telefoniczna, pisanie bloga,
5. uporządkowanie przestrzeni domowej i oddzielenie życia domowego od pracowego.

To z całą pewnością nie wszystko, co można wymyśleć w celu wspierania własnego entuzjazmu i równowagi. Zachęcam do zrobienia następującej listy: podzielić kartkę na pół i po jednej stronie opisać cechy jaki/jaka chcę być, po drugiej jaki jestem. Na dole zostawić nieco przestrzeni na podsumowanie i wpisać tam odpowiedzi na pytanie: czego potrzebuję dzisiaj by być taki jaki chcę, by mieć pożądane cechy... Za ogólnymi hasłami stoją często czynności/działania, których brakuje, a które są łatwe do osiągnięcia. Np. ludzie dorośli zapominają o pielęgnowaniu hobby, o znajdowaniu czasu dla siebie. Uważają, że niemożliwe jest (a nawet nie wypada), żeby poświęcić czas sobie. Jak myślicie, jak długo można ciągnąć bez myślenia o sobie? Czy łatwo być wiarygodnym, gdy żyje się w pędzie i gdzieś poza sobą? Co widzą Klienci, gdy mają przed sobą zmęczonego sprzedawcę?

Jeśli masz pytania na temat samorozwoju i jednocześnie nie chcesz być widoczny w komentarzach, napisz na maila monika.kurdej@gmail.com

Być lustrem

Ech...., ależ gigantyczne odkrycie do mnie przyszło... Na własnej skórze poczułam, co znaczy być lustrem  oraz co to znaczy odbijać tematy Klienta...

A było to tak:

Moja znajoma - K - dała mi znać, że coś tam u mnie w wizerunku do poprawki. Jako że temat powtarza mi się od kilku miesięcy w różnych sytuacjach, postanowiłam poświęcić mu nieco uwagi... Odkryłam, że porusza mnie to, bo chodzi o obszar spełniania oczekiwań. Niby wyleczyłam się z przekonania, że spełnianie oczekiwań jest OK (znacie to pewnie z domu rodzinnego), ale gdy czasem na mojej drodze pojawiały się osoby, które miały ten temat żywy, dawałam się wciągać w ich historię. Potem męczyłam się, bo gubiłam sedno. Traciłam poczucie kontroli nad sobą ... i te emocje... Jak za nastoletnich czasów...

Dzisiejsze odkrycie pozwoli mi lepiej rozumieć pełnienie roli coacha albo doradcy ds. rozwoju. Metafora lustra pojawia się na każdym etapie kształcenia do tego zawodu, ale dopiero dzisiaj udało mi się ją zgłębić. 

Mam dzisiaj pewność, że gdy biorę na siebie rolę coacha to z całym dobrodziejstwem inwentarza. Nie tylko z tym, co inspirujące i dające satysfakcję, ale także z tym, co pobudza Klienta do aktywności. A ta wcale nie musi być dla niego w pierwszej kolejności czytelna. Gdy daje mi znać o czymś, co u mnie jest do przerobienia - daje mi jednocześnie znać o tym, co u niego żywe. Metafora lustra nabiera więc olbrzymiego sensu i odnosi się do całości relacji z Klientem: 

przed procesem - gdy Klient sprawdza, czy praca w tej formule jest właśnie dla niego

w trakcie - gdy zdecydowany na zmianę obserwuje siebie, wykonuje zadane ćwiczenia i doświadcza niespodziewanych wglądów

po - gdy relacja przyniosła oczekiwane rezultaty i pozostał cudowny smak wspólnoty, współpracy i głębokiej akceptacji.

Następnym więc razem, gdy pojawi się okrągły dla mnie temat, chcę umieć odwrócić go w kierunku Klienta i pokazać takim, jaki on jest - na tu i teraz. Chcę umieć stać na swojej pozycji i pytać Klienta, co w tym dla niego jest ważne. I wcale nie ma znaczenia, czy temat dotyczy mnie w jakimś punkcie. Znaczenie ma, aby umieć zwrócić uwagę Klienta na to, że już znajduje się w procesie i że we mnie dostrzega odbicie własnych trudnych tematów...

Jacek Kaczmarski - Ballada wrześniowa (17.09.1939)

Pytania w procesie rozwojowym

O ważności pytań nad odpowiedziami pisałam pewnie już kilka razy. Zazwyczaj w kontekście sprzedażowym: pytaj klienta, zadawaj pytania, proś o odpowiedzi, precyzuj... 

Dzisiaj chcę o pytaniach w rozwoju w ogóle. Do tego posta zainspirował mnie mail koleżanki B., która pochwaliła się niezwykłymi odkryciami dla siebie. Zadała sobie kilka pytań i ... doznała nowej perspektywy. Nabrała przy tym siły i dostrzegła nowe połączenia. ŁAŁ. Tak właśnie działa coaching. Tym jest właśnie rozwój. Poszerzaniem percepcji, dostrzeganiem niewidocznego, odmienianiem rzeczywistości na lepszą i bardziej dopasowaną do mnie, jako jej autora.

Dlaczego w procesach rozwojowych pytania robią takie potężne różnice? Bo są dużo większe od gotowych rozwiązań. OTWIERAJĄ furtki do bardziej świeżej perspektywy - bez zbędnego przegadywania czy czegokolwiek, czego w relacji może być za dużo. Są proste i przynoszą oczywiste odpowiedzi. Oczywiste w nowej perspektywie i oczywiste dla nowych, przyszłych połączeń. Trudniejsze, gdy już wybrzmiewają w przestrzeni i gdy Klient wie, że nie może się od nich wykręcić (zresztą w samodzielnej pracy także to działa; czasem tak ze sobą pracuję - niemniej to trudne).

Gdy patrzeć z boku, widać ludzi, którzy rozmawiają. Jednak kluczowa jest nie rozmowa, a proces rozmowy. A potem to, co wybrzmi i co zostanie z powrotem wchłonięte do głowy i do serca Klienta.

Kiedyś w czasie pracy z Klientem do lobby, w którym siedzieliśmy weszła głośna grupa osób. Jeden gest mojej ręki sprawił, że wszyscy umilkli, a po chwili wynieśli się na zewnątrz. Dostrzegli, że odbywa się tu ważny proces, który mogą łatwo zburzyć. Nie mogli być do niego zaproszeni i przyjęli tę oczywistość. Odbyło się to gdzieś ponad naszymi głowami i bez słów... i było ważne. Pokazało jak potężną energią dysponuje praca z pytaniami. Bo ostatecznie nie chodzi o pytania, ani nawet o odpowiedzi, ale o to, co przesącza się jako autentyczne do serca Klienta. W połączeniu z tym, nabiera on siły do tego, by wstać i iść przed siebie... i robić to, co należy do niego... tylko do niego...

O kwestionowaniu rzeczywistości

Kilka postów temu obiecałam ten temat. No i jest...

Zaczynam od tego czym jest rzeczywistość. To wszystko, co nas otacza, a także nasze ludzkie stany i emocje. To też jest rzeczywistość. I to, że poddajemy się emocjom, a świat postrzegamy przez swoje osobiste kalki. To też jest rzeczywistość.

Po co więc ja kwestionować? Po to, żeby widzieć ją najbardziej realnie jak to możliwe. Przyjmowanie codzienności za pewnik ułatwia życie. Podejmowanie decyzji jest prostsze a stawianie spraw na ostrzu noża oczywiste. 

A gdyby założyć, że świat jest zbiorem znaków i symboli, które przybierają materialną formę? A gdyby założyć, że ludzie, z którymi się widzimy to zwykłe ssaki, tyle że myślą i gotują jedzenie? Gdyby odjąć od tego, co obok zewnętrzną fasadę i zobaczyć goliznę: emocje bez ludzi, wyniki bez działań, ludzi bez ról i masek? Co by się stało, gdyby na powrót nałożyć to samo?

Widzicie już do czego zmierzam? Wszystko co przed nami, jest czymś konkretnym, zaszufladkowanym w pojęciach i skojarzeniach. Jeśli odebrać rzeczywistości maski: ocen, emocji, ról, oczekiwań, powinności otrzymujemy rzeczywistość w czystej postaci. Ludzi w emocjach, podkreślających na każdym kroku swoją ważność: strojem, zachowaniem, decyzjami. Firmy z przerośniętym marketingiem, w których nawet schowek na szczotki nie ma swojego miejsca. Zarządy, w których toczy się polityka, podkreślona osobistymi podjazdami. Wszędzie pustka, coraz mniej autentyczności, strach przed dniem następnym.

Właśnie to dostrzegam, gdy kwestionuję rzeczywistość. Obserwuję ludzi, słucham ich, widzę ich maski a dopiero pod tym wszystkim pojawia się autentyczność. A zaraz za nią trudność w przyznaniu się do błędu, konieczność zachowywania twarzy przed rozmówcą, bardzo dużo strachu... 

O emocjach (w duchu NVC)

Od wczoraj mocno przeżywam  informację moje znajomej, która jest rozgorycznona tym, że jako nauczycielka (zawód społecznie użyteczny) w tym roku nie otrzyma dodatku motywacyjnego od Państwa. Dostałam takiego sms w odpowiedzi za zaproszenie do udziału w szkoleniu, które chcę przeprowadzić. Przypuszczam, że chodzi o znaczną kwotę w budżecie domowym, niemniej jest mi trudno przejść przez tę  informację. Budzi we mnie wiele złości, mimo że jest daleka od mojego świata. Jest tak jak bym dostała nią w twarz.

Dlaczego mnie to porusza? Bo to moja dobra znajoma? Żona mojego dobrego kolegi? Bo nie do końca udało mi się przejść z systemu czekania na system pracy dla siebie? Bo wiem, jak wiele pracy muszę włożyć, by zabezpieczyć sobie minimum przychodów? Bo właśnie z powodu braku wpływu odeszłam z oświaty, by pracować na własny rachunek? Bo taka informacja potwierdza moje przekonanie, że dobrze zrobiłam?

Rzeczywiście, jest co obserwować... i co nazywać... Mnie nazywanie emocji pomaga. Mam tutaj złość, którą zatrzymuję, by nie zepsuć relacji (choć chętnie pokazałabym co o tym myślę). Mam też strach o to, że jeśli cokolwiek zrobię spowoduję, że moja znajoma poczuje się gorzej a relacja zawiśnie wtedy na włosku. Potrzebuję więc zatroszczyć się o równowagę i czuję, że jedyny środek ku temu, to nie robić nic. Mam poczucie, że ona lubi narzekać i wcale nie szuka sposobów, by wyjść ze swojego sposobu patrzenia na rzeczywistość a ja nie mam siły dźwigać jej tematu, bo w niego nie wierzę. 

Taki przykład jak powyżej pokazuje po raz kolejny, że uruchamia nas to, co bliskie. Następnym więc razem, gdy coś lub ktoś sprawi, że pojawią się u Ciebie potężne emocje przyjrzyj się im bliżej. Zazwyczaj jest tak, że uruchamia nas to, co ważne. A zazwyczaj dla człowieka ważne jest poczucie bezpieczeństwa potem współpracy, poczucia sensu... Gdy tego braknie ciało reaguje paniką a do głowy wielkim dzwonem uderzają emocje... Niektórzy im się poddają... Inni zatrzymują się, żeby to poznać i poszukać sposobu na siebie...

O strefie komfortu i jej wpływie na sukcesy

Wczoraj miałam interesującą rozmowę ze znajomym, która przypomniał mi o tym, że szefowie działów i właściciele firm też mają swoje strefy komfortu... Przeszedł mnie dreszcz, gdy uświadomiłam sobie, że kilku z moich byłych szefów działało tak jak działało, po to właśnie, by zapewnić sobie bezpieczeństwo. Ich poczucie niepokoju rezonowało w całych firmach, we wszystkich działach, było widoczne w decyzjach podejmowanych i nie podejmowanych, w relacjach z pracownikami i Klientami, w stosunku do pieniądza i do kosztów w firmie... Cały biznes opierali się na energii przetrwania, a każdą wolną myśl oglądali podejrzliwie, jakby miała im w rękach wybuchnąć... 

Mam teraz taką refleksję, że konieczne jest, by w biznesie pokazywanie ludziom - szefom, że trwanie w strefie komfortu jest jak ciągnięcie za sobą olbrzymiej kotwicy. Jedyny sposób, by z niej wyjść to zrobić ten konieczny, za każdym razem pierwszy, krok... 

Warunek jest jeden: dostrzec, że "typowy" człowiek ma zdolność sam siebie zablokować przed sukcesem. Mój znajomy w  swojej pracy dotarł do spostrzeżenia, że biznesmen, z którym pracuje jest lepszy w odbudowywaniu firmy niż w zarządzaniu nią... Stracił zapał i zgubił własne strefy wpływu, gdy ta zaczęła działać funkcjonalnie... Jeśliby teraz miał możliwość przepracować swoją nową rolę, wyobrazić sobie siebie samego w szerszej perspektywie łatwiej byłoby mu zrobić pierwszy krok. Na razie bojkotuje pomysły i marzy o wielkich wynikach... Jeśli nie zdecyduje się na przyjrzenie się swojej perspektywie wróci do punktu wyjścia z poczuciem wyrzuconych pieniędzy w błoto... i dalej będzie marzył... 

Jak więc się nie blokować? 

1. Nauczyć się kwestionować rzeczywistość - nie wszystko, co widzimy, jest tym co możemy widzieć. Mój znajomy Artur S. robi ćwiczenie w którym bierze do ręki długopis, podnosi i pyta o to, co się widzi... Odpowiedzi jest wtedy wiele, a istotą ćwiczenia ma być zrozumienie, że rzeczywistość ma wiele perspektyw...

2. Nauczyć się pytać - obserwuję wielu ludzi, którzy nawet nie mają potrzeby pytać. Łatwiej im czynić założenia, niż sprawdzić w rzeczywistości jakie coś jest... 

3. Planować i namyślać się - każdy pomysł możliwy jest rozłożenia na części pierwsze i gotowy, by go dokładnie obejrzeć i zaplanować działania... 

4. Zrobić pierwszy krok - najmniejszy możliwy, który przybliża...

O tym jak i kiedy zdolność słuchania pracuje w biznesie

Rozmawiałam niedawno z Klientką (to ważne), która została powołana na stanowisko szefa działu sprzedaży. Głównie dlatego, że jako jedna z niewielu osób w firmie lubi sprzedawać, jak się za coś bierze, to po to, żeby skończyć i .. żeby ocenić kompetencje działu sprzedaży w firmie.

Po kilku miesiącach pracy, stała się tak drażliwa i sfrustrowana, że tylko szacunek dla szefa, który ją obdarzył zaufaniem trzyma ją przed rzuceniem na biurko kwitami. Wszelkie zmiany, które według jej rozeznania przydałyby się w dziale, bojkotowane są przez koordynatora działu a ona sama przestała rozumieć sens swojej pracy. Bywa, że ślęczy do rana nad zadaniami, które w jej odczuciu nie mają sensu - tylko z poczucia obowiązku.

Ten Klient - wcale nie szuka zmiany... Ten Klient to nie jest Klient na coaching. Zna swoje miejsce w organizacji, zna swoje mocne strony, generuje pomysły i wybiera, które z nich wdroży. Korzysta z maksimum swojego dostępnego potencjału i dosyć świadomie oznacza swoją strefę wpływu. Gdy napotyka na przeszkody - narzeka, ale szuka sposobów na ich obejście. Czasem po prostu potrzebuje "przegadać" temat, pobyć z kimś zaufanym w swojej przestrzeni, podzielić się doświadczeniem. Gdy to otrzyma gotowy jest iść dalej. Dostaje lekkości i energii, która prowadzi. 

Dlaczego o tym piszę? Bo złapałam się na tym, że patrzę na ludzi przez pryzmat: Klient coachingowy - Klient nie coachingowy. I dostrzegam, że tak bardzo zafiksowałam się na wykonywaniu zawodu coacha (który jest najwspanialszym zawodem świata), że zapomniałam o innych narzędziach wspierających Klientów. Sesje empatii - to właśnie to, czego potrzebował opisany Klient.... Innym mogą być potrzebne warsztaty, a jeszcze innym szkolenia czy interwencje. Zdolność słuchania i otwartość to jest właśnie to, co najbardziej pracuje w pracy z ludźmi: w sprzedaży, w konsultingu, nawet przy robieniu pazurów... SŁUCHANIE i CZYSTY UMYSŁ potem UWAŻNOŚĆ.... Można by wymieniać wiele...

Odkryłam to po raz setny i pewnie jeszcze kilkaset razy o tym sobie przypomnę... 

Napięcia a życiowe kontuzje

Wróciłam do biegania. Zmniejszenie porcji ruchu jakiś czas temu sprawiło, że konieczne jest zbicie, znowu, wagi. Mąż - maratończyk - podrzucił mi książkę o metodzie chi-running. Nieinwazyjna, naturalna metoda biegania, odwraca myślenie na temat sportu, zmniejsza kontuzje itd.

Całkiem podobnie dzieje się w coachingu. Gdy Klient odkrywa, co jest dla niego naturalne i co mu w życiu lub w pracy służy - odczuwa ulgę i ... budzi się...

W tym kontekście pomyślałam o rozluźnianiu i pracy z ciałem, jak o pierwszej i nadrzędnej metodzie osiągania przez Klienta komfortu w życiu. Wielu z nich zapomina o tym, że aktywność fizyczna jest potrzebna człowiekowi tak samo jak woda i powietrze. Objadając się, ograniczając ruch łatwiej narażają się na stres i wypadki związane z niedoskonałym skanowaniem rzeczywistości. Gdyby umieli łatwo przekonać się, że to potrzebne dla ich zdrowia i rozwoju. Gdyby umieć pokazać im sprawdzone metody rozluźniania się  i osiągania czystości umysłu... Ach... Co to by była za praca... Już się cieszę na myśl o tym, co nowego czeka mnie znowu w bieganiu... i co się wydarzy jak wróci Michał z podróży... i jak poznam P. Milę od jogi...wow...

Istota mówienia "nie"

Przeżywam mocno, bo poczułam czym w istocie jest zdolność sprzedawcy do mówienia Klientowi "nie". 

Kupowałam dzieciom książki. 2 zestawy to potężna kropla w budżecie domowym i zdawało mi się, że 800 zł dla księgarni to taki potencjał negocjacyjny, że...ho, ho...

W całej istocie też przekonałam się, jak ważne jest mocne stanowisko sprzedażowe i dobre rozeznanie kontekstu sprzedażowego. Od dzisiaj jestem nie tylko największą fanką sprzedaży w modelu NIE, ale też nauczę się go stosować. Najważniejsze punkty:

1. świadomość własnej roli w procesie sprzedaży,
2. doskonałe rozeznanie w swoim kontekście sprzedażowym (konkurencja, kontrahenci, czas, ceny na rynku),
3. zdolność słuchania Klienta,
4. odwaga, gotowość do położenia NIE na stole,
5. odwaga, umiejętność milczenia, przeczekania napięcia, które się wytwarza,
6. umiejętność włożenia czegoś w zamian Klientowi - troska o relację sprzedażową (jednak) (niewielki rabat, prezent),
7. zdolność najlepszej obsługi mimo ciężkiej atmosfery,
8. zdolność cieszenia się z udanej transakcji:).

Z tego będzie szkolenie, ćwiczenia i cały model sprzedaży:) A co:)

O marzeniach. Moc przyciągania

Na wczorajszym spotkaniu networkingowym pojawił się temat marzeń. Że warto je mieć... a nawet realizować. Wielu ludzi z którymi rozmawiam deklaruje, że nie mają siły rozważać tego tematu. Twierdzą, że życie nie jest bajką i rządzi nim prosta matematyka: winien-ma. Pomiędzy jest nieco przestrzeni na rodzinę, na pasję, na sport... ale stale w centrum jest obszar twardych wyników i troska o przetrwanie.

A ja wierzę w metafizykę i moc przyciągania. Uważność, którą praktykuję, pozwala dostrzegać mi momenty, w których nad ziemią przelatuje impuls energii (czy czegoś takiego), by ukazać mi - w całej okazałości - istotę marzenia... i ścieżkę, by je zrealizować. Najczęściej, ta droga jest wyboista i daleka. A uczucie - rodzaj rozczarowania - że właśnie w takiej formie temu marzeniu przyjdzie się ziścić to głos, który pyta: czy na pewno o to ci chodziło?

Tak było z tworzeniem firmy i osiąganiem know-how dla T+; tak było z Gabinetem Wspierania w Odchudzaniu i praktyką coachingową. I z masą innych spraw, które przyszło mi wdrożyć w ostatnim czasie. Gdyby Joe Vitale siedział koło mnie kiwałby tylko głową ze zrozumieniem i śmiał się, śmiał się, śmiał...

Bo on odkrył wcześnie o co chodzi. Udało mu się to nawet opisać... i zarobić na tym masę pieniędzy:) A teraz ta szczęśliwa prawda jest moim udziałem. I tą radością się dzielę...

O co dokładnie chodzi? O autentyczność. O prawdziwe oglądanie rzeczywistości, bez konieczności brania poprawki na ograniczenia, bez oceniania, bez dorabiania ideologii. Po prostu. To okazuje się być najtrudniejsze. Zamknięci w swoich głowach, łatwo dajemy się omamić myślom i łatwo spostrzegamy, że się "nie da". Powodowani strachem przed nowym zostajemy w miejscu, a marzenie przechwytuje kto inny. Bo prawdziwe marzenie ma moc przyciągania... Tylko prawdziwe marzenie...

Wiersz egzystencjalny

Z opisaniem świata trzeba się spieszyć.
Rozpędzona, potężna kula
ledwie na moment zawisła w Kosmosie.

Ten odłamek nieskończonej energii,
który oderwał się od nieokreślonego
i złagodniał nieco w drodze
wcale nie musi zmierzać w konkretnym kierunku
i wiedzieć,
że na swoim grzbiecie
nosi gniazda ludzi i mrówek
oraz że oceany przelewają się przy najlżejszym tchnieniu.

Gdy ruszy znowu
jak pył uniesiemy się w kosmicznym wietrze
i opadniemy gdzieś...
może...
niektórzy...

Jak utrzymać szczęście i nie zwariować

Po urlopie wróciłam wypoczęta, z dobrą energią i nowymi pomysłami. Wróciłam z workiem pomysłów i inspiracji. W szczególności z przekonaniem, że szczęście to stan, o który należy szczególnie się troszczyć. Stworzyłam więc następującą listę składników na utrzymanie szczęścia:

1. Dostrzegaj innych, bierz pod uwagę ich potrzeby, słuchaj uważnie, upewniaj się, że dobrze zrozumiałeś - dbaj o relacje.
2. Śmiej się i ćwicz pozytywne nastawienie: do ludzi, do pogody itp.
3. Przestań oceniać siebie i innych; przestań porównywać.
4. Bądź uprzejmy - odnajduj pozytywne intencje w działaniach/słowach innych.
5. Dbaj o ciało i o ducha - praktykuj zdrowy i sportowy styl życia; otwórz się na duchowość.
6. Wyznaczaj sobie cele i je realizuj.

Inauguracja nowego etapu funkcjonowania firmy

Wczorajszy post zrobił to, że pewność potrzebna do realizowania zadań została w jakimś sensie klepnięta. 

To wzniosła chwila dla mnie i wyznaczonych celów. To koniec pierwszego etapu - etapu poszukiwania misji i indywidualnej ścieżki - a zarazem początek kolejnego... 

Przede mną wielkie doświadczenie związane z budowaniem potencjału marki i pozyskiwaniem rynku. Celem jest utrzymywać się ze swojej pracy i osiągnąć portfel klientów, dla których ważna jest praca na solidnych podstawach. Często poszukiwane na rynku sztuczki i triki działają wtedy, gdy istnieje świadomość - a tej w wielu odwiedzanych przeze mnie dzisiaj firmach brakuje. Ich właściciele, szefowie sprzedaży, dyrektorzy oczekują od ludzi ponadprzeciętnych wyników jakoś tak... mimochodem: bez pokazywania ścieżek, bez doskonalenia kompetencji, z wykorzystaniem starych, nieskutecznych nawyków. Niby czują, że nie działają sprawnie, ale stan aktualny jest tak bezpieczny, że przestają się interesować zmianą, gdy odkrywają, że wymaga to więcej uwagi i zaangażowania.

A Training+ aby osiągać deklarowaną misję i pomagać Klientom sprawniej osiągać cele potrzebuje otwartości i zaufania. Potrzebuje błysku energii Klienta i jego gotowości do zmiany perspektywy. Do tego właśnie zmierza w pierwszym kroku misja, którą przyjęłam: inspirować każdą rozmową, każdym spotkaniem, jednej firmy na raz. Dopiero ponad tym znajduje się konkretna praca na postawach i zachowaniach pracowników. 

Przyjęcie tej wyjątkowej misji jest więc osobistym świętem wartości i inauguracja nowego etapu funkcjonowania Training+ w biznesie szkoleniowym i rozwojowym.

Niekończąca się opowieść, czyli o misji

Właśnie wróciłam z krótkiego wyjazdu. Zorganizowałam synom agrowczasy i w czasie, gdy oni mocno angażowali się w mieszanie wody w jeziorze ja poszukiwałam linków do zdarzeń z mojej rzeczywistości.... Oczywiście bez spektakularnych rezultatów... z wyjątkiem jednego: odkryłam, że opowieść, której szukam jak nadziei na lepsze życie to moja misja i sposób w jaki ją zrealizuję. I nie byłoby w tym nic wielkiego gdyby nie to, że autentycznie miałam to stale w głowie... ale nie wierzyłam. Szukałam jakiejś wielkiej, błyszczącej, rozpalonej do białości historii ... a ta była od dawna gotowa i rosła w oczach - tylko ja tego nie widziałam zajęta poszukiwaniem...

Trudność w znalezieniu tej historii polegała na:

1. zbyt wielkim oczytaniu i małym zaufaniu do siebie,

2. zbyt łatwej podatności na ocenę innych,

3. poszukiwaniu takiej innowacji, która - na tym etapie - nie jest możliwa. Marka Training+ jest na rynku od niedawna i kłopot z historią jest w rzeczywistości mierzeniem się z rynkiem i zamienianiem nieznanego w znajome i godne zaufania.

Skąd to wiem? Najpierw przeczytałam książkę "Starbucks. Sztuka wyciągania wniosków z porażek" Howarda Schultza. Jestem wielbicielką kawy i ciekawa byłam sposobów na sukces tej firmy. Jej właściciel, zakochany w wartości jaką przynosi ludziom picie kawy, zaczynał od maleńkiego punktu, który z czasem rozwinął do rozmiarów globalnej sieci kawiarni. Najważniejsze co mi zrobiła ta książką to pewność, że nic nie dzieje się przypadkiem, w szczególności zaś sukces. Ten przychodzi tylko wtedy, gdy się w niego inwestuje: czas, uwagę, pieniądze, siebie... Okazuje się też, że razem ze Starbucksem mamy podobny sposób podążania za Klientem i... misję - tę osobliwą historię firmy, która tworzy się, rozwija i staje się punktem odniesienia w czasach kryzysu. 

Odetchnęłam z ulgą, gdy zrozumiałam, że nie chodzi o zamienianie się w Szeherezadę i opowiadanie Klientom 1001 bajek ze strachu przed skonsumowaniem. Przeciwnie, chodzi:

• o mocną, pewną obecność na rynku, 
• o uczestniczenie w różnorodnych działaniach,
• o podejmowanie się pozytywnych inicjatyw
• o stałe wyciąganie wniosków, z tego co się wydarzyło,
• o pamiętanie o głównej wartości, zapisanej w misji.

Jeśli więc, ktoś z Was, moi mili, zapragnie założyć własną firmę, markę itd... pamiętajcie o tym, że każdy dzień będzie dla Was wyzwaniem i sprawdzianem dla wartości, które wyznajecie i pragniecie wnosić w rynek. Ostatecznie, dla biznesu, który ma przetrwać i się rozwijać ważne jest przede wszystkim to, co może dać ludziom. I niekoniecznie chodzi o sam produkt: o fotografię, o piwo, o wydruk... Większe znaczenie ma atmosfera w jakiej odbywa się fotografia, klimat jaki towarzyszy piciu piwa czy bezpieczeństwo związane z opracowywaniem wydruków... No, ale o tym już kiedyś pisałam i z całą pewnością napiszę jeszcze:) Mój cel: inspirować i pielęgnować ducha Organizacji - każdej osoby, każdym spotkaniem, jednej firmy naraz:) Moja historia właśnie się pisze... 

Jak zostać bohaterem w swoim domu?

W byciu bohaterem jest coś wielkiego.. Bohater, to ktoś kto jest silny, dzielnie staje przeciwnościom losu na drodze i ma moc, by bronić słabszych przed grozą... Gdy pracuję z Klientami, często deklarują oni potrzebę znalezienia obrońcy dla siebie wobec spraw, które są trudne: decyzje, wybory, relacje itp. 


Aby zostać bohaterem w swoim domu konieczne jest zrozumienie roli, jaką pełni strach w postrzeganiu rzeczywistości oraz w emocjach, które rodzi. W tym celu, na początku pracy proponuję zrealizowanie sesji z wartościami. Po pierwsze potrzebuję lepiej poznać Klienta, po drugie wykonać - na jego użytek - osobiste foto z TU i TERAZ. Dopiero spojrzenie na siebie przez pryzmat tego, co ważne otwiera Klientowi oczy na to, co głębsze i jeszcze ważniejsze.


Miałam ostatnio możliwość uczestniczyć w szczególnym szkoleniu - dla ludzi jednej z sieci MLM (oni oczywiście mówią, że to nie to). Pojechałam, bo dałam się namówić osobie z kręgu osób zaufanych. Jestem pod wrażeniem stylu pracy zespołu trenerów i konsultantów, a w szczególności ich wpływu na innych. Z zawodowego punktu widzenia odniosłam masę korzyści i z całą pewnością wykorzystam wiedzę w swojej praktyce. W szczególności będę bardziej naciskać na odkrywanie wiodących wartości w świecie Klienta. To jedyne, co pomaga zachować człowieczeństwo w sytuacjach ekstremalnych i sprawia, że człowiek uwalnia się od winy czy strachu przed oceną innych, a przez to łatwiej dokonuje dobrych wyborów. Nie ma nic trudniejszego, jak złamanie systemu wartości człowieka, który wie co robi i dokąd zmierza. I znalezienie tego systemu to między innymi cel pracy w coachingu.


Bycie więc bohaterem w swoim domu to w tym kontekście znajomość własnego systemu wartości i umiejętność chronienia samego siebie. To zdolność do sięgania wyżej, szybciej, dalej - zgodnie z tym, czego pragnę i do czego zmierzam. To łatwość sięgania do osobistych zasobów i działania w swojej rzeczywistości po swojemu...

Zadanie na innowacje

Zgodnie z obietnicą z poprzedniego wpisu: ćwiczenie. Potrzebujesz dłuższą chwilę na namysł oraz kartkę i ołówek...


Krok 1: zadaj sobie pytanie dlaczego temat innowacji jest dla Ciebie ważny i dla jakiego obszaru - konkretnie - potrzebujesz tej innowacji? Może chcesz lepiej sprzedawać albo sprawić, by firma była bardziej widoczna na rynku, a może Twoja strona internetowa ma mały ruch... Sprawdź, co najbardziej ci przeszkadza i skonkretyzuj tę potrzebę... 
Krok 2: na kartce napisz wszystkie działania swoje i konkurencji w tym obszarze... Jeśli jest to sprzedaż, to może ich ludzie umawiają więcej spotkań...  a może jeżdżą oznakowanymi samochodami... a może....

Krok 3: spójrz na kartkę i sprawdź, co robicie tak samo, a co robicie inaczej... Być może już teraz masz pierwsze wnioski... zapisz je (żeby nie uleciały) i dowiedz się więcej... Zweryfikuj każdą informację. W tym celu sprawdź opinie w internecie, popytaj Klientów, znajomych... poznaj szczegóły...

Krok 4: Wróć do listy. Czy nadal to, co napisałeś ma taką samą wartość jak na początku? Co się zmieniło? Co konkretnie? Jakie to ma znaczenie dla Twojego tematu? Czy osiągnięcie innowacji w tym obszarze jest nadal kluczowe? Być może z pracy, którą wykonałeś wynika, że działasz dosyć innowacyjnie i potrzebujesz ledwie drobnych korekt, by podkreślić tę osobność. Być może masz produkt, jakich wiele na rynku, wręcz identyczny i trudno w nim znaleźć szczególną formę. A może konkurencja (z Chin) ściągnęła od Ciebie prototyp produktu i teraz potrzebujesz innowacji, by utrzymać pozycję lidera na swoim rynku...?

Krok 5: puść wodze fantazji - zrób listę zadań, które możesz zrobić, by podkreślić tę osobność (może możesz częściej poruszać temat, z którego wynika innowacja... albo do prezentacji dodać slajd, który wyraźnie powie o tym, co szczególnego przynosisz...) A może znalezienie nowego rynku (niszy) dla Twojego powtarzalnego produktu będzie tym czymś, co Cię wyróżni... Być może potrzebujesz sprawdzić możliwości swoich maszyn albo uzupełnić materiały produkcyjne o dodatkowy składnik, który zachwyci Twoich stałych Klientów...

To ćwiczenie, to praktycznie pierwsza analiza tego, gdzie leży cel. Bez jego znajomości, trudno znaleźć sposób na realizację... Koniecznie więc należy się przebudzić i konkretnie odpowiedzieć sobie na pytania o to, czego chcę i dokąd zmierzam... A także, czy dotychczasowe działania prowadzą mnie tam, dokąd chcę... To ćwiczenie to baza do tego, by sprawdzić czy chcę dokonywać drobnych usprawnień oraz wielkich transformacji oraz po co to robię...

Miłej zabawy

Jak osiągać innowacje?

Temat arcyciekawy... I ważny dla każdego... W produkcji innowacjami nazywamy to, co materialne, co wychodzi spod maszyny. W usługach to nowy sposób pracy z Klientem  lub w ogóle postrzegania rzeczywistości biznesowej. Tak czy owak, cele innowacji to m.in.:

• wyprzedzać konkurencję,
• zwracać uwagę rynku na swoją firmę,
• sprzedawać więcej produktów/ usług...

A ostatecznie, chodzi o to, by zarabiać więcej:) To w biznesie kluczowy wyznacznik sukcesu i efektywności... 

W ostatnim wpisie zwracałam uwagę na otwartość i na osiąganie stanu FLOW. Dla wielu może być niezrozumiałe, kiedy o tym piszę. Gdy potrzebujemy konkretu, szczególnie, gdy ściskają nas słabe wyniki i mamy stres, naprawdę trudno jest patrzeć na świat niestandardowo. To jednak będzie pierwszym punktem do tego, by zbliżyć się do innowacji. Osiągać je, to w pierwszej kolejności widzieć świat jak wielki wór obfitości i łączyć fakty, zdarzenia, emocje w jedno. Otwartość więc jest tym, czego potrzebujesz, by widzieć dalej... Jest konieczna...

Drugi punkt dla osiągania innowacji to odwaga. Odwaga patrzenia na świat inaczej niż wszyscy i robienia tego, czego nikt jeszcze nie zrobił. Pamiętacie dwa cyrki z książki "Strategia błękitnego oceanu", w której ten nowy budował całkiem nową atmosferę uczestniczenia w przedstawieniu. To wystarczyło... Ten sam efekt osiągnął Starbucks tworząc kawiarnie (podobno, książka leży i czeka na swoją kolej do czytania) i osiągając sukces. Wystarczyło przyjrzeć się jak działa konkurencja, posłuchać ludzi i pomysł wyklarował się właściwie sam. Wymagał - to oczywiste - przekierowania myślenia, odejścia od schematów, oddalenia się od kopiowania, ale wpierw skoncentrował się na tym co jest, a potem przeszedł do tego co mogłoby być, żeby było lepiej.

I właśnie to dałabym jako trzeci punkt dla osiągania innowacji. Nie kopiować. Przyglądać się rynkowi, sprawdzać co działa i dodawać (lub odejmować) pojedyncze elementy, które ostatecznie robią różnicę. Przecież innowacje nie zawsze muszą być spektakularne. Najczęściej powstają gdzieś na granicy między szczęściem i dobrym marketingiem i - często - przechodzą bez echa, znane ledwie niszy.

W czwartym punkcie zapiszę więc konieczność mówienia o innowacjach. Mam wiele przykładów na to, że coś o czym powiedziano głośno pierwszy raz urasta do rangi innowacji, choć stosowane było wcześniej wiele razy... Tak jest między innymi z diet coachingiem, którym interesuję się od dawna. Nazwa niezbyt fortunna, użyta kilka razy w kontekście innowacji i ... pozamiatane... nowość jak się patrzy...

Punkt piąty - przygotuj się na niepowodzenie... To oczywiste, że nie wszystkie innowacje zostają przyjęte z entuzjazmem. Wiele z nich może być rodzajem inwestycji i potrzebujesz sporo energii, by wdrożyć nowość w działanie... Zniecierpliwiony możesz zarzucić pomysł, albo skupić się na szukaniu innego. Ważne jednak byś wiedział, że na drodze do sukcesu najważniejsze są niepowodzenia. To one sprawiają, że jesteś o krok dalej. Wpisz ten punkt na stałe do listy swoich działań i przewiduj...

W następnym wpisie będzie przykład zadania do wykonania...