Zwykle, gdy pracuję z ludźmi sprzedaży, to punktem wyjścia jest w ogóle rozmowa o tym, że rynek zły i niedobry, a produkt nie wiedzieć czemu się sam nie sprzedaje, że Klienci nie decyzyjni... i masę podobnych wymówek... Zwykle uśmiecham się do siebie, bo mam w głowie obraz jak z dowcipu: przychodzi baba do lekarza i mówi, że jest chora, bo powietrze niezdrowe, jedzenie modyfikowane, a do apteki trzeba jechać autobusem... No nic, jak tylko się położyć i płakać...
Ale nic, żeby obudzić odpowiedzialność za sprzedaż, konieczne jest wpierw wiedzieć, co sprzedaję a co kupuje mój klient... Zwykle klienci mają większy wybór niż nam się wydaje... i oczywiste jest, że nam łatwo o tym nie powiedzą... Naszym zadaniem jednak jest krok po kroku odkrywać świat klienta, zbliżać się do niego i ... rozwiązywać rzeczywiste problemy... To właściwie główny warunek skutecznej sprzedaży. Żadne tam kreowanie potrzeb czy docieranie do bólu... Zwykłe rozwiązywanie problemu Klienta, w takim sposób, by miał on jasność, że będzie potrzebny rezultat...
I oczywiste jest, że Klienci często zaprzeczają realnym problemom... Udają, że ich nie widzą... albo nawet nie udają, ale tak się przyzwyczaili, że żyją ze swoim problemem... Twoją rolą jako sprzedawcy, jest więc wybić Klienta z życia z problemem... dać mu poczuć jak to będzie bez niego...
Trudne?
Może tak... ale za to - jako ludzie - mamy kilka naturalnych narzędzi, które możemy wykorzystać, by Klient chętniej zaprosił nas do swojego świata... Oto: uszy, oczy i wyobraźnia... Basic każdego salesa... Wszystko to, co otrzymujemy w kontakcie z Klientem to materiał do wykorzystania. Im więcej wiedzy, tym łatwiej Ci będzie wyobrazić sobie problem Klienta, jego rzeczywistość i trudności, których doświadcza...
Aby patrzeć oczami Klienta potrzebujesz jednak nieco czasu. Potrzebujesz mieć jasność co do tego, co sprzedajesz, jakie problemy rozwiązujesz.
Ćwiczenie:
- Siądź wygodnie i wyobraź sobie swojego klienta, co mówi, jak wygląda, w jakiej przestrzeni pracuje
- Przypomnij sobie, co mówi na temat twojego produktu/usługi; jakiego tonu głosu używa, w jaki sposób gestykuluje, w którą stronę patrzy.
- Przypomnij sobie co mówi w ogóle: czy nazywa swoje problemy i czy dostrzega twój produkt w rozwiązaniu swojego problemu... Pewnie nie... Zadaj mu więc w wyobraźni - pytanie "dlaczego?" "czego potrzebuje, żeby wziąć pod uwagę Twój produkt/usługę?", "po co mu właśnie to", "dlaczego wybiera produkty/usługi konkurencji?", "jaki ma z tego rezultat/korzyści"...
To bezpieczne ćwiczenie. Robisz je w cichości swojego gabinetu i nie musisz narażać się na strach przed oceną swojego Klienta.... Uzyskujesz więcej jasności co do jego oczekiwań... Przewidujesz pytania i obiekcje... Jesteś lepiej przygotowany do spotkania... Widzisz świat Klienta jego oczami ...
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz