Czy wiesz, że przekonania mogą Cię blokować przed zarabianiem pieniędzy? Dużych pieniędzy...

Rzadko na spotkaniach biznesowych mówię dokładnie czym zajmuję się w pracy z Klientem. Oczywiście, że zależy mi na tym, aby moi potencjalni Klienci wiedzieli w czym mogę im pomóc, ale gadanie o przekonaniach jeszcze ani razu mi nie pomogło przyspieszyć decyzji Klienta o skorzystaniu z moich usług. 

Dlaczego?

Bo ludzie kochają swoje przekonania... Gotowi są iść za nimi w ogień i tłumaczyć nieefektywność swoich działań wszelkimi możliwymi czynnikami zewnętrznymi: słabym rynkiem, niedopasowaną ofertą, złym zarządzaniem, drogim produktem... Znacie to na pewno... Słyszeliście od swoich kolegów. Członków swoich rodzin też jesteście skłonni podejrzewać o szukanie wymówek, gdy brakuje im sukcesów. Dlatego ten temat jest tak niewdzięczny na spotkaniach biznesowych. Zwykle chwalimy się tam sukcesami...

Po co to piszę?

Aby spróbować wytłumaczyć, że wszelkim ograniczenia, które pojawiają się w pracy sprzedawcy winne są ... wewnętrzne kody, memy, przekonania itp. To właśnie dlatego tak trudno zarządzać zespołem sprzedawców i dlatego tak wielką rotację pracowników obserwujemy w branży sprzedażowej. Bo nawet jeśli kierownik dokopałby się do tych ograniczających przekonań u swoich ludzi - to dalej nie wie, co miałby z nimi zrobić.

Właśnie za to płacą mi moi Klienci. Mówią: "Napraw zespół... Ja chcę mieć wynik... I to szybko!!! Nie obchodzi mnie jak to zrobisz. Dość już tej degrengolady. Chcę mieć święty spokój". A ja szukam tego unikalnego klucza do serca każdego z pracowników i do zespołu w ogóle.

Przykład? Proszę bardzo?

Jeden z moich Klientów prowadzi restaurację. Czasami sam pojawia się przy stole, aby obsługiwać gości... Pomyślicie, że to wspaniałe.... Otóż ten wspaniały przedsiębiorca jest tak stremowany za każdym razem, że jest w stanie wycisnąć z siebie ledwie prośbę o przejrzenie menu oraz zaproponować gościom coś do picia. Z naszego pierwszego spotkania jasno wynikało, że o wiele więcej sprzedawałby, gdyby umiał "zagadać z Klientami", sprawdzić czego potrzebują, "dosprzedać" do tej symbolicznej kawy ciastko, a do obiadu deser. Ale nie robi tego, bo obawia się... oceny innych. A skoro on tego nie robi i nie uczy swoich ludzi, to dlaczego oni mieliby to robić. Jak myślicie? Ile traci jego restauracja dziennie... tygodniowo... miesięcznie... rocznie...

Dlaczego dopuszcza do takich strat? Właściwie to nie ma na to mądrej odpowiedzi. Po prostu obawia się... czy to jest w porządku... W porządku względem czego? Względem kogo? Niby wszystko jest w porządku. Restauracja zarabia... Ale mogłaby więcej... Ambicje mojego Klienta są bardziej niż przeciętne... Zatrzymuje go tylko brak konkretnych, nowych, innych niż dotychczas działań... Przekonania sprawiają, że jest przeciętny...

To o czym tutaj napisałam nie odbywa się na poziomie świadomym. Jeśli zapytać każdego z Was czego chcecie i co jest do zrobienia, dobrze wiem, że odpowiecie zgodnie z prawdą i własną praktyką. Gorzej będzie, gdy zaczniemy przyglądać się Waszym działaniom. To one są kluczem do wielkich pieniędzy...

Nawyki, które pracują w sprzedaży Cz.5

Nawyk 9 Tworzenie potrzeby - kluczem skuteczności w sprzedaży jest wiedzieć jaki problem w istotny sposób rozwiązuje proponowany produkt/moja usługa. David Sandler uczy, że kluczem do skutecznego kreowania potrzeby jest dotarcie do autentycznego bólu Klienta. To niełatwa praca. Wymaga mocnej koncentracji na Kliencie i wspaniałej relacji. Relacji, w której Klient zgłasza autentyczne przeszkody - które często są też osobiste. Mało zarobków? Zagrożenie utratą pozycji w firmie po zmianie właścicielskiej? Mało czasu dla rodziny - zbyt wielkie obciążenie zadaniami? "Drogi Kliencie, co będzie, jeśli nie zdecydujesz się na tę usługę? Jak długo jeszcze dasz radę? Przynoszę Ci rozwiązanie, dzięki któremu będziesz zarabiał więcej, a Twoi ludzie będą pracowali dla Ciebie - nie odwrotnie. Gadajmy o tym, co zrobisz ze swoim wolnym czasem..."

Nawyk 10 Osiąganie rekomendacji - wspaniali sprzedawcy osiągają wspaniałe rekomendacje od zadowolonych Klientów. Po zakończonej sprzedaży dalej utrzymują z nimi kontakt  - co przynosi większą satysfakcję z kupowanie właśnie u nich i generuje nowe rekomendacje...

Nawyki, które pracują w sprzedaży Cz. 4

Nawyk 7 Samoświadomość i kontrola - w sprzedaży zdarzają się momenty, które testują sprzedawcę jako człowieka i jako fachowca. Presja, którą wywiera klient, szybko zmieniający się rynek i umykające potrzeby klientów wystarczą, aby stracić kontrolę nad sobą... i dać klientowi powód, aby zwróci się do konkurencji... Trenuj więc cierpliwość, zbieraj rozproszone informacje, miej dobre nastawienie. W pracy ze sfrustrowanym klientem nie masz nic do zrobienia. Naprawianie zostaw specjalistom, sam zajmuj się sprzedażą.

Nawyk 8 Znajomość strategii zamknięcia - Zamykanie sprzedaży to najistotniejszy element w całym procesie. I to od sprzedawcy zależy jaką strategię przyjmie. Czy będzie czekał, aż klient zwróci się do niego sam, czy też - znając strefy wpływu klienta - zdecyduje się zadziałać (jedną ze strategii jest odwoływanie się do emocji klienta "Co będzie, jeśli nie zdecyduje się Pan wprowadzić tego rozwiązania?", "Ile pieniędzy firma dotąd straciła, gdy nie stosowała tego rozwiązania?", "Policzmy, ile firma zarabia teraz, ile będzie zarabiać, gdy wdroży proponowany system")

Nawyki, które pracują w sprzedaży Cz.3

Nawyk 5 Budowanie relacji - oklepany termin, niemniej istotny... relacja czyli zaufanie... ten szczególny rodzaj związku, w którym gadacie niemal o wszystkim i macie pewność, że nic poza tę relację nie wypłynie..., że jak się umówicie na coś, to właśnie takie będzie...Do zarządzania relacjami przydaje się system CRM. Sprzedawcy lubią go traktować jak narzędzie szefa do kontroli ich pracy. Jednak spełnia dużo bardziej istotną rolę: pozostawia w pamięci to, o czym łatwo zapomnieć...

Nawyk 6 Optymizm i entuzjazm - Wielkich sprzedawców od przeciętnych wyróżnia to, że zawsze mają świetną, przyciągającą do siebie postawę... Klient zgłasza problem - ok, przyjrzyjmy się temu... sprawdzimy co się da zrobić... Nie warto przesadzać z "gadkami-szmatkami" ani owijać w bawełnę. Klienci czują się  bezpiecznie, gdy mają do czynienia z człowiekiem, który wie co mówi i troszczy się o swój interes. 

Noworocznie

Na dzisiaj krótkie życzenia: odpuść sobie... Przestań wyznaczać sobie gigantyczne cele (w stylu osiągnę wolność) - i tak ich nie zrealizujesz. W to miejsce wypisz 5 rzeczy, nad którymi na pewno będziesz chciał się pochylić i je naprawdę zrobić

- nie wyznaczaj sobie celu - schudnę - zamień na: codziennie będę jeść 5 porcji warzyw i owoców lub dwa razy w tygodniu przebiegnę po 3 kilometry

- nie wyznaczaj sobie celu - zbuduję firmę - zamień na: sprzedam swoją usługę/produkt 3 (5, 10, 105) nowym klientom

- nie wyznaczaj sobie celu - zmienię pracę - zamień na: odpowiem na 3 interesujące oferty pracy...

Brzmi to jak bełkot? Znasz już te zasady... Cel ma być mierzalny, krótki, ambitny itd...

I co z tego, skoro cele się nie realizują.... Konieczne jest, aby je zrealizować, czyli przejść w działanie. Kluczem do sukcesu bowiem jest działanie. Nie planowanie (choć dobry plan to 90% sukcesu), ale działanie... 

Dlatego w 2014 roku życzę Ci, abyś działał... 

Abyś był w pełni zaangażowany w realizację swoich celów i marzeń... Abyś ponosił porażki i podnosił się z nich... Abyś w pełni wykorzystywał swój potencjał do realizacji swojego życia... Abyś znał swoją misję i ją konsekwentnie realizował... Abyś nie oglądał się na innych... Abyś po prostu żył... Reszta to technikalia, których możesz się po prostu nauczyć...