Jak świat światem, ludzie pragną prestiżu. Prestiżu, czyli tego czegoś co uczyni ich życie - w ocenie innych - lepszym, przyjemniejszym, pełniejszym itd.
Ostatnio zaproszono mnie do jednego z miejsc, w którym - podobno - spotyka się śmietanka biznesu. Miejsce zaskakujące, z widokiem na całą Warszawę i okolice, usługa asystentek, śniadanie w cenie, prywatne gabinety w stylu Caringtona... No... WOW
Gdyby nie to, że mam gdzie odbierać maila, a z Klientami spotykam się u nich w biurach.. pewnie byłabym zainteresowana. Pewnie byłabym zainteresowana bardziej, gdyby sprzedawca zainteresował się tym, kim jestem i czego potrzebuję. Taki wow-prestiżowy-klub zapewnia przecież komfort i usługi na najwyższym poziomie... Zamiast tego dostałam - z marszu - ofertę rabatową ("ważna do jutra"), umowę ("to co, podpisuje Pani umowę teraz?") i zaproszenie do korzystania z restauracji na koszt firmy. Z ostatniej opcji skorzystałam najchętniej:)
Co zrobiono nie tak:
- rabat z marszu spowodował, że poczułam się nieco gorzej. Tak minimalnie, ale jednak i zaczęłam szukać powodów, dlaczego?
- tani chwyt sprzedażowy (rabat, zapytanie o podpisanie kontraktu) - sprawił, że w emocjach, które były naprawdę duże zadzwonił wielki gong UWAŻAJ! POTRZEBUJĄ SZYBKO KONTRAKTU!!!
- darmowa próbka była fajna, ale skoro bez poznania mnie proponują gratis, to znaczy, że nie cenią swojej usługi tak, jak o tym mówią. Coś mi się zdaje, że każdy może tutaj wejść, skorzystać z WIFI i restauracji... Po co więc płacić grube tysiące?
A co czułabym jako Klient, zaproszony do negocjacji w takie miejsce? Chyba uciekałabym, gdzie pieprz rośnie od sprzedawcy, który manipuluje moimi emocjami... Dogadany kontrakt można przecież podpisać nawet na kolanie, a na negocjacje mamy czas w całym procesie sprzedaży. Zaczęłabym się zastanawiać o co chodzi i pewnie znalazłabym powód, żeby tego kontraktu nie podpisać.
Drodzy miłośnicy prestiżu. Dbajcie o atmosferę sprzedaży, ale przede wszystkim dbajcie o dopasowanie do Klienta. Troszczcie się o równowagę w Waszych relacjach i o autentyczność każdego punktu kontraktu. Miejsce i czas są ważne, ale jeszcze ważniejszy jest Wasz Klient. Dowiedzcie się o nim jak najwięcej. Zbudujcie jego obraz w głowie i stwórzcie atmosferę dopasowaną właśnie do niego. Bądźcie autentyczni, dbajcie o równowagę. Nie dajcie się traktować z góry i wy też nie budujcie niepotrzebnego dystansu...
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz