O tym, że dla pracy w sprzedaży konieczne jest stałe uczestniczenie w procesach rynkowych, chyba nie muszę już nikogo przekonywać... Aktywność, poznawanie ludzi, praca z kontaktami to dzień powszedni dobrego sprzedawcy. Jakimi technikami to robisz - to nie ma najmniejszego znaczenia - pod warunkiem, że osiągasz swoje rezultaty. Aktywność i bycie na bieżąco zapewnia sprzedawcy dostęp do pełnej wiedzy o swoich Klientach - a stąd już prosta droga do partnerskiego sposobu negocjowania...
Partnerskiego?... Czy coś takiego w ogóle istnieje? Czy sprzedawca i kupujący mogą w ogóle być partnerami? Przecież, gdy jeden chce czegoś - to drugi chce dokładnie czegoś odwrotnego. Jeden potrzebuje maksymalizować zysk - drugi chce zapłacić jak najmniej. Jeden chce maksimum wartości dodanej - drugi liczy koszty i minimalizuje prezenty. Jeden chce odroczonych terminów płatności - drugi potrzebuje mieć ją na koncie natychmiast.... A więc jakie partnerstwo? Gdy każdy z nich chce wszystkiego - naprawdę konieczna jest umiejętność postawienia weta. Takiego weta, które sprawi, że Klient nie odstąpi od zakupu, ale poczuje się kimś ważnym - osobą, której potrzeby brane są pod uwagę...
Sztuką więc jest negocjowanie... I - jak widzicie - całkowicie nie chodzi o negocjowanie w jakimś konkretnym stylu. Chodzi o rzetelną robotę, u podstawy której leży głównie pozytywne nastawienie do współpracy. Gdy dwie strony chcą dokonać transakcji, z całą pewnością - mimo przeciwnych stanowisk znajdą rozwiązanie dla swojego tematu. Sprzedawca słuchając uważnie Klienta i analizując możliwości po swojej stronie (produkty, koszty, marże) jest w stanie reagować na żądania. Postawienie weta czy zastrzeżenia przez sprzedawcę jest ledwie przygrywką do pozytywnego zakończenia negocjacji. To wstęp do poszukiwania rozwiązań lub ... możliwość odstąpienia od nieudanej transakcji. Znam wiele przypadków, z których wynika, że Klient wraca do sprzedawcy, który nie chciał sprzedać mu bubla...
Jaki wniosek:
- stawianie pytań i dobra diagnoza potrzeb Klienta - to klucz do sprzedaży,
- stawianie weta to to także dowód na to, że sprzedawca przyjął postawę biznesową i rozumie, w którym miejscu mieszczą się jego interesy.
Oczywiście, umiejętności te mamy, a kto czuje, że jest inaczej, z całą pewności może się nauczyć, jak je pielęgnować. Ważne, żeby wiedzieć, że spełnianie wszystkich oczekiwań Klienta prowadzi do przeciwnych efektów niż oczekiwane - do coraz niższych marż, a więc do mniejszych zysków... Spójrzcie na ceny rozmów telefonicznych i telefonów komórkowych... To naprawdę zdarzyło się szybko
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz