System szuflad

Mój kolega Grzegorz Frątczak uczy efektywności menedżerów wyższego szczebla. Zwykle jest w stanie pomóc prezesowi odzyskać nawet 2 godziny w ciągu każdego dnia. Uczy ich koncentracji, podejmowania decyzji (lepsza zła decyzja podjęta niż nie podjęta w ogóle i zajmująca głowę).

W sprzedaży działamy głównie z osobami decyzyjnymi w firmach naszych Klientów. Zwykle widzimy, czy są reaktywni, czy proaktywni... czy musimy na nich czekać, czy też oni czekają na nas i koncentrują się na rozmowie z nami o swoich potrzebach... Czy każdy może wejść do ich gabinetu w niecierpiącej zwłoki sprawie... Czy na biurku jest jeden dokument, na którym koncentruje się cała uwaga...

Zwykle też poddajemy się pewnemu zwyczajowi obecnemu w branży. Gdy dzwoni Klient stajemy na baczność. Jesteśmy gotowi biec na spotkanie bez szacowania perspektyw biznesu... Jak jeden z moich znajomych. Zawsze na baczność, zawsze gotowy na spotkanie, zawsze na wczoraj... W końcu zadał sobie pytanie: po co? Zorientował się, że może i pracuje intensywnie, ale niespecjalnie przekłada się to na jego wyniki sprzedażowe. Pytanie PO  CO? dało mu więcej przestrzeni do namysłu... Odkrył, że nie zawsze więcej znaczy lepiej. Że w jego przypadku nie przynosi to rezultatu. Zmienił zachowanie i nawet jeśli jeszcze zrywa się na dźwięk telefonu, to pamięta o tym, aby dać Klientowi do zrozumienia, że będzie wspaniale obsłużony, ale... w swoim czasie:)

Herman Scherer, który "zainstalował" mi system szuflad w głowie mówi o tym, by każdą rzecz ułożyć w głowie - we właściwym miejscu... i nauczyć się zamykać te swoiste szuflady; koncentrować tylko na jednej rzeczy sprawie, w określonym czasie. Udowadnia, a życie to potwierdza, że zajmowanie się wieloma sprawami na raz jest niebezpieczne. Można się łatwo pomylić, potknąć, wywrócić...

Jasne, że w sprzedaży nie możemy zajmować się tylko jednym Klientem, bo lejek sprzedażowy stale musi być pełny, ale... mogę wybierać właściwe spotkanie networkingowe... mogę prezentować tylko jeden produkt z oferty, żeby nie mylić słuchaczy... Każdy kolejny dzień można zorganizować tak, by był jak otwarta szuflada, którą zamykam każdego dnia, by było bezpiecznie. W zależności  od branży, produktu, systemu sprzedaży istotne jest, by w ciągu dnia zacząć i skończyć to co jest do zrobienia i co jest istotne z punktu widzenia biznesu.

1. Spotkania... nie 7, ale może 3, ale za to dobrze rokujące... 
2. Telefony... może nie cały dzień, ale przez godzinę każdego dnia... 
3. Oferty... może nie wszystkie zapytania wymagają tej wysublimowanej formy odpowiedzi... itd...

A najciekawsze jest to, że Klienci mają to samo:) Też potykają się o system własnych szuflad... Z jaką ulgą przyjmą do wiadomości, że powiódł Wam się plan zamykania szuflad... Że zamiast potykać się o samego siebie zamykacie każdy dzień z sukcesem:)