czwartek, 8 marca 2012

Zrozumieć prospecting

Po 10 latach przebijania się przez rynek zrozumiałam wreszcie czym jest prospecting. Nawet szkoła Sandlera (niezwykle wartościowa dla rozwoju zawodowego sprzedawcy) temat potraktowała - moim zdaniem - po łebkach. Bo prospecting to sprawdzian dojrzałości sprzedawcy do wykonywania zawodu. Polega na sprawdzeniu co słychać u Klienta i zaproponowaniu interesującej rozmowy. Prospecting ma być żywy, odnosić się do tego, co u Klienta słychać dzisiaj... Bez przygotowania się nie uda.

A ilu z Was realizuje prospecting na hurra? System rozliczania sprzedawców z ilości przeprowadzonych rozmów handlowych już na starcie skazuje sprzedaż na porażkę. Handlowcy, zamiast skupiać się na rozpoznawaniu Klienta podejmują setki prób kontaktu, bez sprawdzenia tego, co jest po drugiej stronie słuchawki. Są jak ślepe kury, którym od czasu do czasu trafi się ziarno, z którego wyżyją. Nie znają systemu, który rządzi sprzedażą. Nie wskrzesili w sobie zainteresowania wykonywanym zawodem i cierpią, bo poddali się frustracji. Znacie to uczucie, gdy Klient z satysfakcją prosi o telefon za pół roku?

Prospecting, to możliwość wpływania na proces sprzedaży u jego początku. Może zabierać z niekomfortowej, frustrującej przestrzeni "Dzwoń. Sprzedawaj" w świat żywych ludzi. Gdy skupiam się na poszukiwaniu informacji o interesującej mnie firmie i ostatecznie docieram do jej właściciela, mam możliwość spotkać człowieka, który ma swoją historię do opowiedzenia. Gdy umiem go zaprosić do swojego świata, mamy rzadką okazję rozmawiać o tym, co dla nas obojga ważne - o naszych pasjach, zainteresowaniach, metodach pracy. To wznosi prospecting, i w ogóle sprzedaż, na całkiem inny poziom porozumienia. Na taki, w którym każdy jest bezpieczny u siebie, ale w każdej chwili ma gotowość przejść do rozmówcy, by dowiedzieć się co dalej.

Prospecting w tym wydaniu bazuje na informacji spoza obszaru sprzedaży. Odnosi się  do tego co aktualne i przenosi komunikację na poziom "co mogę dla ciebie zrobić". Warto więc budować swoją bazę klientów uważnie badając rynek i zbierając informacje. Dla sukcesu konieczny jest więc otwarty umysł, zaś konsekwentne wysiadywanie na telefonie służy poprawieniu szans i możliwości...

Brak komentarzy:

Prześlij komentarz