Co ludzi najbardziej podnieca? Oczywiście, że pieniądze... Za każdym razem, gdy w moim zimnym telefonie pojawia się nawiązanie do możliwości zarobienia pieniędzy, rzadziej oszczędzenia - po drugiej stronie słuchawki pojawia się oczekiwanie i nawet... niecierpliwość
Potem dochodzi do spotkania i jeśli za bardzo ściemniałam - potencjalny Klient wyrzuca mnie za drzwi... Wniosek z tego, że budzenie ciekawości musi być bardziej wysublimowane... Musi być bardziej dopasowane do rzeczywistości - tak mojej jak i Klienta... Dla jednego przedsiębiorcy szansa zarobienia dodatkowo 10 - 15 000 będzie zupełnie niewarta uwagi... Inny przyjmie ją z ciepłym zainteresowaniem i zaangażuje się, by osiągnąć ten wynik...
Tak więc budzenie ciekawości Klienta to coś więcej niż rzucanie oklepanych i stosowanych przez wszystkich sprzedawców zanęt. To sztuka... Sztuka sprzedażowa przez wielkie S. Ta sztuka to:
- przygotowywania się do rozmowy, czyli umiejętność znajdowania potrzebnych informacji. To dotyczy też trenowania ogólnej uważności na to co na rynku...
- prowadzenie rozmowy, czyli opieranie się na rzeczywistości potencjalnego klienta. Z góry mogę powiedzieć, że wszyscy narzekają na brak czasu i brak dopasowanych rozwiazań. Każda rozmowa więc powinna odwoływać się do tych wartości (krótko, jasno, zwięźle, z opisem korzyści i z konkretnym celem)...
- prowadzenie spotkania, czyli nadanie konkretnego kierunku. Spotkanie zawsze realizowane jest w konkretnym celu i ten cel, jako handlowiec masz znać przed rozpoczęciem spotkania; masz przewidzieć co może być istotne i wyprzedaź klienta o krok... Masz go przekonać do siebie - nie do produktu, czy firmy... a dopiero potem sprzedawać... Czasem ten proces zajmie ci nieco czasu, ale opłaca się... Przekonany do Ciebie Klient to dobry Klient...
Przykład:
W tym tygodniu prowadziłam spotkanie z Klientem, który potrzebował działań rozwojowych. Był nieco zrezygnowany, bo wyniki poszukiwań nie były owocne... Ale pogadaliśmy... Nawzajem usłyszeliśmy o swoich doświadczeniach i potrzebach... (zwykle pomaga mi w tej pracy mój talent do syntetyzowania tego, co słyszę i upewniania się, że to, co usłyszałam to właśnie to, co osoba chciała powiedzieć...)
Potem był czas na opowiadanie o usłudze...
A potem Klient powiedział, że to ma sens... Że jeszcze potrzebuje nieco informacji, że potrzebuje się "przespać z tematem", poszukać, zaangażować się...
Mam na to zgodę... Właśnie o to mi chodziło... To dla mnie znak, że Klient został zainspirowany i przeszedł do działania... Oczywiście, że ryzykuję, gdy nie nie pędzę za Klientami z kontraktem. Mam jasność, że Klienci kochają kupować, ale nienawidzą, gdy im się coś sprzedaje... Położenie na stole kontraktu byłoby grobem kontraktu...
Budowanie ciekawości to tworzenie przestrzeni... To pytanie i słuchanie... To zdolność zaufania sobie... Ale żeby móc to osiągnąć, potrzebujesz wiedzieć, na co masz wpływ a na co nie masz... I działać w tych sferach, w których wpływ jest oczywisty i przynosi rezultaty, jest naturalny...
