Więcej szczęścia w Nowym Roku

Koniec i początek roku... Gdzieś w duchowej przestrzeni odbywa się rytuał przejścia... na kolejny level... od starego do nowego... itp...

Gdy myślę o swoim rytuale przejścia sprzed 12 miesięcy to mam poczucie, że marzyłam o przejściu tylko o jeden poziom... ale łatwo dostrzegam, że cel zrealizowałam... czterdziestokrotnie... ponadprzeciętnie... ponadwymiarowo... 

Jak to zrobiłam? 

Wyłączyłam w swojej głowie głos, który mówi: nie uda ci się..., nie podejmuj się tego, bo przegrasz..., jesteś do niczego... To znaczy nie tyle wyłączyłam, co nauczyłam się żyć z nim w zgodzie... Słyszeć co do mnie autentycznie mówi. Gdy trzeba dopytuję go i precyzuję, dojaśniam i klaruję... Po to, żeby mieć pewność, o co mu chodzi... Możecie się śmiać, ale tak... w poprzednim roku nauczyłam się gadać ze swoim głosem w swojej głowie... i wyciągać od niego naukę... 

Dla Klientów w coachingu to jeden z kluczowych momentów. Gdy pojawia się motyw głosu w głowie, rozumiem jak bardzo praliżujący może być i jak bardzo potrzebuje transformowania...

W poprzednim roku rozpoznałam też swoje bazowe wartości... Zdrowie, ruch, relacje... I włączyłam je w swoje działanie. To dlatego powstał Gabinet Wspierania w Odchudzaniu i wróciłam do biegania... i wzięłam dodatkowe godziny aerobiku. Potrzebuję czuć swoje ciało przy każdym ruchu... Wtedy wiem, że żyję i że wiele mogę... Inaczej jestem senna i mało we mnie energii... 

Moich Klientów uczę więc radzić sobie z ową sennością i stagnacją... ruchem. Pomagam odszukać punkt ciężkości w ciele i pokazuję jak transformować go  w punkt równowagi... To jedno z ważniejszych ćwiczeń... Wietrzy głowę i wycisza strach o jeden-dwa decybele... 

Poniżej 7 punktów na więcej szczęścia w Nowym Roku...

1. Znajdź podstawowe wartości. To wystarczy, by mieć więcej jasności co do tego, jakich wyborów dokonywać i żyć łatwiej...
2. Zrób z tymi wartościami coś. Co z tego, że będziesz znał wartosci, skoro postawisz je na półce i będziesz na nie patrzył. Zacznij żyć nimi, włącz je w swój system podejmowania decyzji.
3. Ustaw cele i zadania na cały rok. Precyzyjnie, konkretnie, ambitnie, mierzalnie... Tak, żeby ci się chciało je realizować i żebyś wiedział, kiedy odniosłeś sukces... 
4. Nastaw się pozytywnie do każdego dnia... Daj się przekonać, że to Ty kreujesz każdy swój dzień i tylko od ciebie zależy, czy będzie udany... 
5. Traktuj niepowodzenia jak doświadczenia... Nieprzyjemne zdarzenia są częścią ludzkiego życia... Ale nie zatrzymuj się na nich... Analizuj, oceniaj, sprawdzaj i idź dalej z nową wiedzą o sobie i swoim świecie...
6. Na nadchodzący rok ustaw motyw. Nie jakiś tam ogólny czy przesadnie entuzjastyczny... Zwyczajny, ale motywujący: rok sportu... albo rok zdrowego odżywiania... albo rok rodziny... I od razu ustal po czym poznasz, że realizujesz ten motyw... Nie ma nic gorszego, jak ustawić motyw i nie wiedzieć jak go zrealizować...
7. Inne - własne... Pomyśl, co sprawi, że 2013 rok będzie dla ciebie udany i pod każdym względem szczęśliwy... Napisz to i zachowaj... Zostawiam Cię z tym,

i z życzeniami WSZYSTKIEGO UDANEGO W NOWYM ROKU...

O talencie w sprzedaży

O talencie w sprzedaży ojcowie napisali już wiele. Ziglar, Tracy, nawet Vitale podkreślali, że bez talentu to się nie da...

Ale co, gdy wielu wcale do tej pracy się nie pchało. Gdy przytrafiła się jakoś tak... przypadkiem... i jakoś tak została... mimo podejmowanych działań by zmienić zawód... na inny... mniej wymagający... mniej groźny...

Jeśli przyjrzeć się otoczeniu, to  może okazać się, że sprzedawców z talentem brakuje... Jeden świetnie wygląda, a inny dobrze radzi sobie z przygotowywaniem ofert. Jeden jest zawsze na czas we właściwym miejscu, ale to drugi dostaje interesujące kontrakty, mimo że wygląda niechlujnie i wiecznie się spóźnia... Który z nich ma talent i w ogóle jak to się dzieje, że sprzedaż się toczy mimo tak znacznych różnic w postawach zawodowych?

A gdyby na zawód sprzedawcy spojrzeć jak na zawód artysty? Czy nie okazałoby się, że i tu, i tu talent to ledwie ułamek potrzebnych kompetencji? Że do skuteczności potrzebny jest też konkretny, wymagający stałego doskonalenia warsztat? Że narzędzia, nawet najlepszej firmy, ale trzymane mało wprawnymi rękami nie przynoszą asrtystycznego efektu?

Jakiej więc bazy potrzebuje sprzedawca? Poniżej kilka punktów i podsumowanie:

• rozumieć swój produkt i mieć dostęp do wiedzy o nim,
• rozumieć proces sprzedaży w swojej branży i w swojej firmie,
• mieć gotowość do słuchania Klienta, ale też odwagę do stawiania mu weta,
• mieć uprawnienia do podejmowania decyzji (nie tylko o cenie dla Klienta, ale możliwość decydowania o tym, jak prowadzić sprzedaż),
• umieć tworzyć sieć powiązań w swojej branży.

Z mojego doświadczenia - niestety - wynika, że praktyka doskonalenia sił sprzedaży nie jest oczywista w wielu organizacjach. Często właściciele, szefowie sprzedaży, nie wierzą, że kompetencje o których mowa powyżej można wykształcić lub doskonalić. Wolą podkupić "utalentowanego" pracownika konkurencji niż stworzyć w swojej firmie porządny system tworzenia talentów... Stąd właśnie biorą się różnice w postawach zawodowych i trudność w kontrolowaniu wyników... Każdy bowiem robi to po swojemu, według szeroko ustawionych kryteriów, które raz się sprawdzają... a raz nie...

Gdybym miała więc stworzyć listę elementów sprzyjających rozwojowi sprzedawcy:

1. rozumienie  procesu i odpowiedzialność za jego przebieg (a więc też szereg uprawnień, sprzyjających samodzielności w tej pracy i osiąganiu celów),
2. jasne cele i zadania (to się nie musi kłócić),
3. doświadczenie (zespół sprzedażowy powinien składać się z wyjadaczy i żółtodziobów, żeby jedni mogli uczyć się od drugich, i żeby mieć możliwość sukcesji - na wszelki wypadek),
4. dobra sieć kontaktów w branży i poza branżą,
5. zdolność do życia poza pracą (niezły kontakt ze sobą, zdolność do restartowania się po pracy, zdolność priorytetyzowania, osobiste sukcesy).

Jak uzyskiwać entuzjazm klientów?

• Nigdy nie zasypiaj - każdą sytuację wykorzystuj, by osiągać dodatkową wartość dla Klienta... czyli dla siebie. O co chodzi? O unikalne know-how sprzedażowe, które wyróżni Cię spośród innych sprzedawców na Twoim rynku. To brzmi jak banał, ale właśnie dlatego warto się temu przyjrzeć... Jeśli pilotujesz modele samolotów, to znajdujesz porozumienie z ludźmi z tego samego kręgu... Wiesz jak sprawić im radość, jakie informacje będą im przydatne... i z łatwością budujesz obraz człowieka żywego... A tacy są bliżsi Klientom, łatwiej z nimi rozmawiać, jest chętniej się z nimi spotykać... Pielęgnuj więc pasje, spotykaj się z ludźmi, słuchaj ich chętnie....
• Zbuduj dla siebie unikalne sprzedażowe know-how. Znajdź najlepszy sposób dla siebie na pozyskiwanie zainteresowania potencjalnych Klientów. Poznaj proces sprzedaży w swojej branży, poznaj kluczowych konkurentów i określ swoich kluczowych Klientów. Znajdź swoje mocne strony i spraw, by wyróżniły Cię na rynku sprzedawców. Sprzyja temu pielęgnowanie pasji... i przyjaciele... A  konkretnie znowu chodzi o to, by okazać się żywym człowiekiem. Znać się na pracy, lubić ją wykonywać, ale mieć oprócz niej jeszcze coś interesującego: życie rodzinne, pasję do grania w planszówki, teatr, muzykę, książki...
• Uważnie słuchaj. Ludzie w Twoim otoczeniu mają wielu znajomych i wiele problemów do rozwiązania... Z całą pewnością w niektórych z nich możesz pomóc... i dać się zapamiętać...
• Naucz się prosić o rekomendacje: Jak bardzo prawdopodobne jest, że polecisz moją usługę/firmę przyjaciołom i znajomym...

Najpierw zaangażuj Klienta

Zadzwonił dzisiaj do mnie telemarketer... Nie wiem z jakiej firmy, z grubsza tylko wiem w jakim celu...

Zarzucił mnie toną informacji o ludzkim nieszczęściu dla którego prosi o pomoc... Rozłączyłam się... Nie dałam rady tego słuchać... I bardzo cenię czas... Mam nadzieję, że człowiek po drugiej stronie to doceni - on też dostał szansę:)

Ten post zdecydowałam napisać w odpowiedzi na podobne "spotkania" z telemarketerami. Tyle razy zadawałam już sobie pytanie o to, kto ich uczy... i nie znam tej odpowiedzi. Każdy rozsądny człowiek, a już tym bardziej trener, wie że istotne w osiągnięciu zrozumienia jest zaangażowanie Klienta. Rozmowa telefoniczna, jakkolwiek obciążona swoimi ograniczeniami, także ma tę zdolność... Ba, pójdę dalej... Właśnie ze względu na te ograniczenia konieczne jest znalezienie sposobu na zaangażowanie rozmówcy. Jak? 

1. zapytaj o zgodę na rozmowę (mało kto to robi... to może być naprawdę wyróżniające spośród grona podobnych)
2. w jednym zdaniu powiedz o celu telefonowania (dzwonię, aby zapytać o... lub dzwonię, bo chcę zainteresować Pana/Panią...)
3. spytaj, czy to ważny temat dla rozmówcy,
4. jeśli tak - spytaj, czy może teraz z Tobą o tym rozmawiać.
5. jeśli nie - zatroszcz się o niego, czyli dowiedz się czego potrzebuje, czego szuka, jakie ma obawy...

Po takim wstępie nie ma szans, by osoba nie była zaangażowana... Chętniej wysłucha, łatwiej będzie zadawać pytania, a może nawet - jeśli temat faktycznie ważny dla niej - znajdzie czas, by się z Tobą spotkać...

Widzę 2 wyraźne korzyści dla telemarketera:

• wyróżnienie się spośród grona identycznie brzmiących i działających wg jakiegoś starego schematu telemarketerów,
• koncentracja uwagi na rokujących kontaktach - już po pierwszych zdaniach wiadomo, czy rozmawia z właściwą osobą; przestaje tracić czas na opowiadanie o swojej super inicjatywie przez 5 minut, po to, by na końcu usłyszeń "nie" albo "po co mi to Pani mówi"

Słuchanie w biznesie

Na pewnym spotkaniu, z pewnym Klientem usłyszałam: "Ci co tu przychodzą i opowiadają... to dla nich tutaj nie ma miejsca.."

A wczoraj zapukał do drzwi handlowiec i zaraz po słowach powitania sam sobie odpowiedział na swoje pytanie...

A inny kiedyś tak gadał o wszystkim dookoła, że zastanawiałam się, czy naprawdę to człowiek, który wie, że ma za zadanie budować biznes... (chociaż, spośród wielu różnych, którzy witali do mojego biura w korpie, właśnie jego zapamiętałam najbardziej...)

O co więc chodzi w tym słuchaniu?

O to, by dowiedzieć się czego Klient potrzebuje, czego szuka, z czym rzeczywiście ma problem... łatwizna?

Jeśli wziąć pod uwagę, że większość ludzi zwykle nie mówi uczciwie o swoich potrzebach lub spieszy się - to najtrudniejszy aspekt sprzedaży. Wymagający od handlowca zdolności wyjścia od siebie i zgody na to, by  słuchać to, co Klient mówi między wierszami... Odwagi, by precyzować i nie zadowalać się deklaracjami.

Jak więc słuchać?

1. dążyć do tego, by Klient opowiedział o tym, dlaczego potrzebuje określonej usługi;
2. precyzować, parafrazować, zadawać pytania;
3. notować, rysować, prosić o powtórzenia;

Nie jest łatwo rozmawiać w ten sposób, gdy jesteś handlowcem, który trafia do Klienta z ulicy. Twoim zadaniem jest więc zbudować potrzebną dla swojej sprzedaży sieć ludzi, którzy będą polecali ciebie i Twoje usługi. By trafiać do osób decyzyjnych z polecenia i na czas... ale ze zdolnością postawienia weta Klientowi. To zaś znowu prowadzi do słuchania...

Grzegorz Turniak o rekomendacjach

http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=2zlY3B755pw

Grzegorza najpierw podziwiam za to, że umiał znaleźć to, na czym zna się najlepiej. Potrafi zachwycić ludzi swoją energią, żywotnością i pasją... Potem myślę o wyzwaniu, jakim jest propagowanie idei rekomendacji i efektu synergii w środowisku polskich przedsiębiorców... I trochę mu zazdroszczę tego potężnego celu, jaki sobie postawił:)
A w nagraniu:

1. garść informacji o tym, że proszenie o rekomendacje jest OK,
2. podkreślenie konieczności proszenia o rekomendacje,
3. uwaga o wyjątkowej wartości dodanej jaką można przynieść Klientowi działając w sieci,
4. dwa słowa o tym, że sieć internetowa rządzi się tymi samymi prawami: najpierw wizerunek potem cała reszta...

Przeciwko wspólnemu wrogowi

Dzisiaj wpis o tym, co dostrzegam z fotela coacha:) Artykuł dla tych, którzy zarządzają zespołami i mają trudność z osiągnięciem efektu synergii. Widzą, że mają wspaniałych ludzi, dostrzegają, że każdy z nich przynosi konkretną wartość dla grupy i jednocześnie mocno doświadczają tego, że brak zaufania zabija w nich rozwój...

Co zrobić? 

Stworzyć wspólnego wroga... Takiego, który jest realnym zagrożeniem dla interesów każdego członka. 

Najlepiej, żeby był to prezes firmy albo inny nie-bezpośredni przełożony. Powiedzenie ludziom o jego dziwnych planach i zaproponowanie rozwiązania, możliwego do osiągnięcia wspólnie powinno zadziałać...

W praktyce to oczywiście niełatwe zadanie. Trzeba wpierw poznać grupę i wiedzieć jak reaguje w różnych sytuacjach. Konieczne jest więc zaangażowanie energii w działania mające na celu rozpoznanie kolejnych członków zespołu i sposobów ich reagowania. Niektórzy z nich nigdy nie dostosują się do reguł gry, inni będą to robić z ociąganiem, a w innych znajdziesz wspaniałych promotorów swojej idei. 

Wspólny wróg to rozwiązanie dla polskich zespołów. Łatwiej nam pracować przeciwko wspólnemu wrogowi niż dla wspólnej korzyści... Dziwne, ale skoro to działa i jest skuteczne... W końcu chodzi o efektywność własną - jako kierownika zespołu - oraz o wyniki... Trzeba być i lisem i lwem, jednocześnie.

Złe nawyki w świecie biznesu

Na potrzeby bloga zrobiłam szybkie zestawienie złych nawyków w świecie biznesu, z jakimi przyszło mi do tej pory pracować. To podsumowanie spostrzeżeń pracy z rożnymi Klientami, przedstawicielami róznych branż, w ciągu ostatnich 5-6 lat. 

Z całą pewnością miałam tutaj potrzebę generalizowania... I analiza obarczona jest tą słabością...

Rynek podzieliłam na dwa obszary: PRACOWNICY - WŁAŚCICIELE/PRZEDSIĘBIORCY/PREZESI

Pracownicy w firmach polskich:

1. mają mało zrozumienia dla biznesu, w którym pracują; nie rozumieją też skąd się biorą ich wynagrodzenia, ceny, marże itd.. 
2. zbyt często przeceniają swoje umiejętności; zakładają, że są świetni i jedyni na rynku;
3. mają ograniczone zaufanie do swoich szefów i do właścicieli firm; deklarują potrzeby zmian i chwalą się ciekawymi rozwiązaniami, ale
4. czekają, aż ktoś ich zauważy i da im zlecenie wdrożenia tej zmiany, którą wymyślili;
5. są jednak oporni na zmiany; paradoksalnie, gdy przychodzi na nie czas (zmiana właściciela, restrukturyzacja itd...) bronią się przed nimi, stawiają granice, bronią status quo, czasami odchodzą, żeby dać wyraz niezadowoleniu (autorka tego wpisu także ma takie doświadczenia);
6. mają trudności z samokorygowaniem się; nie lubią informacji zwrotnych i niełatwo stosują się do instrukcji przełożonych; 
7. niechętnie się uczą;
8. łatwo oddają odpowiedzialność przełożonym;

Właściciele/przedsiębiorcy/prezesi mają za to:

1. silną potrzebę sterowania ręcznego; delegowanie, przekazywanie uprawnień pojawia się w deklaracjach i w pojedynczych próbach; to wynik
2. braku zaufania do pracowników i kłopotów z własnym poczuciem wartości; te cechy prowadzą do mocnego angażowania się właścicieli przedsiębiorstw w każdy szczegół funkcjonowania firmy i ograniczania roli pracowników w ich działkach,
3. nadmiar odpowiedzialności, przeciążenie odpowiedzialnością;
4. niewystarczającą wiedzę do prowadzenia biznesu; wolą zajmować się gaszeniem pożarów i czuć się potrzebnym, a funkcję organizacyjną swojego zarządzania odstawiają na bok... jak będzie więcej czasu....

Wygląda na to, że wszyscy do siebie świetnie pasują:P Może trochę trudno im się pracuje - niekomfortowo - ale ostatecznie jakoś ten biznes w Polsce się kręci i przynosi potrzebne PKB...