Złam schemat

Piszę, bo dostałam od konkurencji inspirację...
Byłam na pewnym szkoleniu, na którym byli i oni i ... wzięłam parę schematów dla siebie:)
A pierwszy z nich: Złam schemat... Rób inaczej niż inni... Nie daj się wtłoczyć w ramy oczekiwań Twoich Klientów... Wykręcaj ich umysły w niemożebne esy floresy... Niech zaczną myśleć... Tak to działa u mnie...

Bo schemat wygląda mniej więcej tak: konferencje i występ jako prelegent, przetargi i wyrzynanie się nawzajem, znajomy - znajomego prosił o coś, oferta standardowa... I wszyscy tak robią...

Gdy prześledziłam ów schemat okazało się, że jest jeszcze parę miejsc, w których nie byłam. Nie powiem jakich, bo konkurencja nie śpi... Niech szukają sami, ale... polecam pracę, nad profilem swojego klienta. Należy go wpierw dobrze poznać, żeby wiedzieć, gdzie bywa i na co zwraca uwagę...
Myślę, że kluczowe pytania o grupę docelową to:

1. kim jest mój klient: płeć, wiek, wieś/miasto
2. na co się skarży? jakimi słowami to wyraża?
3. jaki zgłasza problem? 
4. jakiego problemu nie zgłasza? (o czym nie mówi, bo nie wie)
5. co lubi? czym się zajmuje? co jest dla niego ważne?
6. gdzie bywa? z kim się spotyka na co dzień?
7. czego potrzebuje?

Potem jest pytanie o schemat, czyli

1. jaki jest schemat sprzedaży w Twojej firmie/branży? 
2. co zwykle robią ludzie sprzedaży w Twojej firmie/branży?
3. co myślą... co czują... jak się zachowują...
4. czy w ogóle znają swojego klienta? po czym to poznasz?

To baza do tego, abyś wiedział, co masz do "złamania". W tej przestrzeni masz szansę wprowadzić "innowację" dla swojej sprzedaży; w jakimś sensie wyróżnić się ... i to bez wyjątkowych nakładów na marketing:) Po prostu zrób coś inaczej:) Złam schemat...

System szuflad

Mój kolega Grzegorz Frątczak uczy efektywności menedżerów wyższego szczebla. Zwykle jest w stanie pomóc prezesowi odzyskać nawet 2 godziny w ciągu każdego dnia. Uczy ich koncentracji, podejmowania decyzji (lepsza zła decyzja podjęta niż nie podjęta w ogóle i zajmująca głowę).

W sprzedaży działamy głównie z osobami decyzyjnymi w firmach naszych Klientów. Zwykle widzimy, czy są reaktywni, czy proaktywni... czy musimy na nich czekać, czy też oni czekają na nas i koncentrują się na rozmowie z nami o swoich potrzebach... Czy każdy może wejść do ich gabinetu w niecierpiącej zwłoki sprawie... Czy na biurku jest jeden dokument, na którym koncentruje się cała uwaga...

Zwykle też poddajemy się pewnemu zwyczajowi obecnemu w branży. Gdy dzwoni Klient stajemy na baczność. Jesteśmy gotowi biec na spotkanie bez szacowania perspektyw biznesu... Jak jeden z moich znajomych. Zawsze na baczność, zawsze gotowy na spotkanie, zawsze na wczoraj... W końcu zadał sobie pytanie: po co? Zorientował się, że może i pracuje intensywnie, ale niespecjalnie przekłada się to na jego wyniki sprzedażowe. Pytanie PO  CO? dało mu więcej przestrzeni do namysłu... Odkrył, że nie zawsze więcej znaczy lepiej. Że w jego przypadku nie przynosi to rezultatu. Zmienił zachowanie i nawet jeśli jeszcze zrywa się na dźwięk telefonu, to pamięta o tym, aby dać Klientowi do zrozumienia, że będzie wspaniale obsłużony, ale... w swoim czasie:)

Herman Scherer, który "zainstalował" mi system szuflad w głowie mówi o tym, by każdą rzecz ułożyć w głowie - we właściwym miejscu... i nauczyć się zamykać te swoiste szuflady; koncentrować tylko na jednej rzeczy sprawie, w określonym czasie. Udowadnia, a życie to potwierdza, że zajmowanie się wieloma sprawami na raz jest niebezpieczne. Można się łatwo pomylić, potknąć, wywrócić...

Jasne, że w sprzedaży nie możemy zajmować się tylko jednym Klientem, bo lejek sprzedażowy stale musi być pełny, ale... mogę wybierać właściwe spotkanie networkingowe... mogę prezentować tylko jeden produkt z oferty, żeby nie mylić słuchaczy... Każdy kolejny dzień można zorganizować tak, by był jak otwarta szuflada, którą zamykam każdego dnia, by było bezpiecznie. W zależności  od branży, produktu, systemu sprzedaży istotne jest, by w ciągu dnia zacząć i skończyć to co jest do zrobienia i co jest istotne z punktu widzenia biznesu.

1. Spotkania... nie 7, ale może 3, ale za to dobrze rokujące... 
2. Telefony... może nie cały dzień, ale przez godzinę każdego dnia... 
3. Oferty... może nie wszystkie zapytania wymagają tej wysublimowanej formy odpowiedzi... itd...

A najciekawsze jest to, że Klienci mają to samo:) Też potykają się o system własnych szuflad... Z jaką ulgą przyjmą do wiadomości, że powiódł Wam się plan zamykania szuflad... Że zamiast potykać się o samego siebie zamykacie każdy dzień z sukcesem:)

Prędko odrób pracę domową

Sprzedażowe problemy zwykle wynikają z tego, że sprzedawca nawalił...
Tak, tak... drodzy koledzy... Klient najczęściej wyłączony jest z tego działania... Jasne, ma swoje wady, a nawet wygórowane oczekiwania, ale właśnie po to macie dwoje uszu i jeden duży mózg, żeby działać świadomie.

Świadomość sprzedawcy mierzymy jego zdolnością do przewidzenia problemów, które mogą się pojawić we współpracy. Czyli wcześniej sprzedawca musi mieć nie tylko nieco doświadczenia, ale też wrodzony talent do myślenia o konsekwencjach. A jeszcze wcześniej, musi mieć jasność, co do tego, kto jest jego klientem, gdzie go szukać, o co pytać, co lubi...

W całej mojej praktyce sprzedażowej - gdy pracowałam dla kogoś - żaden z moich szefów nie przedstawił mi strategii sprzedaży, nie opisał problemu, jaki rozwiązuje produkt/usługa, nie przegadał ze mną kanałów komunikacji, w tym nie gadał ze mną o tym, jaki jest idealny Klient. Dawał biurko, telefon do ręki, ofertę i mówił: masz i sprzedawaj...

Założę się, że też tak macie... Że do wszystkiego dochodzicie pracą sami, macie problemy z lojalnością klientów, z reklamacjami, z próbami szantażu. Trudno Wam zapewnić sobie flow w sprzedaży, bo cały czas działacie intuicyjnie. Często też nie macie uprawnień, by działać samodzielnie. Z każdym drobiazgiem musicie wracać do szefa, który liczy na Waszą wyjątkową zdolność osiągania celów....

Rekomenduję więc odrobić pracę domową... i to czym prędzej:

1. zrobić - prędko - analizę rynku, produktu/usługi, klientów. 
2. zrobić listę problemów Klientów i dopasować swój/produkt usługę do tych problemów. Jeśli wiąże się to ze zmianą strategii sprzedaży - ZROBIĆ TO! Jeśli wiąże się to ze zmianą wyglądu oferty - ZROBIĆ TO! Jeśli wiąże się to z koniecznością wyjazdów poza miasto - ZROBIĆ TO! itd... 
3. przygotować sobie listę kluczowych problemów i poszukiwać klientów... z problemami. 
4. Przygotować sobie skrypt rozmowy telefonicznej z takimi klientami - nie jeden, ale kilka, bo każdy z Twoich klientów jest inny i na co innego zwraca uwagę...
5. Przygotować sobie skrypt na spotkanie, żeby wiedzieć co mówić...

Tak właśnie budzi się świadomość sprzedawcy. Zaczyna się od dobrej znajomości rynku...

jutro nigdy się nie odbywa

Słyszałam anegdotę o pewnym barze, który stworzył następujące hasło reklamowe i się nim posługuje - podobno z dużym sukcesem - JUTRO PIWO GRATIS!

Jeśli masz tendencje do odkładania ważnych spraw sprzedażowych na jutro - nie dziw się, że masz gorsze wyniki niż koledzy. W sprzedaży istotne jest to, co zrobiłeś dzisiaj. Bo jutro... przychodzi jutro... potem znowu jutro... itd...

Jakie wasze zadania łatwo znajdują się w kalendarzu na jutro? Zimne telefony? Pisanie ofert? Mailing?
Sprawdźcie dlaczego? Często firmy nie posiadają strategii sprzedaży. Najważniejsza z nich to kop na drogę i oczekiwanie wyników... Wtedy od Ciebie zależy, jak zbudujesz swój sukces... Czy w ogóle będziesz chciał to robić...

Zwykle sprzedawcy nie mają pojęcia czym jest owa strategia. Spodziewają się obszernego, tajemniczego dokumentu tylko dla zarządu. Nic bardziej mylnego. Dobra strategia sprzedażowa mówi każdemu o jego rynku, o jego potrzebach, bólach, problemach, o tym jak produkt te problemy rozwiązuje itd... Jest istotna z punktu widzenia rozwoju biznesu i zabezpieczania mu przepływów...

Zwykle też, gdy firma pracuje bez owej strategii panuje wolna amerykanka, w której wygrywają Ci, którzy taką strategię stworzą we własnej głowie i ją zrealizują. Jeśli więc masz ambicję, by osiągać sukcesy w sprzedaży dobrze poznaj swój rynek. Twój produkt ma ściśle pasować do jego oczekiwań. I działaj...

Po co stwarzać to, czego doświadczam?

Pokażcie mi sprzedawcę, który sam zadał sobie pytanie jak w tytule...

Boimy się bycia refleksyjni w sprzedaży. Obawiamy się, że złamanie stereotypu sprzedawcy czy przyjętego w branży zwyczaju sprzedawania sprowadzi na nas nieszczęścia... obniży wyniki... Frustracja, stres i nawet złość są przyjęte jako oczywiste w branży. Zadowolony, wyluzowany sprzedawca to ... może właściciel dobrze prosperującej firmy. Ale przecież i on ma swoje zmartwienia...

Tytuł nawiązuje do tego, co wydarza się w coachingu, który uwielbiam za swoją prostotę. Budzenie świadomości, odkrywanie szerokiego kontekstu dla tu i teraz oraz dla przyszłego rezultatu. Zwykle bowiem działamy tylko pozornie zdając sobie sprawę z tego, jakie będą konsekwencje podjętych działań. Widzimy nie dalej jak czubek własnego nosa i dziwimy się, gdy z czasem doznajemy frustracji z powodu braku wyników. W sprzedaży to najistotniejsze, gdyż twoją dzisiejszą pracę łatwo zjedzą następni: konkurencja lub nowi pracownicy - stażyści. Przypomnij sobie, czy nie miałeś tak, że rozwijałeś współpracę z firmą, która słabo rokowała, a wystarczyło, by zadzwonił żółtodziób i pach, sukces...

Poniżej kilka obszarów, w których łatwo dajemy ciała - stwarzamy to, czego doświadczamy później:

1. jałowe zarządzanie czasem: zwykle sprzedawcom wydaje się, że jeśli spełnią oczekiwania klienta, to ten ich pokocha i zdecyduje się na współpracę. Zapominają o tym, że klienci mają podpisane wieloletnie kontrakty z konkurencją i niechętnie je porzucają na rzecz niewiadomego. Za to chętnie spotykają się z konkurencją, by poznać nowinki rynkowe... i obiecują złote góry. Bądź więc świetnym strategiem. Sprawdzaj status klienta, obserwuj firmę, poznawają ją i jej problemy, nie dawaj się mamić obietnicom. Te przypieczętowuj kontraktami...
2. słabe rozumienie fundamentów sprzedaży: zwykle sprzedawcy mają kłopot z rozmawianiem o konkretach, a w szczególności o pieniądzach. Mają przekonanie, że to niezbyt eleganckie i może wystraszyć Klienta. Jeśli też tak robisz - zmień nastawienie. Klient ma interes w tym, by zaangażować cię we współpracę, bo w emocjach i ze zmęczenia zgodzisz się łatwo na jego warunki... A konsekwencje mogą być niewesołe.
3. przygotowanie do sprzedaży: zwykle sprzedawcy pojawiają się u Klienta słabo przygotowani (nie wiedzą z czym chcą skończyć), więc i klient nie bierze rozmowy na poważnie. Gdy klient nie wie po co przyszedłeś, jak może podjąć decyzję na twoją korzyść? On może nawet nie wie, że twoim celem jest sprzedawać. Za każdym razem sprawdzaj, co jest do osiągnięcia. Potrzebujesz też mieć jasność z kim rozmawiasz. Celem człowieka od zakupów, jest wykazać się w swoim obszarze. Nie interesuje go jak dobry produkt przynosi. Woli raczej zabawę w negocjowanie. Właściciel zaś chętnie ustali z tobą szczegóły, omówi konkrety a kontrakt sam zaniesie do zakupów - żeby włączyli do dokumentacji. Widzisz różnicę?...

A obszarów w których stwarzasz swój sukces jest jeszcze więcej. Te trzy przychodzą do mnie jako pierwsze i zachęcam Cię byś przyjrzał się jak pracują u Ciebie. Jeśli pragniesz sukcesu, pieniędzy i satysfakcji, konieczne jest umieć stwarzać tę rzeczywistość... każdego dnia... każdym działaniem...