Rzadko na spotkaniach biznesowych mówię dokładnie czym zajmuję się w pracy z Klientem. Oczywiście, że zależy mi na tym, aby moi potencjalni Klienci wiedzieli w czym mogę im pomóc, ale gadanie o przekonaniach jeszcze ani razu mi nie pomogło przyspieszyć decyzji Klienta o skorzystaniu z moich usług.
Dlaczego?
Bo ludzie kochają swoje przekonania... Gotowi są iść za nimi w ogień i tłumaczyć nieefektywność swoich działań wszelkimi możliwymi czynnikami zewnętrznymi: słabym rynkiem, niedopasowaną ofertą, złym zarządzaniem, drogim produktem... Znacie to na pewno... Słyszeliście od swoich kolegów. Członków swoich rodzin też jesteście skłonni podejrzewać o szukanie wymówek, gdy brakuje im sukcesów. Dlatego ten temat jest tak niewdzięczny na spotkaniach biznesowych. Zwykle chwalimy się tam sukcesami...
Po co to piszę?
Aby spróbować wytłumaczyć, że wszelkim ograniczenia, które pojawiają się w pracy sprzedawcy winne są ... wewnętrzne kody, memy, przekonania itp. To właśnie dlatego tak trudno zarządzać zespołem sprzedawców i dlatego tak wielką rotację pracowników obserwujemy w branży sprzedażowej. Bo nawet jeśli kierownik dokopałby się do tych ograniczających przekonań u swoich ludzi - to dalej nie wie, co miałby z nimi zrobić.
Właśnie za to płacą mi moi Klienci. Mówią: "Napraw zespół... Ja chcę mieć wynik... I to szybko!!! Nie obchodzi mnie jak to zrobisz. Dość już tej degrengolady. Chcę mieć święty spokój". A ja szukam tego unikalnego klucza do serca każdego z pracowników i do zespołu w ogóle.
Przykład? Proszę bardzo?
Jeden z moich Klientów prowadzi restaurację. Czasami sam pojawia się przy stole, aby obsługiwać gości... Pomyślicie, że to wspaniałe.... Otóż ten wspaniały przedsiębiorca jest tak stremowany za każdym razem, że jest w stanie wycisnąć z siebie ledwie prośbę o przejrzenie menu oraz zaproponować gościom coś do picia. Z naszego pierwszego spotkania jasno wynikało, że o wiele więcej sprzedawałby, gdyby umiał "zagadać z Klientami", sprawdzić czego potrzebują, "dosprzedać" do tej symbolicznej kawy ciastko, a do obiadu deser. Ale nie robi tego, bo obawia się... oceny innych. A skoro on tego nie robi i nie uczy swoich ludzi, to dlaczego oni mieliby to robić. Jak myślicie? Ile traci jego restauracja dziennie... tygodniowo... miesięcznie... rocznie...
Dlaczego dopuszcza do takich strat? Właściwie to nie ma na to mądrej odpowiedzi. Po prostu obawia się... czy to jest w porządku... W porządku względem czego? Względem kogo? Niby wszystko jest w porządku. Restauracja zarabia... Ale mogłaby więcej... Ambicje mojego Klienta są bardziej niż przeciętne... Zatrzymuje go tylko brak konkretnych, nowych, innych niż dotychczas działań... Przekonania sprawiają, że jest przeciętny...
To o czym tutaj napisałam nie odbywa się na poziomie świadomym. Jeśli zapytać każdego z Was czego chcecie i co jest do zrobienia, dobrze wiem, że odpowiecie zgodnie z prawdą i własną praktyką. Gorzej będzie, gdy zaczniemy przyglądać się Waszym działaniom. To one są kluczem do wielkich pieniędzy...
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz