piątek, 19 kwietnia 2013

Żyjemy w świecie prędkich zmian...

Często w tym blogu piszę o doświadczeniu, jako niezbędnym do osiągnięciu mistrzostwa. Podoba mi się ta idea, bo zwalnia z bycia perfekcyjnym oraz daje odpowiedzialność we własne ręce:)

Pracowałam kiedyś w firmie (jeszcze na etacie), w której pracownicy przyzwyczajeni byli do bardzo konkretnego, powtarzalnego modelu działania. Oczywiście narzekali na rutynę, ale próby zmiany zwykle kończyły się źle dla chętnego. Burzyły ich pewność siebie, bo narażały ich kompetencje na szwank. Groziły popełnianiem błędów...

Piszę o tym, bo mam bezpośrednie doświadczenie z pracy z menedżerem, który odkrył konieczność pracy po nowemu, ale przy tym poczuł, że ten model pracy narazi na szwank jego reputację. Przestraszył się, że pierwszy etap pracy będzie tym, który spowolni jego działania i da materiał kolegom i szefowi do negatywnej oceny jego kompetencji zawodowych. Bal się, że ktoś powie o nim, że jest głupi...

Żyjemy w świecie prędkich, istotnych zmian... Konieczna przy tym jest więc elastyczność i gotowość do wdrażania zmian. Ale mentalnie nie jesteśmy przygotowani do popełniania błędów. Kojarzą się z niekompetencją i głupotą i ...z negatywnym odbiorem nas jako osób wprowadzających te zmiany... Chętniej więc pozostajemy przy starych metodach pracy, bo one gwarantują chociaż akceptację. Zrobienie czegoś inaczej jest ryzykowne, ale...

Z badań wynika, że tylko firmy, które są elastyczne, osiągają innowacje, pozwalają na kreatywność i potrafią w tym wszystkim zachować spójność ZARABIAJĄ NAJWIĘCEJ. Sprzedawcy w tych firmach są odpowiedzialni za swój ... biznes. Nie za rynek, ale za biznes... Są kreatorami tego biznesu. Są proaktywni, twórczy, nowatorscy, odważni... Właściciele oceniają wyniki pracy oraz proces dojścia do wyniku. Są na bieżąco. Są zaangażowani. 

Jeśli więc komuś z Was przyjdzie do głowy pomysł na coś, co ma szansę zmieniania - niech nie waha się tego zrobić. Niech schowa w kieszeń wszystkie przekonania o tym, że błędy są niedopuszczalne. Stres, który niewątpliwie się pojawi, niech będzie odczytany jak sygnał z ciała, który mówi, że dzieje się coś istotnego.

A teraz case z sali szkoleniowej. Zwykle uczestnicy przychodzą na szkolenie, bo czegoś szukają. Nawet jeśli zostali wysłani na szkolenie, to jednak przyszli, a mogli odmówić... Znaczy się czegoś chcą... I deklarują, że bardzo tego chcą. Ale gdy przychodzi do zmiany zachowań, nawyków to włącza im się opór... to się okazuje, że jest tyle istotnych rzeczy po drodze, że nie sposób nic zmienić. 

To właśnie ta postawa przeszkadza im zarabiać więcej... Jeśli marzycie o tym, by być nieprzeciętnymi sprzedawcami, znajdźcie sobie mentora, przyglądajcie się jak pracuje, zmieniajcie zachowania, trenujcie narzędzia sprzedażowe, bądźcie odważni, twórczy, kreatywni, zarozumiali...

czwartek, 11 kwietnia 2013

Czas w sprzedaży - wyjątkowa waluta

Czas... 60 s w każdej minucie... 60 minut w każdej sekundzie... 86400 minut każdego dnia...
Wyjątkowa waluta... Każdego dnia wpływa na konto i można jej wydawać do woli... lub ją inwestować...

Ostatnio rozmawiałam z fantastycznym menedżerem o tym, że pewien kłopot w pracy przeszkadza mu osiągać sukcesy. Ten kłopot to .. brak czasu... Gdy przyjrzeliśmy się bliżej okazało się, że inwestuje w działania, którymi nie chce się zajmować, które są dla niego przykre i ... w praktyce wcale nie prowadzą go do sukcesu.

Czy wy tez miewacie podobne sytuacje. Robicie, robicie, robicie... piszecie, piszecie, piszecie... a Klienci jakoś nie widzą wartości w tej waszej pracy... a przełożeni zwracają uwagę na potrzebę zmiany...

Inny menedżer pokazał mi, że pracę z Klientami dzieli na etapy:
I: poszukiwanie kryteriów dla dobrej współpracy
II. podpisanie umowy
III. wdrożenie
Gdy na początku pojawiają się istotne - różniące - kwestie, menedżer nie podejmuje współpracy. Doświadczenie mówi mu, że będą wracały na etapie wdrożenia i zabierały cenny czas przeznaczony na inne zadania. Woli inwestować czas w pracę z Klientami, którzy rokują dla jego sukcesu.

Te dwie postawy we wspaniały sposób pokazują jak różne podejścia za zarządzania czasem. W pierwszym przypadku menedżer działający nawykowo, w jakimś sensie leniwie, poddający się biegowi spraw i ... cierpiący z tego powodu. W drugim przypadku menedżer świadomy waluty jaką operuje i zdolny zarządzać nią na swoją korzyść...

A jak jest u Ciebie?



sobota, 6 kwietnia 2013

Co cennego możesz dodać do swojej relacji sprzedażowej?

Na szkoleniach sprzedażowych uczestnicy - często z wieloletnim stażem w zawodzie - zadają pytanie, którego istota mniej więcej mieści się w tym, co zadałam w tytule...

Pytają o to, jak być najlepszym; jak wykosić konkurencję; jak łatwiej docierać do osób decyzyjnych w firmach; Rzadko kiedy zadają pytanie odwrotnie - co cennego, ja-sprzedawca, wnoszę do relacji sprzedażowej? Zwykle zafiksowani na produkcie i pełnionej przez siebie roli zapominają o tym, że po drugiej stronie mają żywego Klienta. Nie numer w statystykach, choć w firmowych CRMach właśnie po nich najszybciej znajdują się istotne dane, ale osobę, która ma swój biznes, swoje problemy biznesowe i nie-biznesowe itd...

Czy przy takim spojrzeniu na aspekt kupowania nie zmienia się lekko perspektywa kupowania? Czy nie nabiera ona bardziej ludzkiego wymiaru? Aby odpowiedzieć na to pytanie warto więc zacząć od Klienta:) Sprawdzić co dla niego jest ważne? Poznać jego sposób myślenia?

Trudne?

Niemożliwe?

A może jednak niektórym się udaje...?

Pamiętajcie, Klienci kupują od tych, których znają...i jednocześnie od tych, którzy są dla nich ważni. Nawet jeśli bierzecie udział w przetargach - bierzcie pod uwagę ten aspekt... Na gruncie zawodowym jesteście ważni, gdy faktycznie rozwiązujecie rzeczywiste problemy swoich Klientów. A wiec kłania się tutaj umiejętność słuchania i stawiania trudnych pytań - po to, by usłyszeć westchnienie ulgi i szybką decyzję: chcę tego... właśnie tego... A zwykli sprzedawcy boją się pytać. Mają przekonanie, że Klient nie otworzy się przed nimi. Sami też wstydzą się otworzyć przed Klientem... Bo żeby uzyskać szczerą odpowiedź konieczne jest by zacząć od siebie... Stąd wiele trudności w sprzedawaniu. Pełno w tej dziedzinie kogutów i pawi z napuszonymi ogonami... Licytują się, kto da radę wyżej, szybciej, dalej... A w praktyce nie dotykają nawet istotny problemu swojego Klienta.

czwartek, 4 kwietnia 2013

Czy warto kolekcjonować kontakty?

Mój znajomy, Paweł (kresso.pl) założył sobie, że dla dobrego wyniku w sprzedaży będzie poznawał 300 osób rocznie.

Zainspirował mnie więc do tego, żeby zatrzymać się i pomyśleć: po co sprzedawcy 300 kontaktów rocznie?
I poniżej kilka wniosków. Oczywiście przydałyby się też Wasze pomysły:)
  1. Każdy kontakt to potencjalny Klient, czyli to możliwość zrealizowania 300 transakcji rocznie - niestety, tylko hipotetycznie.
  2. Każdy kontakt to możliwość zrealizowania 300 aktów pomocy rocznie - to też jeszcze nie sprzedaż, ale jakaś wartość dodana dla każdego Prospekta (kandydat na Klienta).
  3. Jeśli założyć wg Zasady Pareto, że 20% tych kontaktów to Ci, którzy mogą być rzeczywistymi Klientami, to mamy tutaj już 60 szans na realną sprzedaż... Mało - dużo - to zależy od branży. W każdym razie konkretna szansa na rozwój biznesu.
  4. Jeśli do tego dołożyć, że sprzedawca nie zatrzymuje się po roku, ale pielęgnując stare kontakty pozyskuje kolejne 300 przez kolejne 5 lat to rachunek wynosi w 1500 kontaktów.Wg Pareto przyniesie to 20% realnych kontraktów czyli 300. Trudno powiedzieć, czy to poważna liczba. To znowu zależy od branży... 
  5. Jeśli przyjąć, że te 300 osób stale potrzebuje Twoich usług/produktów to 300 podnosi się wielokrotnie a sprzedawca zajmuje się głównie odbieraniem telefonów i przekierowywaniem zamówień do produkcji. Jest tym, którego rynek potrzebuje - nie odwrotnie.
  6. Jeśli więc przyjąć, że największym marzeniem sprzedawców jest, by nie musieć się mocować z rynkiem - najprostsza droga do osiągnięcia sukcesu w tym obszarze sprzedaży to zacząć "kolekcjonować" kontakty...


Kto z Was tak robi?