Znalazłam w sieci artykuł o tym samym tytule... i postanowiłam napisać:)
RFP, czyli zaproszenie do składania ofert. To istotny temat z punktu widzenia rozwoju sprzedaży. Wielu sprzedawców zaczyna karierę od tego, po czym odkrywa, że nie tędy droga... wielu też nie wyobraża sobie, że można sprzedawać osobiście... Niemniej, ja nie uznaję za atut gotowości do udziału w przetargach. Jedyny talent jaki trzeba mieć w tej pracy to zdolność czytania i pisania... Mam też pewność, że żaden szanujący się sprzedawca nie weźmie udziału w przetargu, w pisaniu zapytania do którego nie brał udziału...
Dlaczego? Bo łatwo można zdewaluować wartość swojej pracy i swojej usługi.
- Klient, który dostaje nierzadko kilkadziesiąt propozycji nie szanuje pracy, którą włożyłeś w napisanie oferty. Jest dla niego oczywiste, że oferta zawiera to, tamto i tamto... Twoje know-how nie ma dla niego żadnej wartości.
- Klient, który widzi coraz niższe ceny - nie widzi powodu, żeby za jakiś czas płacić więcej. Jeśli planujesz oprzeć swój biznes na przetargach pamiętaj, że stąpasz po kruchym lodzie. Możesz nie wrócić z cenami do poziomu sprzed obniżki, a z całą pewnością obniżysz jakość pracy, gdy będziesz musiał pracować więcej...
- Klient, który ogłasza przetarg daje światu informację o swoim pomyśle na rozwiązanie. W RFP nie ma miejsca na dzielenie się doświadczeniami i bólami z rynkiem, a proponowane rozwiązanie bywa dość wymyślne i często kłóci się z oczekiwaniem niskiej ceny.
- Klient także nie lubi niespodzianek. Często wyniki przetargów zapadają nim zostaną opisane...
- Skoro wykładasz wszystkie karty na stół (know-how, ceny, informacje o zasobach) Klient łatwiej Tobą manipuluje...
Jeżeli Twój biznes opiera się na udziale w przetargach, zastanów się, czy nie możesz go przeformułować.
Jeśli chcesz być liczącym się graczem na rynku, być może istotne jest osiągnąć oczekiwaną unikalność i nauczyć się prowadzić Klientów ku lepszemu. Zwykle działają na nich małe zabiegi a gwarantują więcej zleceń za wyższe pieniądze.
Przykład - oczywiście - Steve Jobs... Gdyby odpowiadał tylko na potrzeby Klientów nie mielibyśmy dzisiaj szansy noszenia w kieszeni swojej płytoteki...
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz