Na szkoleniach sprzedażowych uczestnicy - często z wieloletnim stażem w zawodzie - zadają pytanie, którego istota mniej więcej mieści się w tym, co zadałam w tytule...
Pytają o to, jak być najlepszym; jak wykosić konkurencję; jak łatwiej docierać do osób decyzyjnych w firmach; Rzadko kiedy zadają pytanie odwrotnie - co cennego, ja-sprzedawca, wnoszę do relacji sprzedażowej? Zwykle zafiksowani na produkcie i pełnionej przez siebie roli zapominają o tym, że po drugiej stronie mają żywego Klienta. Nie numer w statystykach, choć w firmowych CRMach właśnie po nich najszybciej znajdują się istotne dane, ale osobę, która ma swój biznes, swoje problemy biznesowe i nie-biznesowe itd...
Czy przy takim spojrzeniu na aspekt kupowania nie zmienia się lekko perspektywa kupowania? Czy nie nabiera ona bardziej ludzkiego wymiaru? Aby odpowiedzieć na to pytanie warto więc zacząć od Klienta:) Sprawdzić co dla niego jest ważne? Poznać jego sposób myślenia?
Trudne?
Niemożliwe?
A może jednak niektórym się udaje...?
Pamiętajcie, Klienci kupują od tych, których znają...i jednocześnie od tych, którzy są dla nich ważni. Nawet jeśli bierzecie udział w przetargach - bierzcie pod uwagę ten aspekt... Na gruncie zawodowym jesteście ważni, gdy faktycznie rozwiązujecie rzeczywiste problemy swoich Klientów. A wiec kłania się tutaj umiejętność słuchania i stawiania trudnych pytań - po to, by usłyszeć westchnienie ulgi i szybką decyzję: chcę tego... właśnie tego... A zwykli sprzedawcy boją się pytać. Mają przekonanie, że Klient nie otworzy się przed nimi. Sami też wstydzą się otworzyć przed Klientem... Bo żeby uzyskać szczerą odpowiedź konieczne jest by zacząć od siebie... Stąd wiele trudności w sprzedawaniu. Pełno w tej dziedzinie kogutów i pawi z napuszonymi ogonami... Licytują się, kto da radę wyżej, szybciej, dalej... A w praktyce nie dotykają nawet istotny problemu swojego Klienta.
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz