Zgłosiłam się do udziału, żeby sprawdzić, co nowego na rynku w kwestii sprzedaży... Oprócz arcyciekawego wystąpienia Deve Staine'a niewiele mnie poruszyło. Czuję, że przepłaciłam, choć i tak dostałam zniżkę:)
Trudno w ciągu godziny wyłuszczyć wszystko co się wie o sprzedaży... Dave próbował i postawił nas w rzeczywistości, w której czy Polska, czy Europa, czy USA, wszędzie borykamy się z podobną zmianą na rynku: to Klient przejął kontrolę nad procesem... kupowania. Sprzedawca w jego procesie pojawia się na 70 kroku (na 100 możliwych), podczas gdy wcześniej był już na 10. Klient wiedzę czerpie z innych źródeł - sprzedawcy więc potrzebuje, by finalizować transakcję. I podejmuje decyzję: z kim podpiszę kontrakt.
Właśnie dlatego sprzedawca na aktualnym rynku powinien być nie tylko fachowcem w swojej dziedzinie, ale jak w wielu innych zawodach, rozumieć swoją rolę w procesie sprzedaży i w jakimś sensie się jej poddać. znaleźć w tej roli harmonię dla swojego życia i swojej pracy. To właśnie dlatego najlepsi, najbardziej znani w zawodzie sprzedawcy ludzie mówią o pełnym oddaniu się tej pracy... Oddanie się Klientowi przynosi im nie tylko profity w postaci finansów, ale też szacunek i możliwość pozyskania kolejnych kontaktów - tym razem z rekomendacji Klienta. W tym procesie następuje więc transformacja myślenia: o sobie, Kliencie, produkcie/usłudze oraz poszukuje się odpowiedzi na pytanie: jak sprawić, by stać się partnerem Klienta?
Dla właścicieli firm, którzy prowadzą sprzedaż dla siebie, to o tyle łatwe, że im rzeczywiście najbliżej do tego modelu myślenia. Nie od wczoraj koncentrują się na znajdowaniu takich powodów, by być blisko rynku. Na wszelkie zmiany reagują błyskawicznie i w tym tkwi ich siła. Sprzedawcy korporacji mają z tym trudniej. Tresowani do realizowania targetów, planów i kejpiejów, tracą sporo ze swojej świeżości. Bez zaangażowania szefów (też nauczonych konkretnego stylu działania) trudno będzie im transformować swój styl sprzedaży.
A dla mnie najważniejsze było to, że Dave przywiózł powiew nowości, która nowością nie jest. System Sprzedaży Training+ to nic innego jak warsztat pracy z Klientem w procesie i możliwość budowania relacji opartej na partnerstwie. Odkąd pracuję zgodnie z tym systemem biorę udział tylko w niektórych przetargach a do Klientów dzwonię z konkretami - z takimi, które dają im materiał do pracy lub do namyślenia się...
W następnym wpisie planuję 6 wygrywających strategii Dave Steina...
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz