O sabotowaniu własnej pracy...

Czy wiecie, ze sprzedawcy często sabotują własną pracę? Szukają Klienta, przygotowują ofertę, jeżdżą na spotkania i ... tracą Klienta... To dość ciekawe zjawisko, bo wynika z niego, że angażowanie uwagi we współpracę nie zawsze kończy się sukcesem...

Jak się przed tym bronić?

Zespoły sprzedażowe dosyć przypominają zespoły żołnierzy... Najsłabsi odpadają, a sukces często zależy od splotu wielu okoliczności. W takim zespole zaangażowanie jest ruchome i podsycane rotacją pracowników (widziałam zespoły, które powoływane były do życia w styczniu, a w czerwcu zostawały po nich szczątki...), więc ważne jest przywództwo... Zespoły sprzedażowe bez mocnego lidera działają umierają z frustracji. Źle znoszą porażki i nie mają zdolności podźwignięcia się z nich. Łatwo powielają te same błędy... i tracą wobec konkurencji...

Bronić zespół przed rutyną. Z całą pewnością silne rotowanie zapewnia wysokie napięcie między ludźmi i ma zdolność tworzenia nowej jakości na rynku... Niemniej istnieje ryzyko, że z takiego teamu ludzie będą odchodzić z powodu stresu. Konieczna jest więc uważność na każdego członka i uznanie dla jego umiejętności i kreatywności. Warto zbudować system motywacyjny, który będzie uwzględniał różnorodne sposoby na sprzedaż i doceniał innowacje. Stałe robienie tego samego powoduje u pracowników znużenie i obniżenie entuzjazmu. Często sprzedawcy robią stale to samo z wygody. Brak zdolności do kreowania powinien być jednym z ważniejszych argumentów przeciwko obecności takiej osoby w zespole...

Być łagodnym dla ludzi i konsekwentnym dla sprawy. Warto przyjrzeć się też, czy sprzedawcy nie nadmiernie rywalizują ze sobą. W zespołach, w których jedynym kryterium rozliczania są wyniki nagminne jest sięganie poza swoją listę Klientów i podbieranie kontaktów pozostałym. W zasadzie - z punktu widzenia szefa - nie ma nic złego w tym, że komuś się chce zrobić coś inaczej. Niestety wpływa to negatywnie na pracowników, którzy zamiast sprzedawać koncentrują się na pilnowaniu swoich Klientów... 

Dobra komunikacja między ludźmi to świetny sposób na zdobywanie informacji o rynku i jego potrzebach. W rywalizujących zespołach często pracownicy trzymają wiedzę dla siebie i spowalniają możliwe do osiągnięcia wspólnie sukcesy. Nie znają zasad networkingu i nie korzystają z jego pełnego potencjału. Szkolenia z zakresu networkingu, prospectingu, praca nad integrowaniem ludzi, dobre rekrutacje. Oto narzędzia menedżera, które pozwalają kontrolować i zabezpieczać przed sabotowaniem własnej pracy. Bo sabotaż pojawia się wtedy, nieświadoma część osobowości bierze górę. Gdy wartości istotne dla człowieka przestają być realizowane w pracy. Gdy potrzeby: współpracy, prestiżu, uznania, przynależności do grupy są zaspokajane w ograniczonym stopniu, natomiast koncentracja skupia się na wyniku...

Jeśli swój zespół prowadzisz ku wynikowi i przestajesz widzieć ludzi - jest ryzyko, że borykasz się z problemem autosabotowania.... Bądź uważny...

Jak podnosić wydajność w sprzedaży...

Słabsze wyniki sprzedaży na koniec roku? Czyżby kryzys położył ciężką łapę na Waszych ramionach, kochani sprzedawcy? Czyżby Klienci przestali doceniać Waszą pracę?

Gdy jestem na spotkaniach u moich Klientów, często słyszę o tym, że wszystko super, nic właściwie nie wymaga naprawy... no może tylko parę drobiazgów... bo w sumie to jest nieźle... tylko czasem coś się nie udaje...ale jest OK... To trudno mi wtedy nie myśleć o tym, że potężny zasób sprzedażowy właśnie uchodzi przewodami wentylacyjnymi...

W sprzedaży nie ma, że coś tam... że jakoś się poradzi... albo jakoś to policzymy... Nic z tych rzeczy... W sprzedaży obowiązuje twarde prawo: przetrwa najsilniejszy. Ważne są też mocne kryteria oceny... W sprzedaży jest jak w starożytnej Sparcie. Słabi spadają ze skały, mocni trenują... by żyć... Porażka mocarzy każdorazowo analizowana jest w szczegółach. Po co? Żeby kolejnym razem dać radę, być szybszym, bardziej walecznym... by wygrać...W sprzedaży nie ma drugiego miejsca... Bez czytelnych kryteriów i treningów potencjał firmy łatwo idzie w gwizdek... Ludzie tracą wydajność, bo wpadają w kocioł swoich i kolegów emocji... 

Co więc należy zrobić lub zdobyć, by maksymalizować efekt sprzedażowy?

1. zbudować doświadczony zespół sprzedażowy - stale kontrolować potencjał sprzedażowy w zespole, szkolić, analizować, wyciągać wnioski, poprawiać...
2. osiągnąć mocne przywództwo - być łagodnym dla ludzi i bezwzględnym dla sprawy...
3. wdrożyć system motywacyjny, który będzie skutecznie zarządzał sprzedażą. Zarządzał, czyli motywował i monitorował... 

Nawyki, nawyki

Znajoma zapytałam mnie: Moniko, jak zmienić swoje złe nawyki?

Odpowiedziałam: To proste... Trzeba zamienić stare, złe nawyki nowymi, zdrowszymi... 

I tu zapadła cisza...

Nawyki konstytuują nasze życie. Różnica między nimi a nałogami jest wąska. Polegają na robieniu - nieświadomie - tego co robimy. W życiu nawykowo sięgamy więc po pilota od telewizora i potem spędzamy popołudnie i wieczór w jego świetle... W pracy nawykowo siedzimy 9 - 10 godzinę i cierpią na tym nasze relacje... W sprzedaży, tą samą trasą objeżdżamy tych samych Klientów lub mówmy tę samą formułkę  przez telefon "Dzień dobry, dzwonię z firmy XYZ. Czy nie potrzebują Państwo..."

Gdyby usunięcie nawyków pracowników było proste - my konsultanci nie mielibyśmy pracy. Dzięki nawykom naszych Klientów udaje nam się więc wiązać koniec z końcem i czasem wyjechać na wakacje. Większość nawyków to wynik ustawionych krzywo procedur. Wąskie gardła zaczynają się tam, gdzie ktoś ustanawia nową procedurę, która kłóci się z innymi - gdy ktoś zaczyna pracować wg własnych kryteriów..

Żeby zmienić nawyki konieczne jest włączenie świadomości. Świadome działanie nie jest już nawykowe.

Aby to zrobić, warto przed każdą czynnością zatrzymać się na chwilę i dopiero wtedy ją zrobić. Znam zasadę 20 sekund. Zrób tak, żeby wykonanie nawykowej czynności wymagało od Ciebie zaangażowania nowej energii na około 20 sekund. To mniej więcej tyle, co wyjęcie baterii z pilota do telewizora i położenie ich w oddalonej części domu. A potem tyle, co przyniesienie ich i zainstalowanie w pilocie ponownie. Jeśli zamiast pilota położysz książkę, którą chcesz przeczytać - jest bardziej możliwe, że zajmiesz się czytaniem.

W sprzedaży zmiana nawyków to szansa na lepszą sprzedaż. Niektóre z nawyków sprzedażowych mają duże znaczenie dla osiągania efektu. Dzwonienie o niewłaściwej porze, szukanie w miejscach, w których nie ma Klientów, ten sam tekst, ta sama oferta, te same ceny, ci sami ludzie... To mało inspirujące... także dla Klienta. Kreatywność więc jest receptą na zmianę nawyków i pozyskiwanie nowych kontraktów. Wymieniajcie się więc Klientami i kontaktami. Zmieniajcie trasy. Sortujcie listy kontaktowe. Planujcie. Bądźcie uważni...




A leniwym polecam: hipnoterapię:) 

Nienawidzę tego produktu!!!

Ile już razy w Twojej sprzedaży pojawiła się myśl, że nienawidzisz tego produktu i rzucasz tę robotę w cholerę? Raz w tygodniu? 3? 15?

Czy nie masz wrażenia, że w takich chwilach na Twoim ramieniu siedzi wrona, która mówi: "do kitu", "do niczego", "koniec z tym", "czas na zmiany"... 

Czy to nie jest tak, że wiesz, że Twój produkt ma wady i każda sprzedaż będzie wiązała się - za chwilę - z nieprzyjemnym kontaktem z niezadowolonym Klientem?

Wizja zbliżającej się tortury w oczywisty sposób zatrzymuje wronę na Twoim ramieniu i ożywia ją przed każdymi drzwiami do Klienta.

A może jest tak, że sposób podania produktu Klientowi został krok po kroku zaplanowany przez kogoś. Jako wykonawca procesu zostałeś poinstruowany jak go wykonywać poprawnie. Czujesz się jak dziecko, któremu daje się łyżkę i mówi "jedz teraz". Nie lubisz siebie takiego? Chcesz sam decydować, chcesz być odpowiedzialny. Z trudem więc sprzedajesz coś, co nie należy do Ciebie.

Głos w głowie jest więc potrzebny, żeby pokazać Ci na co masz wpływ i co jest dla Ciebie ważne. Jeśli coś kłóci się z Twoim systemem wartości - nic dziwnego, że się zatrzymujesz. Twoje serce nie chce wykonywać działań, które są z nim sprzeczne. Wysyła więc posłańca do Twojego umysłu z ważną informacją. Trudno jednak, żeby posłaniec miał autorytet... Omijasz go i robisz dalej swoje złorzecząc na swój produkt i marząc o rzuceniu pracy... Niektórzy mogą tak całe życie...

A Ty? Jak długo wytrzymasz z głosami w swojej głowie i wronami na ramieniu?

Jak maksymalizować potencjał sprzedaży?

Gdy tylko zobaczyłam tę grafikę od razu wiedziałam, że o niej napiszę... 

Najpierw dlatego, że jest jasne... po tej stronie jest tak... po tej tak... i koniec... To także wspaniały powód, by opowiedzieć o tym, jak w życiu przeszkadza zaszufladkowanie samego siebie... 

W tym poście szukam sposobu na opowiedzenie o tym, że podział ludzi na prawo- i lewopółkulowych jest ograniczający. Dobry sprzedawca rozumie to i uczy się znajdować bardziej połączenia z sercem Klienta niż z jego głową (łatwo to pomylić z lubieniem). Dobry sprzedawca - to tez wiecie - jest przede wszystkim fachowcem w swojej dziedzinie... Z całą pewnością człowiek taki, skupia się na osiągnięciu maksimum wiedzy o tym, czego potrzebuje jego Klient, wytęża umysł, by go dobrze zrozumieć i wkłada całe serce, by produkt/usługa, były takie jak mają być... Ani za duże, ani za małe... w sam raz... (Znam też takich sprzedawców, którzy wspaniale manipulują ofertą... Dają nieco więcej tego, nieco mniej tamtego, by Klient miał się nad czym zastanawiać... Pragną jego zaangażowania... ) 

A więc w sprzedaży, raczej chodzi o wypracowanie u siebie zdolności dopasowywania się do człowieka i do sytuacji... W drugiej kolejności dopiero ważne są wiedza o produkcie i znajomość konkurencji... A skoro jedno bez drugiego nie może istnieć, to z całą pewnością ma tą związek ze zdolnością łączenia pracy dwóch półkul... i tylko to maksymalizuje efekty...

.