Pokażcie mi sprzedawcę, który sam zadał sobie pytanie jak w tytule...
Boimy się bycia refleksyjni w sprzedaży. Obawiamy się, że złamanie stereotypu sprzedawcy czy przyjętego w branży zwyczaju sprzedawania sprowadzi na nas nieszczęścia... obniży wyniki... Frustracja, stres i nawet złość są przyjęte jako oczywiste w branży. Zadowolony, wyluzowany sprzedawca to ... może właściciel dobrze prosperującej firmy. Ale przecież i on ma swoje zmartwienia...
Tytuł nawiązuje do tego, co wydarza się w coachingu, który uwielbiam za swoją prostotę. Budzenie świadomości, odkrywanie szerokiego kontekstu dla tu i teraz oraz dla przyszłego rezultatu. Zwykle bowiem działamy tylko pozornie zdając sobie sprawę z tego, jakie będą konsekwencje podjętych działań. Widzimy nie dalej jak czubek własnego nosa i dziwimy się, gdy z czasem doznajemy frustracji z powodu braku wyników. W sprzedaży to najistotniejsze, gdyż twoją dzisiejszą pracę łatwo zjedzą następni: konkurencja lub nowi pracownicy - stażyści. Przypomnij sobie, czy nie miałeś tak, że rozwijałeś współpracę z firmą, która słabo rokowała, a wystarczyło, by zadzwonił żółtodziób i pach, sukces...
Poniżej kilka obszarów, w których łatwo dajemy ciała - stwarzamy to, czego doświadczamy później:
- jałowe zarządzanie czasem: zwykle sprzedawcom wydaje się, że jeśli spełnią oczekiwania klienta, to ten ich pokocha i zdecyduje się na współpracę. Zapominają o tym, że klienci mają podpisane wieloletnie kontrakty z konkurencją i niechętnie je porzucają na rzecz niewiadomego. Za to chętnie spotykają się z konkurencją, by poznać nowinki rynkowe... i obiecują złote góry. Bądź więc świetnym strategiem. Sprawdzaj status klienta, obserwuj firmę, poznawają ją i jej problemy, nie dawaj się mamić obietnicom. Te przypieczętowuj kontraktami...
- słabe rozumienie fundamentów sprzedaży: zwykle sprzedawcy mają kłopot z rozmawianiem o konkretach, a w szczególności o pieniądzach. Mają przekonanie, że to niezbyt eleganckie i może wystraszyć Klienta. Jeśli też tak robisz - zmień nastawienie. Klient ma interes w tym, by zaangażować cię we współpracę, bo w emocjach i ze zmęczenia zgodzisz się łatwo na jego warunki... A konsekwencje mogą być niewesołe.
- przygotowanie do sprzedaży: zwykle sprzedawcy pojawiają się u Klienta słabo przygotowani (nie wiedzą z czym chcą skończyć), więc i klient nie bierze rozmowy na poważnie. Gdy klient nie wie po co przyszedłeś, jak może podjąć decyzję na twoją korzyść? On może nawet nie wie, że twoim celem jest sprzedawać. Za każdym razem sprawdzaj, co jest do osiągnięcia. Potrzebujesz też mieć jasność z kim rozmawiasz. Celem człowieka od zakupów, jest wykazać się w swoim obszarze. Nie interesuje go jak dobry produkt przynosi. Woli raczej zabawę w negocjowanie. Właściciel zaś chętnie ustali z tobą szczegóły, omówi konkrety a kontrakt sam zaniesie do zakupów - żeby włączyli do dokumentacji. Widzisz różnicę?...
A obszarów w których stwarzasz swój sukces jest jeszcze więcej. Te trzy przychodzą do mnie jako pierwsze i zachęcam Cię byś przyjrzał się jak pracują u Ciebie. Jeśli pragniesz sukcesu, pieniędzy i satysfakcji, konieczne jest umieć stwarzać tę rzeczywistość... każdego dnia... każdym działaniem...
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz