"How Coaching Works"

Świat

Dawno nie pisałam wierszy... Chyba ostatni raz jeszcze na studiach...
Dzisiaj przyszedł do mnie taki:

Gdy świat przyjdzie do ciebie
nie zatrzaskuj mu drzwi
stań przed nim jak przed kwiatem, 
który wyrósł w Twoim ogrodzie...
i wejdź w niego... przymierz jak ubranie...


Jak to jest mieścić w sobie wszystko?

O sukcesie

Dzisiaj powróciła do mnie emocja związana z poczuciem sukcesu. Skakałam z dziewczynami na aerobiku i ... czułam się baaaardzo dumna z tego, że w tym uczestniczę (nagrywałyśmy film z układem na stepie). Przypomniałam sobie chwilę, gdy - kilka lat temu - wyznaczałam sobie swój osobisty, idealny moment, gdy będę szczupła, wysportowana i zdrowa... Dzisiaj wszystkimi zmysłami odebrałam, że jestem w miejscu w którym pragnęłam być... Że naprawdę to osiągnęłam... Że osiągnęłam sukces...

Jak to się ma do biznesu? 

Często, gdy wyznaczamy cele dla swoich biznesów, czy działań - wyznaczamy je biorąc pod uwagę przekonania, oczekiwania, wewnętrzne strachy. Najczęstszym pragnieniem jest zarabiać pieniądze, potem wykosić konkurencję i najlepiej jeszcze pokazać kolegom biznesmenom: PATRZCIE KIM JESTEM. Na dalekim miejscu jest dawać ludziom pracę, mieć ciekawe, radosne, pełne wyzwań życie i ...coś podobnego.

Zdrowy, biznesowy rozsądek nie zawsze jednak utrzymuje nas w motywacji do konsekwentnego działania i osiągania celów. Typowe, biznesowe motywy są powierzchowne i najczęściej powstają ze strachu przed zmianami czy oceną innych.... I nie działają... Jeśli by móc je przenieść bliżej serca, umieć łatwo znajdować w nim te upragnione dla satysfakcji momenty to sukces w biznesie przyjmowałby też całkiem inny wymiar: wymiar ciepłego domu, w którym toczy się życie, trwa kolacja, nad stołem świeci się lampa a dookoła siedzą zadowoleniu ludzie lub wspólnej - z najmędrszymi ludźmi - podróży. Czy coś Wam to przypomina? 


Czy macie u siebie takie pragnienia, których nie wypowiadacie, a które - gdyby zostały zrealizowane - uniosłyby Was wysoko, wysoko ponad ziemię? Jeśli je macie - to właśnie jest inspiracja, która zdolna jest utrzymywać Was - długo, długo - w działaniu. A sukces przychodzi zaraz po niej. Gdy czujesz, że jesteś w swoim upragnionym momencie, z tymi emocjami, których pragnąłeś i które unoszą cię nad ziemie... Gdy jest WŁAŚNIE TAK jak miało być... To prawdopodobnie jest sukces, którego oczekiwałeś...

Wizjoner, realista, pesymista...

Z czymś Wam się kojarzy to, co w tytule? Znacie strategię Disneya? Niektórzy z całą pewnością, niektórzy pobieżnie, a inni stosują, choć nie wiedzą, że to akurat to.

Dla mnie temat o tyle ważny, że miałam ostatnio możliwość poczuć, jak to działa w biznesie. Niby wiemy co i jak, niby rozumiemy i stosujemy, ale w praktyce... strach podejmować temat... Moja przygoda ma dwa bieguny: jeden, w którym zbyt szybko ściągnęłam wizjonera do praktyki i dostałam po łapkach; drugi, w którym Klient nie pozwalają mi zaprowadzić go na poziom wizji. Choć poruszamy się w podobnym obszarze i wydaje się, że wspólnie widzimy pomysł okazuje się, że mamy trudność w znalezieniu pomostu dla porozumienia...

Żeby podobne zdarzenia mogły się to dobrze kończyć potrzebujemy dać sobie nawzajem - także w biznesie - empatię, przestrzeń do bycia u siebie, dobrą komunikację. Tia.... czyli, tak naprawdę co...? 

1. wysłuchać - nawzajem, 
2. nie budować założeń, pytać o to, co ważne - bez strachu o ocenę,
3. odpowiadać na pytania - bez zakładania niepozytywnych intencji rozmówcy,
4. pozwolić się zaprowadzić we wspólne miejsce - w wyobraźni, w realiście, w krytyku,
5. prosić o pozwolenie na przejście do kolejnego etapu...

Ostatni punkt wydaje się dla mnie najważniejszy. Gdybym poprosiła pierwszego Klienta o pozwolenie na radę, dopytała o potrzeby to usłyszałabym dużo z tego, co dla niego ważne. Gdybym odważyła się poprosić Klienta o usłyszenie mojej koncepcji, rozproszyłby swoje obawy, bo mam wrażenie, że wynikają one z dotychczasowych doświadczeń i założeń, które się pojawiły w głowie... To byłoby właśnie otwarcie na rozmówcę.  Empatia przydałaby się, żeby dobrze wysłuchać i zrozumieć...

Proszę ...  tyle tego w biznesie... Ktoś mówił, że w biznesie nie potrzeba ampatii, zrozumienia itd...

Bajka o uczuciach

O pisaniu oferty

Właśnie kończę przygotowywać ofertę dla Klienta. Nie pierwszą i przecież nie ostatnią...

Długo mocowałam się z tym, co ma zawierać, często wracałam myślą do spotkania, na którym długo rozmawialiśmy o tym, czemu ma służyć moja usługa...

Zależy mi na sprzedaży, jednakowoż zależy mi też na tym, by przedstawić produkt (i siebie) autentycznie. Z całą pewnością, dobrze napisana oferta zawiera: 

1. dane adresowe i dane kontraktowe (NIPY, ceny,  osoby odpowiedzialne za kontakt i współpracę),
2. odniesienie się do rozmowy poprzedzającej prośbę o złożenie oferty,
3. rozwiązania - adekwatne do ustaleń (ani mniej, ani więcej), czytelnie opisane, w języku Klienta.

A teraz najważniejsze - do kopiowania i do sprawdzenia: opis kolejnych kroków, czyli co się stanie po podpisaniu oferty... To na wypadek uzyskania odpowiedzi na "tak". Po to, żeby uprzedzić niepokój Klienta; żeby chętniej podjął decyzję na "tak":) Żeby wiedział, co go czeka we współpracy ze mną...

O atmosferze w sprzedaży

Jak świat światem, ludzie pragną prestiżu. Prestiżu, czyli tego czegoś co uczyni ich życie - w ocenie innych - lepszym, przyjemniejszym, pełniejszym itd.

Ostatnio zaproszono mnie do jednego z miejsc, w którym - podobno - spotyka się śmietanka biznesu. Miejsce zaskakujące, z widokiem na całą Warszawę i okolice, usługa asystentek, śniadanie w cenie, prywatne gabinety w stylu Caringtona... No... WOW

Gdyby nie to, że mam gdzie odbierać maila, a z Klientami spotykam się u nich w biurach.. pewnie byłabym zainteresowana. Pewnie byłabym zainteresowana bardziej, gdyby sprzedawca zainteresował się tym, kim jestem i czego potrzebuję. Taki wow-prestiżowy-klub zapewnia przecież komfort i usługi na najwyższym poziomie... Zamiast tego dostałam - z marszu - ofertę rabatową ("ważna do jutra"), umowę ("to co, podpisuje Pani umowę teraz?") i zaproszenie do korzystania z restauracji na koszt firmy. Z ostatniej opcji skorzystałam najchętniej:)

Co zrobiono nie tak:

- rabat z marszu spowodował, że poczułam się nieco gorzej. Tak minimalnie, ale jednak i zaczęłam szukać powodów, dlaczego?

- tani chwyt sprzedażowy (rabat, zapytanie o podpisanie kontraktu) - sprawił, że w emocjach, które były naprawdę duże zadzwonił wielki gong UWAŻAJ! POTRZEBUJĄ SZYBKO KONTRAKTU!!!

- darmowa próbka była fajna, ale skoro bez poznania mnie proponują gratis, to znaczy, że nie cenią swojej usługi tak, jak o tym mówią. Coś mi się zdaje, że każdy może tutaj wejść, skorzystać z WIFI i restauracji... Po co więc płacić grube tysiące?

A co czułabym jako Klient, zaproszony do negocjacji w takie miejsce? Chyba uciekałabym, gdzie pieprz rośnie od sprzedawcy, który manipuluje moimi emocjami... Dogadany kontrakt można przecież podpisać nawet na kolanie, a na negocjacje mamy czas w całym procesie sprzedaży. Zaczęłabym się zastanawiać o co chodzi i pewnie znalazłabym powód, żeby tego kontraktu nie podpisać.

Drodzy miłośnicy prestiżu. Dbajcie o atmosferę sprzedaży, ale przede wszystkim dbajcie o dopasowanie do Klienta. Troszczcie się o równowagę w Waszych relacjach i o autentyczność każdego punktu kontraktu. Miejsce i czas są ważne, ale jeszcze ważniejszy jest Wasz Klient. Dowiedzcie się o nim jak najwięcej. Zbudujcie jego obraz w głowie i stwórzcie atmosferę dopasowaną właśnie do niego. Bądźcie autentyczni, dbajcie o równowagę. Nie dajcie się traktować z góry i wy też nie budujcie niepotrzebnego dystansu... 

Konwent HR 15.06.2012

Wczoraj, 15 czerwca 2012, w Warszawie, odbył się Konwent HR. Event organizowany przez Polskie Stowarzyszenie Zarządzania Kadrami. Tematem przewodnim było - zdaje się, bo nie znalazłam w materiałach - talenty w organizacji.

Cały dzień informacji, cały dzień bliskich spotkań z aktualnymi HR-owymi zagadnieniami. Mam zamiar znaleźć nieco czasu i opisać wszystko, co dostrzegłam. Na razie jednak to, co zwróciło moją uwagę najbardziej. Prezentacja Grupy Pracuj - najlepszego pracodawcy roku - i próba pokazania: jak sprawiliśmy, że jesteśmy najlepszym pracodawcą roku...

Nie będę opisywać w szczegółach. Intencją prowadzących było pokazać, że:

- kluczem jest utrzymywanie zaangażowania pracowników,

- środki ku temu - zazwyczaj - są łatwo dostępne.

Okazuje się, że w GP:

- przeprowadzono szereg rozmów z pracownikami,

- obszary problemowe umieszczono na siatce priorytetów,

- rozpoczęto realizację (a właściwie proces, który jest stały).

I już. Tylko tyle i aż tyle. Kluczem bowiem jest ów konsekwentnie - rok do roku - realizowany proces, w którym wiodący głos mają pracownicy. To ich zaangażowanie starano się utrzymać, a budowało je:

- zaangażowanie w projekt na każdym etapie,

- czytelna komunikacja: informacja o firmie (różnego rodzaju komunikatory) itp.,

- możliwość poznawania pracy w innych działach (1 dzień poza swoim stanowiskiem pracy),

- dopuszczenie innej niż przerwa obiadowa formy relaksu w pracy (rzutki, piłkarzyki),

- doposażenie biur regionalnych (wyrównanie standardów w odniesieniu do centrali),

Najciekawsze wydaje mi się jednak diagnozowanie dojrzałości do pracy w firmie. Każdy kandydat na pracownika, po okresie próbnym otrzymuje propozycję wynagrodzenia (2 000 PLN), jeśli zdecyduje się odejść. To dla tych, którzy nie są przekonani, dalej czegoś szukają itd... Brzmi ciekawie, jest czytelne, niewątpliwie sprawdza zaangażowanie kandydata na wstępnym etapie zatrudnienia.

O słuchaniu

Rozmawiałam niedawno z koleżanką, która uczy kolegów dyrektorów SŁUCHAĆ. W korporacji, w której odpowiada za rozwój, dyrektorzy siadają w kręgu i osobie w centrum zadają pytania. Sens pracy (tutaj tylko pobieżnie o metodzie) polega na tym, by usłyszeć:
- jaki jest problem,
- czego potrzeba, by go rozwiązać,
- jakie są możliwe rozwiązania,
- jakie są możliwe przeszkody,
- co, wg osoby w centrum, przybliży ją do rozwiązania.

Zysk dla grupy, wybitny. Uczestnicy ćwiczenia, które może trwać naprawdę bardzo długo, dostrzegają, że:
- trudno zadać dobre pytanie, bez słuchania,
- dla znalezienia rozwiązań potrzebny jest namysł,
- trudno o namysł, gdy po sali krążą emocje,
- emocje zaciemniają obraz i dotyczą ludzi a nie problemów,
- osoba w centrum często zna rozwiązanie, tylko potrzebuje czasu, by do niego dojść (czyli wyłączyć emocje i namyślić się głęboko).

Weekendowe nastroje

Długi weekend. Wspólne z przyjaciółmi i ich przyjaciółmi wyjazdy. A także z ich dziećmi, psami i ... humorami.

Na czas odpoczynki i włożyłam swojego wewnętrznego coacha do kieszeni. Postanowiłam odpocząć, nabrać dystansu, pobyć z dziećmi... dobrze się bawić. Przy okazji miałam wątpliwą przyjemność obserwować kobiety, które realizują kolejne zadanie: ODPOCZĄĆ. 

Smutno mi było, gdy patrzyłam na koleżanki, które napinają każdy dzień (wolny) do granic możliwości i każdą próbę czy prośbę o odejście od planu traktują jak napaść ... na siebie. Bronią się albo atakują. Nawet mnie się próbowało dostać:) A mój coach w kieszeni słuchał i śmiał się, że wie o co chodzi i zna sposoby, by się od tego uwolnić...

Piszę o tym, bo wrażenie na mnie zrobiło patrzenie na kobiety, które łatwo wpadły w pułapkę spełniania oczekiwań - nigdy nie wyrażonych - męża, dzieci itd... Trudność w byciu doskonałym w każdym obszarze i jednocześnie poczucie wartości uzależnione od tego, "co oni powiedzą" prowadzą do życia w permanentnym stresie. Ten zaś przeszkadza bawić się, łatwo się śmiać, być kreatywnym, słuchać z uwagą. Sprzyja życiu w oparciu  o schemat: bodziec - reakcja. Stąd stałe sprzeczki, skrzywione miny i znaczące westchnienia... Na pewno to znacie... I przykro mi, że właściwie tylko dojście do symbolicznej ściany może sprawić, że te młode kobiety zaczną szukać sposobu, by się od niej odbić. Mówienie (co uskuteczniają mężowie) na nic się zdaje. Denerwuje, jeszcze bardziej spina i blokuje... Prawdopodobnie, za rok w tym samym składzie nastroje będą podobne:)

Jak mierzyć sukcesy?

Taki temat do mnie dzisiaj przypłynął... Krótko po śniadaniu zadzwonił do mnie Grzegorz Turniak. Chyba najważniejszy promotor networkingu w Polsce. Widzieliśmy się kilka razy i wcale nie przypuszczałam, że mnie zapamięta... A jednak. Ten telefon oceniam jako duży sukces i cieszę się, że nastąpił. Oznacza bowiem, że krążąc po rynku ze swoją propozycją uzyskałam - małymi krokami - rodzaj rozpoznawalności. Czuję radość. Mam też pewność, że to drobienie miało sens... A może i ciekawy projekt przede mną:)

A jak jest w biznesie w ogóle? Znam kilku prezesów firm, którzy ustawiają sobie poprzeczkę tak wysoką, że nim osiągną sukces wypalają się i rezygnują. Zaczynają z nowym pomysłem i tutaj znowu... podobnie. Jest frustracja i wyczerpanie... Pojawia się potrzeba szukania winnych (pracownicy nieudani) i wyciągania konsekwencji... 

Znam też takich, którzy - jak operatorzy koparki - wkładają palce w każdy obszar działania firmy: sprawdzają literówki w ofertach i kolory użytych czcionek, liczbę odbytych rozmów telefonicznych i proszą o raporty z wykonanych w tygodniu zadań. I również czują wypalenie. Stale niezadowoleni z wyników szukają idealnych pracowników, a ci... nie istnieją... 

- Ale przecież niektórym się udaje? Osiągają sukcesy i zarabiają pieniądze!

- Tak, znam również takich. I wiem, że ich działania to godziny spędzone na pracy. To precyzyjnie wyznaczone cele, te zaś podzielone na zadania i jeszcze mniejsze kroki. By było łatwiej, by było szybciej, by było bardziej precyzyjnie...

Gdy w coachingu rozmawiam z Klientami o ich sukcesach, często mają kłopot, by je określić. Nazywają uczucia, stany. Pracują z lękiem przed oceną innych. Robią, robią, robią... nawet zapominają dostrzec, że już osiągnęli to, co zamierzali... Pędzą więc dalej i ...wypalają się. W takim trybie to w ogóle nie trudne...

Aby wybić ich z tego natrętnego rytmu zadaję pytania, które zmuszają do zastanowienia. Potem biegam z siecią za ich myślami i wspólnie odnajduj te konkrety, które dadzą się łatwo rozpoznać, zmierzyć, ocenić:

1. gdy odbiorę telefon od znanej w środowisku osoby i będziemy rozmawiali jak dobrzy znajomi,
2. gdy będę miał 2 spotkania sprzedażowe w tygodniu,
3. gdy wyślę 15 ofert w miesiącu,
4. gdy będę miał 2 wolne weekendy w miesiącu,
5. gdy wyjadę na zagraniczne wakacje... 

Bo sukces naprawdę da się zmierzyć. Składa się z pojedynczych, realizowanych dzień po dniu działań, które podejmujemy, by się zbliżyć do swojego celu. Nawet jeśli poprzeczka postawiona jest wysoko, to z całą pewnością nie ma konieczności skakać do niej z ziemi. Warto sprawdzić skąd wziąć trampolinę:)

Wisława Szymborska. Cebula.

Chwila na refleksję...

Wisława Szymborska. Cebula.
Co innego cebula.
Ona nie ma wnętrzności.
Jest sobą na wskroś cebula,
do stopnia cebuliczności.
Cebulasta na zewnątrz,
cebulowa do rdzenia,
mogłaby wejrzeć w siebie
cebula bez przerażenia.

W nas obczyzna i dzikość
ledwie skórą przykryta,
inferno w nas interny,
anatomia gwałtowna,
a w cebuli cebula,
nie pokrętne jelita.
Ona wielekroć naga,
do głębi itympodobna.

Byt niesprzeczny cebula,
udany cebula twór.
W jednej po prostu druga,
w większej mniejsza zawarta,
a w następnej kolejna,
czyli trzecia i czwarta.
Dośrodkowa fuga.
Echo złożone w chór.

Cebula, to ja rozumiem:
najnadobniejszy brzuch świata.
Sam się aureolami
na własną chwałę oplata.
W nas - tłuszcze, nerwy, żyły,
śluzy i sekretności.
I jest nam odmówiony
idiotyzm doskonałości.