Rozmawiałam niedawno z przyjacielem na temat sprzedaży. Dyskutowaliśmy o tym, czy możliwe jest sprzedawanie bez wywierania wpływu na Klienta. Ja jestem zwolenniczką pozostawiania Klientowi przestrzeni na decyzję. Mam przekonanie, że on najlepiej wie, z kim i jak chce pracować. Mój produkt (wiedza) opiera się - w największym stopniu - na zaufaniu, i ja wcale nie mam przestrzeni na stosowanie sztuczek i budowanie autorytetu poza swoją wiarygodnością.
Mój przyjaciel - bardzo pracowity i efektywny człowiek - nie zgadzał się ze mną. Uważa, że niezależnie od produktu, konieczne jest w sprzedaży wywieranie wpływu: przypominanie o pierwotnych ustaleniach, radzenie sobie z obiekcjami, sprawdzanie gdzie jest konkurencja i reagowanie na jej obecność w procesie sprzedaży, itp... Według niego, żeby sprzedać, konieczna jest znajomość sposobów, na przywiązanie Klienta do siebie i do konkretnych ustaleń, jeżeli nastąpiły...
W moim odczuciu, wszytko to jednak opiera się na posiadaniu wiedzy o biznesie Klienta, jej analizowaniu i zdolności komunikowania - także trudnych kwestii - w taki sposób, by Klient czuł się bezpiecznie i miał łatwość zadawania także "trudnych" pytań (oraz gotowość odpowiadania na "trudne" pytania). To okazuje się być czymś więcej niż zwykłą relacją sprzedażową... To relacja oparta na partnerstwie, do którego zmierzamy w biznesie. Taka relacja karmi i rozwija biznes. Taka relacja służy wszystkim, bo opiera się - prawdopodobnie - na wspólnych, jasno określonych wartościach.
Znam wielu przedsiębiorców, którzy przyjmują przed swoim Klientem pozycję "na klęczkach". Dostępność i elastyczność, która pozwalała im w pierwszej fazie funkcjonowania wyprzedzać konkurencję, po jakimś czasie stała się najgroźniejszym wrogiem ich biznesu. Z pozycji podległej ciężko jest negocjować lepsze ceny i lepsze warunki współpracy, także uzyskiwać więcej elastyczności od Klienta. Tym bardziej trudno jest stosować czarodziejskie sztuczki, gdy odpowiedzialność za sprzedaż spoczywa w rękach Klienta.
W naszej dyskusji nie znaleźliśmy konsensusu. Każde z nas będzie dalej działało po swojemu, pracując z Klientami ze swojego kręgu wartości: otwartymi na jasną komunikację i gotowymi na realne działanie lub skupionymi na znalezieniu nieścisłości i wypunktowaniu sprzedawcy - by uzyskać lepszą cenę. Dobre jest to, że na rynku jest miejsce dla wszystkich:) i że nie musimy sobie nic udowadniać.
A jak jest u Was? Z kim wolicie pracować? Co w Waszych procesach sprzedażowych przeszkadza? Z czego wynikają sukcesy? Ciekawi mnie jak to jest w innych branżach...
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz