O talencie w sprzedaży

O talencie w sprzedaży ojcowie napisali już wiele. Ziglar, Tracy, nawet Vitale podkreślali, że bez talentu to się nie da...

Ale co, gdy wielu wcale do tej pracy się nie pchało. Gdy przytrafiła się jakoś tak... przypadkiem... i jakoś tak została... mimo podejmowanych działań by zmienić zawód... na inny... mniej wymagający... mniej groźny...

Jeśli przyjrzeć się otoczeniu, to  może okazać się, że sprzedawców z talentem brakuje... Jeden świetnie wygląda, a inny dobrze radzi sobie z przygotowywaniem ofert. Jeden jest zawsze na czas we właściwym miejscu, ale to drugi dostaje interesujące kontrakty, mimo że wygląda niechlujnie i wiecznie się spóźnia... Który z nich ma talent i w ogóle jak to się dzieje, że sprzedaż się toczy mimo tak znacznych różnic w postawach zawodowych?

A gdyby na zawód sprzedawcy spojrzeć jak na zawód artysty? Czy nie okazałoby się, że i tu, i tu talent to ledwie ułamek potrzebnych kompetencji? Że do skuteczności potrzebny jest też konkretny, wymagający stałego doskonalenia warsztat? Że narzędzia, nawet najlepszej firmy, ale trzymane mało wprawnymi rękami nie przynoszą asrtystycznego efektu?

Jakiej więc bazy potrzebuje sprzedawca? Poniżej kilka punktów i podsumowanie:

• rozumieć swój produkt i mieć dostęp do wiedzy o nim,
• rozumieć proces sprzedaży w swojej branży i w swojej firmie,
• mieć gotowość do słuchania Klienta, ale też odwagę do stawiania mu weta,
• mieć uprawnienia do podejmowania decyzji (nie tylko o cenie dla Klienta, ale możliwość decydowania o tym, jak prowadzić sprzedaż),
• umieć tworzyć sieć powiązań w swojej branży.

Z mojego doświadczenia - niestety - wynika, że praktyka doskonalenia sił sprzedaży nie jest oczywista w wielu organizacjach. Często właściciele, szefowie sprzedaży, nie wierzą, że kompetencje o których mowa powyżej można wykształcić lub doskonalić. Wolą podkupić "utalentowanego" pracownika konkurencji niż stworzyć w swojej firmie porządny system tworzenia talentów... Stąd właśnie biorą się różnice w postawach zawodowych i trudność w kontrolowaniu wyników... Każdy bowiem robi to po swojemu, według szeroko ustawionych kryteriów, które raz się sprawdzają... a raz nie...

Gdybym miała więc stworzyć listę elementów sprzyjających rozwojowi sprzedawcy:

1. rozumienie  procesu i odpowiedzialność za jego przebieg (a więc też szereg uprawnień, sprzyjających samodzielności w tej pracy i osiąganiu celów),
2. jasne cele i zadania (to się nie musi kłócić),
3. doświadczenie (zespół sprzedażowy powinien składać się z wyjadaczy i żółtodziobów, żeby jedni mogli uczyć się od drugich, i żeby mieć możliwość sukcesji - na wszelki wypadek),
4. dobra sieć kontaktów w branży i poza branżą,
5. zdolność do życia poza pracą (niezły kontakt ze sobą, zdolność do restartowania się po pracy, zdolność priorytetyzowania, osobiste sukcesy).