Często Klienci - przedsiębiorcy, dyrektorzy handlowi, osoby zainteresowane sprzedażą - pytają mnie: jak sprawić, by oferta, którą przygotowują sprzedała produkt/usługę. Zazwyczaj wyobrażają sobie, że wskażę im magiczne sposoby wpływania na ludzi i osiągania spektakularnych rezultatów. Tymczasem, ja zaskakuję ich wpierw rozmową o kluczowych zadaniach w procesie sprzedaży, potem wspólnie wskazujemy przestrzenie odpowiedzialności (sprzedawcy i Klienta) za sukces i ostatecznie dochodzimy do miejsca, w którym zgadzamy się co do jednego - najlepsza oferta to ta, której nigdy nie sporządziliśmy ( patrz system sprzedaży Sandlera).
Intencją tak prowadzonego procesu szkoleniowego jest wskazanie, że za sprzedaż odpowiada sprzedawca, a prezentacja jedynie ma być podsumowaniem jego pracy. Oczywiście, aspekt estetyczny jest niezwykle ważny (a przede wszystkim czytelność, jasność), niemniej kluczowe jest przekonanie, że uwzględniamy to, o czym Klient nam mówi, że bierzemy pod uwagę jego sugestie, że widzimy ograniczenia oraz że działamy świadomie. Czy możliwe jest zapewnienie tych elementów w dokumencie?
Właśnie dlatego wielu z nas - sprzedawców, kręci się wokół klienta i frustruje się słabymi wynikami sprzedażowymi. Bo zamiast rozmawiać z Klientem, dopytywać go o szczegóły siedzimy w biurze i przygotowujemy fajerwerki, by go czymś zaskoczyć. Mylimy działania sprzedażowe z występami na scenie. W pierwszych bohaterem jest Klient, w drugich - sprzedawca. Dlatego warto pytać Klienta o to, co dla niego ważne oraz o ustalić kryteria podejmowania decyzji. By oferta miała możliwość zawierać te informacje, które będą brane pod uwagę...
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz