Wyjątkowe warsztaty trenerskie i coachingowe

Takie działanie podjęłam kilka tygodni temu - przekonałam wychowawczynię mojego młodszego syna, że warto, bym się włączyła w coś szkolnego i że spokojnie mogą to być lekcje:) Pani przytaknęła, zaproponowała, że może to być literatura (w końcu co innego polonistka z biznesowym doświadczeniem może mieć do powiedzenia:P) i ... poszło. 

Dzieci nie uciekają z płaczem, przeciwnie: chwalą się co umieją, co wiedzą, nawet wiersze z pamięci mówią... Nieśmiałe dziewczynki (!) zaczepiają mnie na ulicy, żeby opowiedzieć co u nich słychać i jest to całkiem przyjemne:) Oczywiście ciężko mi opanować ten wymagający żywioł, ale energia, którą dostaję od nich jest bezcenna. Cieszę się, że to tylko jedna godzina w tygodniu i jednocześnie czekam na nią radośnie. Szukam inspiracji i zadań, a potem i tak wszystko przebiega tak, jak dziecięca energia pozwala... To ważne doświadczenie. W szkoleniach mamy nieco inaczej (też wymagają podążania za grupą, ale jednak mniej mamy tutaj swobody) i fajnie sobie uświadomić, jak wielką trudnością jest podążanie - w całości - za procesem. Regularnie więc, co czwartek, zmierzam na lekcje do szkoły podstawowej po mocne kopniaki - prosto w ego trenera (czyli w siedzenie:) Wszystkim trenerom polecam tę formę edukacji:)

Skończyła się era przedstawicieli handlowych

Czy pamiętacie czasy, gdy do Waszego biura przychodziły zastępy dobrze ubranych - i w ogóle takich czarujących - przedstawicieli handlowych? Czy pamiętacie, co było celem ich wizyt: rozmawiać, żeby sprzedać czy zostawiać zabawki, które mają przypominać o ich firmie (gadżety, długopisy, notesy itp)? Czy zdarzyło im się minąć w drzwiach z konkurencją? A czy pamiętacie, jak Wy traktowaliście ich wizyty? Czy nie było tak, że gdy potrzebowaliście specjalistycznej wiedzy i potrzebnym produkcie/usłudze udawaliście zainteresowanych zakupem i - bez wysilania się - uzyskiwaliście te niezbędne informacje mamiąc szansą na zakup? 

Właśnie o tym będzie ten wpis. O sprzedawcach, którzy są tam, gdzie powinni być i o ich roli w procesie sprzedaży. To szczególne, bo rynek w ciągu ostatnich kilku lat zmienił się i przewartościował. Klient pozyskuje wiedzę z tych samych źródeł co sprzedawcy; kończy nawet te same kursy (to popularne dla rynku wiedzy). Klient wie czego chce, a najbardziej brakuje mu na rynku ludzi, którzy rozumieją jego biznes. Takich, których nie trzeba uczyć, co i jak mają robić. Takich, którzy są dostępni, także wtedy, gdy coś się wali. Takich, którzy biorą odpowiedzialność za oferowaną usługę/produkt i mają zdolność wpływania na jej jakość. To, zdecydowanie, nie jest obszar dedykowany przedstawicielom handlowym - roznosicielom gadżetów. To krzyk rynku z prośbą o specjalizację, stałość, kompetencje. To potrzeba działania w oparciu o współpracę i porozumienie, o wsłuchiwanie się w rynek i adekwatne reagowanie... Ważne więc stały się inne niż dotychczas kompetencje sprzedażowe: tzw. "miękkie", związane z osobistymi zdolnościami: budowania i utrzymywania relacji, komunikowania się, w szczególności słuchania, zarządzania zadaniami itd... One działają, bo gwarantują Klientowi uzyskanie tego, czego potrzebuje. Utalentowani sprzedawcy nie są więc dziełem przypadku, ale świetnie wyszkolonymi specjalistami w swoich dziedzinach. Era przedstawicieli handlowych skończyła się, bo tradycyjni sprzedawcy korzystają z ograniczonych zasobów i skupiają się na wąskim wycinku swojej pracy. Wartość jaką niosą nie przyciąga uwagi Klientów, którzy stali się bardzo wymagający.

Jak więc przyciągnąć ich uwagę? Skończyć z powtarzalnością, ale umieć być w tym efektywnym. Ta zmiana nie oznacza wcale koszul w stylu bahama w środowisku biurowym, ale zobowiązuje do stworzenia i utrzymywania w sobie stanu równowagi. Sport, pasje, jednoczesne rozumienie sprzedaży oraz świata Klienta to przepis na unikalne, przyciągające, sprzedażowe, procentujące know-how. To rzadka wiedza w świecie pogubionych wartości. Handlowcy, zapominając o ludzkim aspekcie w swojej pracy zgubili energię do jej wykonywania. Poruszają się po powierzchownych obszarach problemów swoich Klientów, nie wiedzą jak o nie zapytać, krępują się słyszeć wyraźnie, przestają budować dla niego wartość. Są po prostu przeciętni. A wymagające czasy wymagają ludzi nadzwyczajnych. Pora więc skończyć z przeciętnością i zacząć praktykować mistrzostwo. Skończyła się era przedstawicieli handlowych...

Inspiracja

Stan WOW!!! Stan w którym znajdujesz połączenie między sobą a wszechświatem i chcesz w tym zostać. To stan, który daje światło do działania i światło do życia... To stan, nigdy nie kończącej się radości i ekscytacji... To stan, gdy czujesz, że masz wszystko, by być tym kim jesteś i jednocześnie pragniesz osiągnąć doskonałość... To autentyczny i czysty stan WOW!!!! w którym pragniesz zostać i którym pragniesz się dzielić z innymi... Gdy czujesz, że nareszcie jesteś na swojej ścieżce i wiesz, co masz robić...

Wielu ludzi czeka na ten stan. Coaching pozwala go osiągnąć... 

Triki w sprzedaży

Rozmawiałam niedawno z przyjacielem na temat sprzedaży. Dyskutowaliśmy o tym, czy możliwe jest sprzedawanie bez wywierania wpływu na Klienta. Ja jestem zwolenniczką pozostawiania Klientowi przestrzeni na decyzję. Mam przekonanie, że on najlepiej wie, z kim i jak chce pracować. Mój produkt (wiedza) opiera się - w największym stopniu - na zaufaniu, i ja wcale nie mam przestrzeni na stosowanie sztuczek i budowanie autorytetu poza swoją wiarygodnością. 

Mój przyjaciel - bardzo pracowity i efektywny człowiek - nie zgadzał się ze mną. Uważa, że niezależnie od produktu, konieczne jest w sprzedaży wywieranie wpływu: przypominanie o pierwotnych ustaleniach, radzenie sobie z obiekcjami, sprawdzanie gdzie jest konkurencja i reagowanie na jej obecność w procesie sprzedaży, itp... Według niego, żeby sprzedać, konieczna jest znajomość sposobów, na przywiązanie Klienta do siebie i do konkretnych ustaleń, jeżeli nastąpiły...

W moim odczuciu, wszytko to jednak opiera się na posiadaniu wiedzy o biznesie Klienta, jej analizowaniu i zdolności komunikowania - także trudnych kwestii - w taki sposób, by Klient czuł się bezpiecznie i miał łatwość zadawania także "trudnych" pytań (oraz gotowość odpowiadania na "trudne" pytania). To okazuje się być czymś więcej niż zwykłą relacją sprzedażową... To relacja oparta na partnerstwie, do którego zmierzamy w biznesie. Taka relacja karmi i rozwija biznes. Taka relacja służy wszystkim, bo opiera się - prawdopodobnie - na wspólnych, jasno określonych wartościach. 

Znam wielu przedsiębiorców, którzy przyjmują przed swoim Klientem pozycję "na klęczkach". Dostępność i elastyczność, która pozwalała im w pierwszej fazie funkcjonowania wyprzedzać konkurencję, po jakimś czasie stała się najgroźniejszym wrogiem ich biznesu. Z pozycji podległej ciężko jest negocjować lepsze ceny i lepsze warunki współpracy, także uzyskiwać więcej elastyczności od Klienta. Tym bardziej trudno jest stosować czarodziejskie sztuczki, gdy odpowiedzialność za sprzedaż spoczywa w rękach Klienta.

W naszej dyskusji nie znaleźliśmy konsensusu. Każde z nas będzie dalej działało po swojemu, pracując z Klientami ze swojego kręgu wartości: otwartymi na jasną komunikację i gotowymi na realne działanie lub skupionymi na znalezieniu nieścisłości i wypunktowaniu sprzedawcy - by uzyskać lepszą cenę. Dobre jest to, że na rynku jest miejsce dla wszystkich:) i że nie musimy sobie nic udowadniać. 

A jak jest u Was? Z kim wolicie pracować? Co w Waszych procesach sprzedażowych przeszkadza? Z czego wynikają sukcesy? Ciekawi mnie jak to jest w innych branżach...

6 wygrywających strategii wg Dave Staina

Obiecywałam wcześniej, że napiszę nieco o skanowaniu rynku. A tu proszę, Dave Stain mnie uprzedził. W takim razie teraz o tym, co Dave w związku z aktualnościami na rynku sprzedaży - dopiero potem o skanowaniu rynku...

1. Skoro tort się kurczy, należy uzyskać z niego więcej - czyli być lepszym od konkurencji i dostosować się do nowych tendencji zakupowych - ZESKANOWAĆ RYNEK i dopasować się do jego struktury.

2. Nie ma złotych, zawsze działających trików. Są za to strategiczne relacje. W ich budowaniu pomaga opracowanie, wdrożenie a następnie śledzenie procesu sprzedaży - STAŁE SKANOWANIE RYNKU, by wiedzieć, co się zmienia a co utrwala.

3. Pozyskanie i zrozumienie procesów Klienta, w tym decyzji jakie u niego zapadają oraz sposobów w jaki finansuje może być cenną wiedzą. Może uchronić cię przed inwestowaniem czasu w pracę z klientem niewypłacalnym lub dać ci pole do proponowania takich rozwiązań, które zostaną przyjęte z zachwytem... -
SKANOWANIE RYNKU, w szczególności aktualnych czy planowanych Klientów.

4. Stałe pozyskiwanie Klientów - rozumienie jakiego Klienta potrzebuję oraz jakiego profilu ludzi mogę spodziewać się po jego stronie. Na tym etapie ważne jest edukowanie klienta. Ma znaczenie dla pozyskiwania potrzebnych informacji i daje szansę wywierania wpływu... - SKANOWANIE RYNKU, w tym rozpoznanie co dla mnie - sprzedawcy - ważne jest w procesie sprzedaży, co mi dobrze pracuje i co jest moja wartością.

5. Przygotowany zespół sprzedaży, to ludzie, którzy wiedzą co robią, z kim i dlaczego. To ludzie, którzy stale korzystają ze szoleń, coachingów a w przypadku szefów sprzedaży mają zdolności motywowania i w ogóle - zarządzania.

6. Stale oceniać skuteczność strategii - STALE SKANOWAĆ RYNEK

IV Kongres Sprzedaż

Zgłosiłam się do udziału, żeby sprawdzić, co nowego na rynku w kwestii sprzedaży... Oprócz arcyciekawego wystąpienia Deve Staine'a niewiele mnie poruszyło. Czuję, że przepłaciłam, choć i tak dostałam zniżkę:)

Trudno w ciągu godziny wyłuszczyć wszystko co się wie o sprzedaży... Dave próbował i postawił nas w rzeczywistości, w której czy Polska, czy Europa, czy USA, wszędzie borykamy się z podobną zmianą na rynku: to Klient przejął kontrolę nad procesem... kupowania. Sprzedawca w jego procesie pojawia się na 70 kroku (na 100 możliwych), podczas gdy wcześniej był już na 10. Klient wiedzę czerpie z innych źródeł - sprzedawcy więc potrzebuje, by finalizować transakcję. I podejmuje decyzję: z kim podpiszę kontrakt. 

Właśnie dlatego sprzedawca na aktualnym rynku powinien być nie tylko fachowcem w swojej dziedzinie, ale jak w wielu innych zawodach, rozumieć swoją rolę w procesie sprzedaży i w jakimś sensie się jej poddać. znaleźć w tej roli harmonię dla swojego życia i swojej pracy. To właśnie dlatego najlepsi, najbardziej znani w zawodzie sprzedawcy ludzie mówią o pełnym oddaniu się tej pracy... Oddanie się Klientowi przynosi im nie tylko profity w postaci finansów, ale też szacunek i możliwość pozyskania kolejnych kontaktów - tym razem z rekomendacji Klienta. W tym procesie następuje więc transformacja myślenia: o sobie, Kliencie, produkcie/usłudze oraz poszukuje się odpowiedzi na pytanie: jak sprawić, by stać się partnerem Klienta?

Dla właścicieli firm, którzy prowadzą sprzedaż dla siebie, to o tyle łatwe, że im rzeczywiście najbliżej do tego modelu myślenia. Nie od wczoraj koncentrują się na znajdowaniu takich powodów, by być blisko rynku. Na wszelkie zmiany reagują błyskawicznie i w tym tkwi ich siła. Sprzedawcy korporacji mają z tym trudniej. Tresowani do realizowania targetów, planów i kejpiejów, tracą sporo ze swojej świeżości. Bez zaangażowania szefów (też nauczonych konkretnego stylu działania) trudno będzie im transformować swój styl sprzedaży.

A dla mnie najważniejsze było to, że Dave przywiózł powiew nowości, która nowością nie jest. System Sprzedaży Training+ to nic innego jak warsztat pracy z Klientem w procesie i możliwość budowania relacji opartej na partnerstwie. Odkąd pracuję zgodnie z tym systemem biorę udział tylko w niektórych przetargach a do Klientów dzwonię z konkretami - z takimi, które dają im materiał do pracy lub do namyślenia się...

W następnym wpisie planuję 6 wygrywających strategii Dave Steina...

Ciekawostka - opracowanie PARP " Moja historia, moja firma. Portrety polskich przedsiębiorców rodzinnych"

Opracowanie PARPu. Peczytałam fragment. Wydaje się być interesujące...

http://www.parp.gov.pl/files/74/81/545/13068.pdf

Biznes, nietoperze, joga...

Odrabiałam z dzieckiem niedawno lekcje. Miał ułożyć krzyżówkę, której  hasłem było nietoperze. W encyklopedii znaleźliśmy masę informacji, miedzy innymi o echolokacji:) Przypomniało mi się "Przywództwo Alfa" Roberta Diltsa. Porównywał on zdolność największych liderów do odnajdowania się w rzeczywistości i reagowania na nią do tej szczególnej umiejętności nietoperzy. Dzięki niej, mimo że nie  widzą wyraźnie, mają zdolność dopasować zachowanie (ominąć przeszkodę, polować...) do warunków. 

W biznesie, "skanowanie" to jedna z ważniejszych umiejętności przywódcy. Pozwala mu wcześnie przewidywać niebezpieczeństwa i znajdować nowe, lepsze strategie. W sprzedaży - i w zarządzaniu w ogóle - stale istnieje konieczność monitorowania rynku: konkurencji, klientów, cen, innowacji. Bazą dla "skanowania" są oczywiście: ugruntowana wiedza biznesowa, różnorodne doświadczenia zawodowe, sprawdzone relacje z ludźmi. Ale bez wewnętrznej, mocnej postawy, bycia tym, kto przewodzi to wszystko jest płytkie. Spotykam się często z ludźmi, którzy - mimo, że pełnią strategiczne role w swoich firmach, zespołach - nie mają wystarczającej energii, by być liderami. Dokądś idą, polecają nawet zadania swoim ludziom, zatrudniają nowych. Ale sprawia to wrażenie podszytego strachem, kruchego... Biznes tego nie lubi. Biznes - mimo swojej elastyczności - kocha stabilność, wartości, prawdziwego człowieka. Bez nich nie istnieje. 

Dobrze by było, dla zdrowia biznesu i powodzenia przedsięwzięć, by każdy menedżer mógł poświęcić, regularnie, przynajmniej godzinę w ciągu dnia na "skanowanie" rynku: siebie i otoczenia. To mogą być zarówno prasówki jak i pleciugi z przyjaciółmi przez telefon (bez tracenia kontaktu z rzeczywistością). Uzupełnione pracą z ciałem: jogą, medytacją, sportem, pasją itd wyostrzają umysł i faktycznie pozwalają dostrzec to, co najważniejsze w rzeczywistości. Oddzielić plewy od ziaren. "Skanowanie" więc, jest tą szczególną umiejętnością korzystania ze wszystkich dostępnych zasobów w celu kreowania rzeczywistości, dopasowywania jej dla siebie.

Wielu menedżerów zamyka się na tę formę pracy w biznesie - odłączając się jednocześnie od dużego osobistego zasobu, jakim jest intuicja, przekonania na swój temat, system wartości itp... Gdy odkryją co w rzeczywistości nimi steruje, i że teraz - gdy to wiedzą - mogą świadomie korzystać z tych zapomnianych zasobów, zaczynają żyć inaczej, widzą więcej. Nabierają lekkości i przyspieszenia. Sterują swoją rzeczywistością i wyczuwają w niej najmniejsze zmiany. I mówią: wreszcie czuję się jak we własnym ciele i we własnej rzeczywistości... Piękne...

Zarządzanie kontaktami cz.3

Co więc zrobić, by wyróżnić się i sprawić, by znaleźć się na liście ulubionych kontaktów swojego Klienta?

Czy na pewno chodzi o wyróżnienie się i wykonywanie swojej pracy inaczej niż wszyscy?

Przyjrzałam się swojemu obszarowi działania i osobom, z którymi łączą mnie relacje: przyjaciołom, Klientom, kontaktom biznesowym.  Wszyscy oni, jednoznacznie, deklarują, że potrzebują świętego spokoju: do życia i do pracy... Gdy w słuchawce słyszą człowieka, który próbuje im coś sprzedać zrzucają kontakt. Gdy spotykają człowieka, który na pierwszym spotkaniu opowiada o swoim biznesie, słuchają zainteresowani, ale jasne jest dla nich, że niewiele z tego wynika. 

Jak więc sprzedawać - aktywnie -  by gwarantować święty spokój potencjalnym klientom i - mimo to - mieć konieczny efekt (cashflow)? Najważniejszym zadaniem dla sprzedawcy będzie sprawienie, by Klient dobrze wiedział czym on - konkretny sprzedawca - się zajmuje i miał łatwy dostęp do informacji o szczegółach produktu, gdy tylko tego zapragnie. Łatwe? Tak, ale nie proste. Wiemy to już, że zwykła wymiana wizytówek jest konieczna. Jednak nie załatwia tematu sprzedaży. Ten rodzi się w relacji, którą buduje się tygodniami, miesiącami, a niektóre latami... (Gdy w firmie jest spora rotacja pracowników sprzedaży, trudno dziwić się, że nie angażują uwagi w długoterminowe relacje. Wiedzą, że za kilka miesięcy będą w innym miejscu, poddani innym regułom). Jak więc mieć pewność, że da się wyżyć ze sprzedaży? Wydaje się, że istnieje tutaj konieczność łączenia różnorodnych sposobów poszerzania bazy kontaktów, dysponowanie interesującą ofertą i stała obecność na rynku. Za najważniejsze jednak uważam SŁUCHANIE KLIENTA i STAŁE SKANOWANIE RYNKU. 

Zarządzanie kontaktami cz. 2

No dobrze... Ale większość wizytówek, które do mnie trafiają to Klienci spoza mojego obszaru zainteresowań. Co mam z nimi robić, żeby nie tracić energii na pracę z tymi nierokującymi? Temat wydaje się być żywy dla wszystkich, którzy w poszukiwaniu Klienta dostrzegają na rynku przesyt sprzedających niż kupujących:) 

Zdaje mi się, że nie ma tu jednej recepty na sukces. Widać, że jest potrzeba przejmowania aktywności na rynku i docierania do osób, które są decyzyjne dla naszego biznesu. Z drugiej - ludzie deklarują, że wolą kupować wtedy, kiedy chcą.  Nie na siłę... To sprzeczne interesy i żeby utrzymać się ze sprzedaży, warto znaleźć sposób, by sobie ułatwić życie: zapewnić przepływ gotówki i stałość relacji sprzedażowych... W zależności od branży celem może być:

1. sprawienie, by Klient sam zwrócił się do nas - sprzedawców, gdy czegoś potrzebuje...albo polecił nasze usługi swoim znajomym... 

2. pamiętał o nas, gdy w jego firmie pojawia się potrzeba zrealizowania konkretnego projektu.

To oznacza także, że warto w swojej pracy skupiać się na 

- zbieraniu kontaktów i dbaniu o to, by było ich sporo,

- dbaniu o transparentność i przepływ informacji -  by klient wiedział w czym jesteśmy najlepsi, w czym się specjalizujemy i w czym możemy mu pomóc,

- byciu dostępnym dla niego, a może także dla jego przyjaciół i klientów...

Trudność, może polegać jedynie na tym, żeby zachować we wszystkim równowagę i jakiś rodzaj niespodzianki dla klienta. Często w sprzedaży działamy intuicyjnie i powielamy pomysły. Maile, newslettery, biuletyny - to może zrobić każdy... A co możesz zrobić tylko Ty dla swojego klienta, znajomego, przyjaciela, by zachęcić go do utrzymania relacji z Tobą? ...To będzie dobry  temat na następny post:)

Zarządzanie kontaktami

W tym tygodniu wybieram się na szkolenie z zarządzania kontaktami. Ciekawi mnie, co to za temat i co nowego można zrobić, by sprawniej zamieniać kontakty w kontrakty. 

Odkąd jestem członkiem organizacji networkingowej (BNI Stars, Warszawa) tygodniowo trafiają w moje ręce  dziesiątki wizytówek. Gdy do tego dodam uczestnictwo w biznes mikserach organizowanych przez inne warte uwagi organizacje mam jasność, że coś należy zrobić z tym, bo one leżą i czekają. Większość z tych kontaktów - tak mi się wydaje - to nie są moi klienci (no może na coaching, ale to temat do dyskusji, komu to naprawdę sprzedawać). Często zatrzymuję się nad nimi i pytam samą siebie, co z tym zrobić... 

Przecież... chcę dać się poznać. Jestem na takim etapie, że potrzebuję dać się poznać jak największej liczbie osób i firm. Jak więc powinnam zarządzać kontaktami, by być bardziej skuteczną? Czym są w rzeczywistości kartoniki z nazwiskami, których kolekcję mam na półce? Poniżej kilka pomysłów:

1. Przyjrzeć się do kogo należą - do jakich branż, do jakich typów ludzi i zaproponować odpowiednią usługę. 

2. Wysyłać aktualne informacje z branż - jako news prosto ode mnie - trudne, absorbujące czasowo.

3. Może zaproponować program rozwojowy dedykowany właśnie osobom ostatnio poznanym... - ciekawe.

4. Przestać szukać w chmurach... zejść na ziemię i zrobić coś z tym, co mam do dyspozycji... a trochę się tych kontaktów uzbierało... - czyli co? Najlepiej program rozwojowy... Ale jaki? Taki, żeby zachwycał... Czyli? Czyli odwoływał się do tego, czego małym przedsiębiorcom brakuje: pewności siebie, potrzebnych kompetencji do bycia skutecznym, potrzebnych kompetencji do tego by łatwiej budzić zaufanie, by lepiej mówić o swoim produkcie, by łatwiej egzekwować płatności itd.

Ech,....

P.S. Czyżby szkolenie było już niepotrzebne? Już całą pracę dla siebie zrobiłam:)... Może chociaż popatrzeć pójdę:)

Powrót do codzienności

A po majówce powrót do codzienności.

za. http://samantka.bloog.pl/id,3725952,title,Powrot-do-codziennosci-w-niecodziennym-dniu,index.html?ticaid=6e67b

Krok po kroku - jak zwykle

Nie, no muszę o tym opowiedzieć...

Mąż zabrał mnie do parku linowego. Tak się składa, że mamy w swojej miejscowości. Kupił bilet, oblekł w uprząż i powiedział "idź". Jako, że wpuścili mnie z dzieckiem, to myślałam że trasa spacerowa... Teraz siedzę i leczę odciski na dłoniach...

Ale powiodło mi się. I dzięki temu, że w najtrudniejszych momentach nie dało się zejść (trzeba by zeskoczyć z jakich 5 metrów myślę) trasę skończyłam... Krok po kroku  - jak zwykle...

Przydały się: siły, koncentracja, uważność, wola walki i doping rodziny:) Ciekawe, że ja miałam zabawy na - nie wiem na ile:P - a moje dziecko, trasę na której to ja miałam mu pomagać, pokonał dwa razy szybciej... Ale cóż, młodsi rules...