piątek, 29 marca 2013

Dziecko szczęścia

Mam znajomego, którego podziwiam. Ma wyjątkowy zawód i zdolność podejmowania najbardziej spektakularnych projektów, na których zarabia masę pieniędzy, a jego umiejętności uratowały już niejednego przedsiębiorcę od potężnych konsekwencji.

Piszę o nim, bo świetnie wpisuje mi się w bliski mi temat osiągania mistrzostwa. Z całą pewnością płaci za nie wysoką cenę. Pracuje z dala od rodziny, z obcymi ludźmi, jest stale gotowy do podróżowania w najdalsze zakątki świata, jego praca wymusza uczenie się coraz to nowych biznesów. Jednocześnie, mój znajomy ma trudność z planowaniem bieżących spraw... ale za to z talentem buduje długofalowe, przyciągające wizje... Nie godzi się na kompromisy, ale za to woli wszystko co konieczne ustalić na starcie współpracy. Ma za sobą duże doświadczenia biznesowe i dobrze ocenia, kiedy wycofać się z ryzykownej relacji...

Nie napiszę kim jest i czym się zajmuje. Z całą pewnością wykorzystuje w swoim życiu wszystkie szanse, które się pojawiają. Zamiast czekać, aż same do niego przyjdą kreuje rzeczywistość, w której szczęście mu sprzyja. Dla otoczenia to nie jest oczywiste. W trosce o swoje bezpieczeństwo normalni ludzie gotowi są trwać w ustalonym, niezbyt komfortowym status quo, ale za to z obiecanym wróblem w garści. On zaś ma tak daleko przesuniętą strefę komfortu, że z ochotą inwestuje uwagę w dotykanie tematów pozornie nie do dotknięcia. Udaje mu się, bo nie wie, że nie może się nie udać... I stale idzie do przodu... 

Oto dziecko szczęścia - chciałoby się powiedzieć. 

poniedziałek, 25 marca 2013

Intuicja, czyli mądrość uczuć...

"Intuicja, czyli mądrość uczuć", Gerald Traufetter

Długo tę książkę trzymałam na półce. Czekała na właściwy moment, by zostać zrozumiana. I okazuje się, że jej treść może być niezwykle istotna dla rozwoju człowieka, a więc może mieć znaczenie także dla mojej pracy:)

Z książki dowiadujemy się więc o tym, jak działa ludzki mózg, w których obszarach uruchamiana jest decyzyjność, a dzięki którym mamy zdolność budowania motywujących wizji. Autor przytacza badania, doświadczenia naukowe i ich wyniki, więc analityczny umysł ma punkt odniesienia. To także jest rozwojowe:)

Jest to jednak - przede wszystkim - książka jest o doświadczeniu. Autor udowadnia, że intuicja to ścieżka, którą podąża uczący się umysł... A ten uczy się w praktyce - poprzez popełniane błędy, podejmowane decyzje, w działaniach i poprzez ich konsekwencje... Czyli wszystko co robimy, co myślimy ma wpływ na uczenie się. Zakłócają ten proces częste zmiany profilu zawodowego, konieczność działania w ścisłych procedurach, środowisko mało otwarte na innowacje.

A jak działa intuicja? Oto 6 kroków intuicyjnego działania:

  1. problem decyzyjny
  2. identyfikacja ograniczeń w podejmowaniu decyzji
  3. ustalenie najwyższego priorytetu
  4. generowanie różnych możliwości działania
  5. porównanie możliwości, ocena szans, 
  6. działanie
  7. ocena skutków
A wszystko to w ułamku sekundy, z automatu... Aby przejść te 6 kroków piłkarz nie potrzebuje się zastanawiać czy robić wiwisekcji rzeczywistości. Potrzebuje za to podjąć decyzje o działaniu, być na boisku, mieć za sobą wiele godzin na murawie.

Dla wyniku w sprzedaży działa to analogicznie. Istotne są: działanie oraz stała analiza rynku. Gdy organizacja nie sprzyja popełnianiu błędów, albo gdy sprzedawca działa w ścisłych procedurach - traci wiele możliwości rozwojowych. To duże ryzyko dla tego zawodu... i perspektywa mniejszych zarobków...

piątek, 15 marca 2013

Śmierć przez RFP

Znalazłam w sieci artykuł o tym samym tytule... i postanowiłam napisać:)

RFP, czyli zaproszenie do składania ofert. To istotny temat z punktu widzenia rozwoju sprzedaży. Wielu sprzedawców zaczyna karierę od tego, po czym odkrywa, że nie tędy droga... wielu też nie wyobraża sobie, że można sprzedawać osobiście... Niemniej, ja nie uznaję za atut gotowości do udziału w przetargach. Jedyny talent jaki trzeba mieć w tej pracy to zdolność czytania i pisania... Mam też pewność, że żaden szanujący się sprzedawca nie weźmie udziału w przetargu, w pisaniu zapytania do którego nie brał udziału...

Dlaczego? Bo łatwo można zdewaluować wartość swojej pracy i swojej usługi.

  1. Klient, który dostaje nierzadko kilkadziesiąt propozycji nie szanuje pracy, którą włożyłeś w napisanie oferty. Jest dla niego oczywiste, że oferta zawiera to, tamto i tamto... Twoje know-how nie ma dla niego żadnej wartości.
  2. Klient, który widzi coraz niższe ceny - nie widzi powodu, żeby za jakiś czas płacić więcej. Jeśli planujesz oprzeć swój biznes na przetargach pamiętaj, że stąpasz po kruchym lodzie. Możesz nie wrócić z cenami do poziomu sprzed obniżki, a z całą pewnością obniżysz jakość pracy, gdy będziesz musiał pracować więcej...
  3. Klient, który ogłasza przetarg daje światu informację o swoim pomyśle na rozwiązanie. W RFP nie ma miejsca na dzielenie się doświadczeniami i bólami z rynkiem, a proponowane rozwiązanie bywa dość wymyślne i często kłóci się z oczekiwaniem niskiej ceny.
  4. Klient także nie lubi niespodzianek. Często wyniki przetargów zapadają nim zostaną opisane...
  5. Skoro wykładasz wszystkie karty na stół (know-how, ceny, informacje o zasobach) Klient łatwiej Tobą manipuluje...
Jeżeli Twój biznes opiera się na udziale w przetargach, zastanów się, czy nie możesz go przeformułować.

Jeśli chcesz być liczącym się graczem na rynku, być może istotne jest osiągnąć oczekiwaną unikalność i nauczyć się prowadzić Klientów ku lepszemu. Zwykle działają na nich małe zabiegi a gwarantują więcej zleceń za wyższe pieniądze.

Przykład - oczywiście - Steve Jobs... Gdyby odpowiadał tylko na potrzeby Klientów nie mielibyśmy dzisiaj szansy noszenia w kieszeni swojej płytoteki...

poniedziałek, 11 marca 2013

Dookoła sprzedaży...

Tak mi ze sprzedażą jakoś rezonuje:) Niby lekko, a można się spocić...
Niby wiadomo, co jest do zrobienia, a jednym ruchem można zniszczyć całą pracę...

Do obejrzenia... Zachęcam... Warto...

Jak piórko...


sobota, 9 marca 2013

Jaka jest ulubiona gra dorosłych?

Znacie tę sytuację?
Siedzicie ze znajomymi, pijecie piwo, dzielicie się doświadczeniami z pracy... gdy nagle ktoś z towarzystwa głośno informuje: JA WIEM, powinieneś zrobić ... tak, tak, i tak.. (i tu padają konkrety).

Jak się z tym czujecie?
Czy właśnie tego potrzebujecie?

Nazywam to zabawą w MOJE - LEPSZE. Dorośli uwielbiają mówić innym, co Ci mają zrobić...
Koncentrując się na doradzaniu, odchodzą od słuchania... Przestają sprawdzać z mówiącym, co słyszą... Wchodzą na ścieżkę nieproszonego doradztwa... Robią założenia. Świat Klienta zaczyna żyć własnym rytmem w ich głowie...

W sprzedaży zabawa w Moje - lepsze przynosi koszmarne skutki. Słabo wysłuchany Klient otrzymuje - zbyt prędko - rozwiązanie. Dopasowane połowicznie, powierzchowne...

Nic dziwnego, że prędko pojawia się wtedy konkurencja... Kto by chciał pracować z bucem, który nie słucha swojego Klienta. Który wie lepiej od swojego Klienta co dla niego dobre...

środa, 6 marca 2013

Jak łatwo strzelić sobie w kolano na spotkaniu biznesowym?

Dzisiaj chciałam napisać o strzelaniu sobie w kolano w sprzedaży. Na wczorajszym spotkaniu networkingowym poznałam fantastycznego sprzedawcę i zatrzymałam się na długo przy nim, żeby sprawdzić, co będzie...

A było tak:
- ja to bywam w BCC,
- ja to noszę zegarek za 30 tyś, 
- ja to gram w golfa i znam ludzi z pierwszej setki,
- ja to ubierałem moją eks w torebki i buty od markowych projektantów,
- ja to mam powodzenie u majętnych kobiet,
- ja to mam najlepszą sprzedaż na swoim rynku,
- ja to..., 
- ja to...,
- ja to...

Ani razu nie zapytał, czy produkt, który oferuje byłby dla mnie interesujący... Ani razu nie zadał pytania o moich Klientów ani o moje doświadczenia z rynkiem. Ani razu nie dał mi opowiedzieć o tym, co dla mnie ważne i czy widzę możliwość spotkania w konkretnej perspektywie... 

Zmierzam do tego, by pokazać, że w sprzedaży ważne jest, by znać umiar. Nadmierne opowiadanie o sobie, w żadnym środowisku nie jest widziane jako oczywiste... Chwalenie się gadżetami czy pasjami także.. chyba, że otrzymamy pozwolenie na to, by to zrobić... 

Za to dobrze postrzegana jest fachowość. Jeżeli sprzedawca wie co robi, jeżeli obserwuje i ma łatwość dopasowania się do rozmówcy nie grozi mu przegadywanie. Rozumie, że w sprzedaży najistotniejszy jest Klient, jego pasje i jego problemy...

piątek, 1 marca 2013

Złota reguła sprzedaży

Traktować Klientów tak, jakby samemu chciało się być traktowanym...

To łatwe i unikalne...