Skończyła się era przedstawicieli handlowych

Czy pamiętacie czasy, gdy do Waszego biura przychodziły zastępy dobrze ubranych - i w ogóle takich czarujących - przedstawicieli handlowych? Czy pamiętacie, co było celem ich wizyt: rozmawiać, żeby sprzedać czy zostawiać zabawki, które mają przypominać o ich firmie (gadżety, długopisy, notesy itp)? Czy zdarzyło im się minąć w drzwiach z konkurencją? A czy pamiętacie, jak Wy traktowaliście ich wizyty? Czy nie było tak, że gdy potrzebowaliście specjalistycznej wiedzy i potrzebnym produkcie/usłudze udawaliście zainteresowanych zakupem i - bez wysilania się - uzyskiwaliście te niezbędne informacje mamiąc szansą na zakup? 

Właśnie o tym będzie ten wpis. O sprzedawcach, którzy są tam, gdzie powinni być i o ich roli w procesie sprzedaży. To szczególne, bo rynek w ciągu ostatnich kilku lat zmienił się i przewartościował. Klient pozyskuje wiedzę z tych samych źródeł co sprzedawcy; kończy nawet te same kursy (to popularne dla rynku wiedzy). Klient wie czego chce, a najbardziej brakuje mu na rynku ludzi, którzy rozumieją jego biznes. Takich, których nie trzeba uczyć, co i jak mają robić. Takich, którzy są dostępni, także wtedy, gdy coś się wali. Takich, którzy biorą odpowiedzialność za oferowaną usługę/produkt i mają zdolność wpływania na jej jakość. To, zdecydowanie, nie jest obszar dedykowany przedstawicielom handlowym - roznosicielom gadżetów. To krzyk rynku z prośbą o specjalizację, stałość, kompetencje. To potrzeba działania w oparciu o współpracę i porozumienie, o wsłuchiwanie się w rynek i adekwatne reagowanie... Ważne więc stały się inne niż dotychczas kompetencje sprzedażowe: tzw. "miękkie", związane z osobistymi zdolnościami: budowania i utrzymywania relacji, komunikowania się, w szczególności słuchania, zarządzania zadaniami itd... One działają, bo gwarantują Klientowi uzyskanie tego, czego potrzebuje. Utalentowani sprzedawcy nie są więc dziełem przypadku, ale świetnie wyszkolonymi specjalistami w swoich dziedzinach. Era przedstawicieli handlowych skończyła się, bo tradycyjni sprzedawcy korzystają z ograniczonych zasobów i skupiają się na wąskim wycinku swojej pracy. Wartość jaką niosą nie przyciąga uwagi Klientów, którzy stali się bardzo wymagający.

Jak więc przyciągnąć ich uwagę? Skończyć z powtarzalnością, ale umieć być w tym efektywnym. Ta zmiana nie oznacza wcale koszul w stylu bahama w środowisku biurowym, ale zobowiązuje do stworzenia i utrzymywania w sobie stanu równowagi. Sport, pasje, jednoczesne rozumienie sprzedaży oraz świata Klienta to przepis na unikalne, przyciągające, sprzedażowe, procentujące know-how. To rzadka wiedza w świecie pogubionych wartości. Handlowcy, zapominając o ludzkim aspekcie w swojej pracy zgubili energię do jej wykonywania. Poruszają się po powierzchownych obszarach problemów swoich Klientów, nie wiedzą jak o nie zapytać, krępują się słyszeć wyraźnie, przestają budować dla niego wartość. Są po prostu przeciętni. A wymagające czasy wymagają ludzi nadzwyczajnych. Pora więc skończyć z przeciętnością i zacząć praktykować mistrzostwo. Skończyła się era przedstawicieli handlowych...