Gra mistrza

Do napisania tego postu inspiruje mnie notatka w podręczniku dla coacha, autorstwa S. DeRopp.

Gra mistrza to strategia, która u swojej podstawy na ma najlepszy możliwy wybór drogi życiowej (ale sądzę, że nie tylko). Każdy z nas podejmuje takie decyzje. Jedni wcześniej, inni później, jedni z pomocą ekspertów ds. rozwoju, inni na bazie obserwacji otoczenia i z wykorzystaniem własnych zasobów. Niemniej chodzi o osiągnięcie takiego zaangażowania, które na drodze zbierania doświadczeń uczyni z nas ekspertów. To najtrudniejsze, bo w epoce błysków, fleszy i gadżetów nie mamy dobrego kontaktu ze swoim wnętrzem. Zasypujemy nimi dziurę w tożsamości zamiast ją budować i wznosić ku wyżynom poznania.

To tak górnolotnie. A po ludzku mówiąc, chodzi o to, by zdecydować się na konkretną drogę i nią zmierzać. Tak jakby od niej miało należeć całe życie. Kiedyś ludzie lepiej radzili sobie z życiowymi wyborami. Otaczali się mniejszą liczbą rzeczy i bodźców, skupiali się na priorytetowych dla przetrwania kwestiach. To budowało ich wewnętrznie, a trudności wzmacniały i uczyły. Dzisiaj, gdy zabezpieczenie podstawowych potrzeb jest samo w sobie jakoś tak... naturalne, trudno jest złapać istotę: pracy, miłości, pasji.

Gra mistrza jest więc wyzwaniem dla tych, którzy pragną żyć świadomie. Łączyć dostępne zasoby i stwarzać dla siebie możliwości: do rozwoju, do bycia bogatym, do odczuwania szczęścia.

za: www.amazon.com

Training+ - strategia komunikacji z Klientem

Training+ zmierza do tego, by stać się dostawcą rozwiązań rozwojowych dedykowanych małym i średnim firmom. Tam skąd odchodzą Klienci; tam gdzie jest wysoka rotacja pracowników; tam gdzie są słabe wyniki sprzedażowe; tam gdzie pracownicy powielają realizację zadań; tam gdzie zebrania trwają w nieskończoność i kończą się ...niczym - tam jesteśmy potrzebni my. To jest nasza historia. Jesteśmy w niej ekspertami od zadań specjalnych i robimy wszystko, by zatrzymać zagrożenia i pomóc przełożyć przekładnię.

Tylko jak mam to opowiedzieć?

Przygotowanie oferty, która sprzedaje

Często Klienci - przedsiębiorcy, dyrektorzy handlowi, osoby zainteresowane sprzedażą - pytają mnie: jak sprawić, by oferta, którą przygotowują sprzedała produkt/usługę. Zazwyczaj wyobrażają sobie, że wskażę im magiczne sposoby wpływania na ludzi i osiągania spektakularnych rezultatów. Tymczasem, ja zaskakuję ich wpierw rozmową o kluczowych zadaniach w procesie sprzedaży, potem wspólnie wskazujemy przestrzenie odpowiedzialności (sprzedawcy i Klienta) za sukces i ostatecznie dochodzimy do miejsca, w którym zgadzamy się co do jednego - najlepsza oferta to ta, której nigdy nie sporządziliśmy ( patrz system sprzedaży Sandlera). 

Intencją tak prowadzonego procesu szkoleniowego jest wskazanie, że za sprzedaż odpowiada sprzedawca, a prezentacja jedynie ma być podsumowaniem jego pracy. Oczywiście, aspekt estetyczny jest niezwykle ważny (a przede wszystkim czytelność, jasność), niemniej kluczowe jest przekonanie, że uwzględniamy to, o czym Klient nam mówi, że bierzemy pod uwagę jego sugestie, że widzimy ograniczenia oraz że działamy świadomie. Czy możliwe jest zapewnienie tych elementów w dokumencie? 

Właśnie dlatego wielu z nas - sprzedawców, kręci się wokół klienta i frustruje się słabymi wynikami sprzedażowymi. Bo zamiast rozmawiać z Klientem, dopytywać go o szczegóły siedzimy w biurze i przygotowujemy fajerwerki, by go czymś zaskoczyć. Mylimy działania sprzedażowe z występami na scenie. W pierwszych bohaterem jest Klient, w drugich - sprzedawca. Dlatego warto pytać Klienta o to, co dla niego ważne oraz o ustalić kryteria podejmowania decyzji. By oferta miała możliwość zawierać te informacje, które będą brane pod uwagę...

Święty spokój

Gdy rozmawiam z ludźmi, najczęstszą potrzebą, jaką zgłaszają, dotyczącą ich pragnienia i celu w życiu to ŚWIĘTY SPOKÓJ. Sama też, gdy przypominam sobie sytuacje kryzysowe, zgłaszałam to pragnienie. Była w tym pragnieniu potrzeba uporządkowania przestrzeni wokół siebie (osobistej, zawodowej) i nuta bezradności wobec bieżących zdarzeń.

Jednocześnie, mamy trudność z odpowiedzią na pytanie, czym jest ten święty spokój. Najłatwiej mówić wtedy o odwrotności dla tego, co nam sprawia trudność. Jest w tym niepokój, który trzymamy z tyłu głowy, żeby nie stracić  równowagi i nie dać upustu emocjom.

Jednak warto dopuścić go do siebie, żeby jasno zobaczyć siebie w rzeczywistości. Świadomość miejsca i przestrzeni w jakiej się znajduję, namyślenie o tym, jak ją poprawić/zmienić - to pierwsze wartości sprzyjające kontaktowi ze sobą i prowadzące do osiągnięcia upragnionego świętego spokoju. Są jak sprzęgło i skrzynia biegów. Sprawiają, że łatwo możemy ruszyć z miejsca. Pomagają budować most, którym przejdziemy ku satysfakcji i spokojowi.

Niepokój to nasz wieczny towarzysz. Służy nam, gdy go widzimy. Pokazuje przestrzenie, na które należy zwrócić uwagę, na swojej drodze. Zabezpiecza, gdy dajemy mu właściwie działać. Dzięki niemu nie rzucamy się głową w dół bez zabezpieczenia, nurkujemy z butlą tlenową, zmieniamy miejsce pracy, gdy zabezpieczymy sobie łagodne przejście itd...

Zrozumieć prospecting

Po 10 latach przebijania się przez rynek zrozumiałam wreszcie czym jest prospecting. Nawet szkoła Sandlera (niezwykle wartościowa dla rozwoju zawodowego sprzedawcy) temat potraktowała - moim zdaniem - po łebkach. Bo prospecting to sprawdzian dojrzałości sprzedawcy do wykonywania zawodu. Polega na sprawdzeniu co słychać u Klienta i zaproponowaniu interesującej rozmowy. Prospecting ma być żywy, odnosić się do tego, co u Klienta słychać dzisiaj... Bez przygotowania się nie uda.

A ilu z Was realizuje prospecting na hurra? System rozliczania sprzedawców z ilości przeprowadzonych rozmów handlowych już na starcie skazuje sprzedaż na porażkę. Handlowcy, zamiast skupiać się na rozpoznawaniu Klienta podejmują setki prób kontaktu, bez sprawdzenia tego, co jest po drugiej stronie słuchawki. Są jak ślepe kury, którym od czasu do czasu trafi się ziarno, z którego wyżyją. Nie znają systemu, który rządzi sprzedażą. Nie wskrzesili w sobie zainteresowania wykonywanym zawodem i cierpią, bo poddali się frustracji. Znacie to uczucie, gdy Klient z satysfakcją prosi o telefon za pół roku?

Prospecting, to możliwość wpływania na proces sprzedaży u jego początku. Może zabierać z niekomfortowej, frustrującej przestrzeni "Dzwoń. Sprzedawaj" w świat żywych ludzi. Gdy skupiam się na poszukiwaniu informacji o interesującej mnie firmie i ostatecznie docieram do jej właściciela, mam możliwość spotkać człowieka, który ma swoją historię do opowiedzenia. Gdy umiem go zaprosić do swojego świata, mamy rzadką okazję rozmawiać o tym, co dla nas obojga ważne - o naszych pasjach, zainteresowaniach, metodach pracy. To wznosi prospecting, i w ogóle sprzedaż, na całkiem inny poziom porozumienia. Na taki, w którym każdy jest bezpieczny u siebie, ale w każdej chwili ma gotowość przejść do rozmówcy, by dowiedzieć się co dalej.

Prospecting w tym wydaniu bazuje na informacji spoza obszaru sprzedaży. Odnosi się  do tego co aktualne i przenosi komunikację na poziom "co mogę dla ciebie zrobić". Warto więc budować swoją bazę klientów uważnie badając rynek i zbierając informacje. Dla sukcesu konieczny jest więc otwarty umysł, zaś konsekwentne wysiadywanie na telefonie służy poprawieniu szans i możliwości...

Radykalna rewolucja w zarządzaniu

"Radykalna rewolucja w zarządzaniu" Stephen Denning. Takiej książki szukałam. Udowadnia, że stary model zarządzania, oparty na hierarchii, nakazach i myśleniu wynikiem finansowym należy zacząć odrzucać. W natężeniu firm i produktów, wobec obfitości usług znaczenie mają "drobiazgi": komunikacja, power, jakość, pomysł, szybkość itp. Trudno je osiągać, gdy dysponuje się umiejętnościami ograniczania i blokowania inicjatywy pracowników a za podstawowy motywator używa się zasady kija i marchewki (bardziej kija).

Autor przyjrzał się wielu modelom biznesowym (w tym Toyoty - słabe i mocne strony, przyczyny kryzysu) i z całym przekonaniem twierdzi, że radykalna zmiana w zarządzaniu jest potrzebna. Wymagające czasy wymagają mocnych rozwiązań. Wszystkie - gotowe do zastosowania od zaraz:

1. koncentracja na zadowoleniu klienta i na takim z nim kontakcie, który zapewnia mu - każdorazowo - wartość

2. utrzymywanie atmosfery do samoorganizowania się zespołów, 

3. utrzymywanie przejrzystości działania na każdym etapie i na każdym poziomie,

4. nieustanne samodoskonalenie,

5. interaktywna komunikacja.

Warunek - dobre rozumienie swojego biznesu, elastyczność wobec rzeczywistości, zmotywowane, pełne energii zespoły i menedżerowie skupieni m.in. na organizowaniu współpracy.

Refleksja jaką mam dotyczy przede wszystkim menedżerów, a zaraz za tym systemu zatrudniania. Trudno osiągnąć power team, gdy pozyskuje się z rynku osoby, które mają pasować do firmy, mieścić się w jej szablonie. Trudno być inspirującym szefem ludzi, którzy przyzwyczajeni są do prowadzenia za rękę oraz motywowania karami. Trudno być członkiem zespołu, gdy wokół szerzy się ułuda w postaci autorytetu władzy hierarchicznej i spotkań na szczeblu. Trzeba dużej mądrości i akceptacji rzeczywistości, by nie dać się wbić w system, kuszący profitami i nieograniczonymi zasobami. (Nawet autorka tego postu ma za sobą ten grzech). 

Książka dla tych, którzy dostrzegają słabość tradycyjnego systemu zarządzania i poszukują inspiracji do małej zmiany. 

Zimne telefony

Seth Godin "Jeśli zaczynasz dzień od czytania maila, to dowiadujesz się o tym co już się wydarzyło"

I to mnie olśniło. Jeśli ranek poświęcę na planowanie cold phonów to będę miała je zrealizowane. Teraz robię je w wolnym czasie, czyli tak naprawdę unikam. A to nie o to chodzi...

Mapa empatii - tworzenie modelu biznesowego

Właściwie to dlaczego nie spojrzeć na swoich Klientów i na otoczenie biznesowe tak jak uczyli mnie w szkole empatii? I nawet znalazłam taki model w nowej książce: "Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera". Mega otwierające - szczególnie dla kogoś, kto pielęgnuje empatię. 

Poczekam co mi wyrośnie z pracy, ale podzieliłam swój rynek na 3 segmenty:

1. decydenci  (właściciele i prezesi, dyrektorzy zarządzający),

2. dyrektorzy HR,

3. pracownicy, 

a do tego dobrałam potrzeby, bolączki, oczekiwane korzyści. To nie było trudne, bo wytrenowane w szkole. Wynik - nieoczekiwany. Każda z tych grup ma inne bolączki i inaczej postrzega rzeczywistość zawodową i biznesową. I jakoś tak sama z siebie wynika mi strategia działania. Znowu mam potwierdzenie, że empatia nawet w biznesie ma znaczenie i jest odkrywcza.

za: onepress.pl

Nie chcę być pracownikiem swojej firmy

To taka refleksja po spotkaniu z Michałem. Zgubiłam ją bardzo i w nowej roli nie miałam łatwości z odnalezieniem się. Bo strategia działania to coś więcej niż praca we własnej firmie. To myślenie o jej rozwoju, dbanie o jakość, koncentracja na dobrej relacji z Klientem. Gdy to będzie działało, to będzie działało wszystko i będę miała czas na włączanie się w ciekawe  projekty. Gdy będę się rozdrabniać, rozwój będzie trwał  dłużej, ja będę pracować 70 godzin tygodniowo, a w efekcie dojdę do tego samego miejsca - że nie da się robić wszystkiego w pojedynkę...