Sprzedaż - system wiecznie początkujących

O rotacji w zawodzie chyba nie muszę wspominać...

Ale to właśnie ona powoduje, że sprzedaż w wielu miejscach jest systemem wiecznie początkujących. Niecierpliwość szefów, złe nawyki, praca na intuicji, nazbyt wysoko postawione cele - to wszystko sprawia, że zawód jest stresujący i nie dla każdego. I powoduje gigantyczną rotację... Nie znam zawodu, w którym rotacja byłaby tak wysoka...

Ale za to kusi zarobkami. Zachęca nienormowanym czasem pracy. Zniewala możliwościami, podróżami itd...

Gdy stale zmieniasz pracodawców, branżę itd.. Twoi Klienci przestają Ci ufać. Zamieniasz się w sprzedażynę, który co chwila goni za marzeniem. Który nie wie, czego chce. Twoi najlepsi Klienci nie zainwestują dobrych pieniędzy we współpracę, gdy będą widzieli w Tobie wiecznego poszukiwacza przygód... Skaczącego z kwiatka na kwiatek, z firmy do firmy przedstawiciela/marzyciela... Wierzcie mi... wiem co mówię... Nie dlatego tyle wiem o sprzedaży, że mnie ktoś tego nauczył... Sama wszystkiego dotknęłam własnym siedzeniem. Czasami to było baaaardzo gorące krzesło...

W tym zawodzie łatwo zawrócić, ... ale nie warto zawracać... Wtedy jest się stale początkującym. Jedna baza kontaktowa, druga baza kontaktowa, trzecia... a wszystkie właściwie anonimowe. Z wypalonymi przez pamięć twarzami... W kolejnym miejscu ta sama praca, to samo przebijanie się przez cereberów, to samo skromne biurko i kolejne wywalone w kosmos cele...

W tym zawodzie przegrywają zwykle niezdecydowani. Ci, którzy szukają skarbu na końcu świata, a nie wiedzą, że noszą go zawsze przy sobie:) Ci, którzy liczą na to, że zlecenia same przychodzą. Że są efektem jakiejś tajemniczej siły, która sprowadza je wprost do stóp... Nie, nie.. to tak nie działa.

Poproszę jeden problem

Przeciętny sprzedawca jest zajęty... Jest baaaardzo zajęty... Poszukuje kontaktów, klientów, wysyła maile, spotyka się, opowiada o tym, co robi i jaki jest w tym świetny...

Wyjątkowy sprzedawca także jest zajęty... Poszukuje Klientów, żeby im pomóc rozwiązań ich problem. Trochę czyta pracy/przegląda internet, trochę słucha  znajomych, grywa w golfa, biega, pływa, z córkami na balecie, z synami na meczu... itd... Stale jest dostępny (nie w sensie, że stale pod mailem i telefonem, ale dostępny dla ludzi), stale gotowy, by się na coś przydać. Stale z uchem przyciśniętym do rynku. W gotowości do służenia pomocą...

Znacie takich sprzedawców? Jak im się wiedzie?

Zrazu nie specjalnie... Nawet ubogo... Najeździ się taki, napomaga... a żyć trzeba...

I tutaj postawię karkołomną tezę o tym, że nie znam firmy, która powstałaby w innym celu niż rozwiązywanie problemów swoich Klientów. Sprzedawca wyczulony na swoich Klientów łatwo słyszy o tym, co ich boli, co jest dla nich ważne... Chętnie i lekko pomaga i jasno komunikuje za tę pomoc zapłatę. Nie zawsze od razu. Wczoraj miałam rozmowę z dostawcą mebli... Coś tam kiedyś dostarczył po kosztach.... Innym razem polecił mi kolegę, w międzyczasie zrobił kuchnię sąsiadom, których mu poleciłam... A gdy znajomy urządzał biuro... poleciłam mojego dostawcę mebli. Za zlecenie zafakturował paręset tysięcy złotych... A wszystko zaczęło się od jednej małej szafki, która była potrzebna, a ja nie wiedziałam jak to załatwić... 

Myślę też o ludziach, którzy boją się odejść z korporacji. Marzą o tym, planują, ale nie podejmują decyzji... Boją się problemów... Więc ja dalej swoje... Nie znam firmy, która powstałaby w innym celu niż rozwiązywać problemy swoich Klientów. Jeśli są problemy, znaczy się jest praca... Mniejsza, większa... ale praca... 

Wszystkim kolegom sprzedawcom rekomenduję uważność, gotowość na słuchanie, wręcz wyczulenie wewnętrznych sonarów na nasłuchiwanie najlżejszych stęknięć otoczenia i ... działanie. Odwagę, gotowość, pewność siebie... 

Jak to wyszkolić? Ha, ha... zapraszam do siebie:) 

Nauka o celach - teleologia

Czy wiecie, kto jest autorem pytania po co? Arystoteles...

W ogóle przymierzam się, żeby wrócić do klasyków: Poetyka Arystotelesa to była baza na studiach, które kończyłam; Retoryka to znowu kanwa do tworzenia programów na rzecz prezentacji sprzedażowych i nie tylko... Ale, ale... Stop... rozpędzam się... Miało być o zadawaniu istotnych pytań i stawianiu celów...

Ile razy mieliście tak, że dostaliście zadanie tak głupie, że robić się nie chciało? Ale robiliście, bo szef kazał...

Jako młodzi ludzie za to często zadawaliście to pytanie i często dostawaliście po dziobie, za śmiałość... Więc oduczyliście się tego... Zachęcam jednak do przywrócenia sobie tego śmiałego nawyku i stałego dopytywania się: po co?

Kiedy wiesz po co coś robisz; po co czegoś chcesz to wiesz jak to osiągnąć...

Zadawajcie więc to pytanie sobie, swoim znajomym i ... swoim Klientom... Ci ostatni będą was za to kochać... Będą mieli pewność, że myślicie ich biznesem, że chcecie dla nich jak najlepiej, że nie wciskacie swojej usługi, żeby realizować targety, ale żeby dobrze zrobić swoją robotę. Miejcie też pewność, że Klienci zwykle nie zadają sobie pytania po co? Zatopieni w swoim problemie pragną czarodziejskiego rozwiązania. Wy macie zdolność ich obudzić i zaprosić do wspólnego szukania rozwiązań, wpływać na ich proces decyzyjny itd... 

Po co macie robić sami? Po co macie spędzać długie godziny myśląc za Klienta? Po co macie marnować czas na pracę, która będzie oceniona słabo? itd....

Dziennik nawyków sprzedażowych

Do napisania posta zainspirował mnie mój... fryzjer:) Gdy patrzę, jak pracuje... Gdy słucham jak opowiada o pracy... to mam pewność, że rutyna go długo nie zabije:) Dlaczego? Bo nie daje sobie chwili na wyłączenie się w pracy. Cały czas świadomy, cały czas skoncentrowany, stale doskonali to co najważniejsze w jego talencie - dobre nawyki: strzyżenie lewą ręką/prawą ręką, strzyżenie od dołu, strzyżenie od góry, z włosem, pod włos...z nadgarstkiem tak, z kciukiem tak itd... Proste... Genialne... Dobrze wytrenowane nawyki w jego pracy to dobry rezultat pracy. Warto więc zarządzać nimi świadomie...

A jak jest w sprzedaży? Intuicja, chaos, brak pewności, dużo ogólnych celów i planów, dużo okrągłych zdań, zabawy z czasem, brak konsekwencji, spamowanie... ech, dużo pracy:) Nic dziwnego, że rotacja w zawodzie, w każdej branży jest tak potężna. Kto by wytrzymał ten stres?

Doświadczeni sprzedażowcy wiedzą, że nic nie przychodzi łatwo. Że wiele razy trzeba się potknąć, by zrobić dobrze swoją robotę. Że czasem trzeba postawić sprawy na ostrzu noża, a innym razem odpuścić, by osiągnąć swoje cele. Jest nawet dość śmieszna teoria sprzedażowa: "im więcej nie, tym bliżej do tak", czyli że konieczne jest usłyszenie po wielokroć odmowy Klienta, by osiągnąć cel w postaci zgody. Ja nie rekomenduję tej postawy. Zdejmuje odpowiedzialność z barków sprzedawców na rzecz rachunku prawdopodobieństwa. A w końcu, w tym zawodzie, istotne jest zarabianie pieniędzy:) Zapewnianie potrzebnych przepływów tak finansowych jak i informacyjnych. Jedyny sposób, to każdą własną czynność zawodową dobrze obserwować i sprawdzać jak działa/czy działa na rzecz sprzedaży. A potem co w niej usprawnić, by było jeszcze lepiej, szybciej, taniej itd... 

W tym celu rekomenduję stworzenie DZIENNIKA NAWYKÓW SPRZEDAŻOWYCH, czyli osobistych, charakterystycznych dla mnie czy dla mojej sprzedaży działań, które warto usprawniać. Każdy zwróci uwagę na coś innego: sposób mówienia, częstotliwość odwiedzin u fryzjera, organizację dnia. Poniżej lista nawyków, które pracują na rzecz sprzedaży:

1. uważne słuchanie - sprawdź jak słuchasz; jak reagujesz na to co mówi Klient,
2. zadawanie pytań - sprawdź jak pytasz; czy przypadkiem nie nadużywasz pytań zamkniętych,
3. organizacja dnia - sprawdź ile czasu zajmują ci poszczególne czynności (posiłki, kawy, umawianie spotkań przez telefon, spotkania na mieście itd); czy możesz coś usprawnić w tym obszarze,
4. konsekwencja - sprawdź, co dla ciebie znaczy; co możesz zrobić, by działać bardziej konsekwentnie,
5. mówienie "nie" - sprawdź jak stawiasz granice; czy są czytelne; czy nie nadużywasz tego prawa
6. trzymanie się konkretów - sprawdź co to dla ciebie znaczy; sprawdź co to znaczy dla twoich klientów; co możesz zrobić by trzymać się ich bardziej/mniej
7. kreatywność - sprawdź jakie techniki stosujesz, gdy potrzebujesz coś stworzyć; czy umiesz zdać się na przypadek; czy umiesz nałożyć sobie limity czasu na pracę; czy pamiętasz imiona i nazwiska swoich klientów; czy umiesz myśleć pytaniami; itd,