Słuchanie w biznesie

Na pewnym spotkaniu, z pewnym Klientem usłyszałam: "Ci co tu przychodzą i opowiadają... to dla nich tutaj nie ma miejsca.."

A wczoraj zapukał do drzwi handlowiec i zaraz po słowach powitania sam sobie odpowiedział na swoje pytanie...

A inny kiedyś tak gadał o wszystkim dookoła, że zastanawiałam się, czy naprawdę to człowiek, który wie, że ma za zadanie budować biznes... (chociaż, spośród wielu różnych, którzy witali do mojego biura w korpie, właśnie jego zapamiętałam najbardziej...)

O co więc chodzi w tym słuchaniu?

O to, by dowiedzieć się czego Klient potrzebuje, czego szuka, z czym rzeczywiście ma problem... łatwizna?

Jeśli wziąć pod uwagę, że większość ludzi zwykle nie mówi uczciwie o swoich potrzebach lub spieszy się - to najtrudniejszy aspekt sprzedaży. Wymagający od handlowca zdolności wyjścia od siebie i zgody na to, by  słuchać to, co Klient mówi między wierszami... Odwagi, by precyzować i nie zadowalać się deklaracjami.

Jak więc słuchać?

1. dążyć do tego, by Klient opowiedział o tym, dlaczego potrzebuje określonej usługi;
2. precyzować, parafrazować, zadawać pytania;
3. notować, rysować, prosić o powtórzenia;

Nie jest łatwo rozmawiać w ten sposób, gdy jesteś handlowcem, który trafia do Klienta z ulicy. Twoim zadaniem jest więc zbudować potrzebną dla swojej sprzedaży sieć ludzi, którzy będą polecali ciebie i Twoje usługi. By trafiać do osób decyzyjnych z polecenia i na czas... ale ze zdolnością postawienia weta Klientowi. To zaś znowu prowadzi do słuchania...