Drodzy!
Pamiętacie siebie z czasów, gdy zaczynaliście swoją przygodę ze sprzedażą? Jak Wasze serce przepełniała duma, że oto fascynująca robota przed Wami..., że oto Klienci będą tylko Was kojarzyć z produktem, który sprzedajecie..., że będziecie jedyni na rynku, którzy dostarczają wymarzoną dla Klienta usługę itd...
A potem przychodził czas ciężkiej pracy: zimnych telefonów, tłumaczenia jak krowie na miedzy czym ta usługa jest, a czym nie jest, żmudne pisanie ofert po to, żeby dowiedzieć się, że "byliście bardzo dobrzy i roaptrywani do ostatniej chwili, ale...", czekanie w kolejce w poczekalni u Klienta...
Z tamtego czasu macie też z całą pewnością kolegów, którzy poodchodzili z branży, pozmieniali zawody, wyprowadzili się z miasta. Jeśli prześledzić ich styl działania, to dostrzeglibyśmy, że w ich młodzieńczej fantazji było zbyt wiele czasu i niepewności oraz zbyt mało wiary w siebie czy w swój sukces.
Jako wyznaczniki dla sukcesu w sprzedaży postawiłabym:
- więcej wiary - przeciętny sprzedawca często nadrabia miną. Jeśli dorzuci do tego garnitur i czyste buty, to ma szansę osiągnąć sukces... pytanie, czy prawdziwi, lojalni Klienci pragną przyjmować u siebie takiego "zrobionego" sprzedawcę. Czy nie woleliby widzieć u siebie kogoś, kto wie o czym mówi, wierzy w swój produkt, komu zależy nie tylko na gratyfikacji finansowej, która idzie wraz z kontraktem do kieszeni. To nie przypadek, że młodzi sprzedawcy sprzedają lepiej od starych wyjadaczy. Mają mocne przekonanie co do roboty, którą wykonują. Każdy kontakt jest dla nich nowy i wierzą w swój sukces...
- więcej pewności, więcej jasności, co jest do zrobienia - w przeciętnej firmie sprzedającej sprzedawca otrzymuje od szefa uprawnienia do reprezentowania firmy (wizytówkę z logo), telefon oraz... kopa w d., żeby lepiej sprzedawał. W praktyce niewielu z nich domyśla się, co należy zrobić, aby osiągnąć sukces. Pół biedy, gdy rynek jest chłonny, a produkt rozchodzi się na pniu. Gorzej, gdy konieczne jest wymyślenie sposobu na sprzedaż... Tutaj zaczyna się wolna amerykanka. Sprzedawcy działają jak umieją, szefowie działają jak umieją i wszystkim brakuje jasności, co do tego co jest do zrobienia.
- Zbyt wiele czasu - przeciętny sprzedawca odkłada sprawy do zrobienia na jutro, na jutro, na jutro... Nigdy nie wyznacza sobie konkretnych terminów na działanie. W praktyce klienci decydują się na zakup u konkurencji, mimo że nasz jest lepszy a tam muszą jeszcze dopłacić... Albo odkładają decyzję w nieskończoność - no bo skoro sprzedawcy nie zależy:)
Co więc zrobić?
- Zaangażować się. Nie ma straszniejszego sprzedawcy jak ten, który czeka aż samo mu się sprzeda. Znacie ten typ: roszczeniowy, z pretensjami, stale nie ma czasu. Jeśli odkrywasz u siebie takie cechy szybko zrób z nimi porządek. Albo pokochaj swój produkt albo odejdź z firmy. Zrobisz uprzejmość i sobie i swojemu szefowi...
- Zaangażować się. Jeśli chcesz sprzedać, konieczne jest wykonanie krok po kroku nudnych i nielubianych czynności: otworzyć kalendarz, wybrać numer, zadzwonić, umówić się na spotkanie. Wcześniej dobrze jest się przygotować, żeby rozmówca wiedział po co do niego dzwonisz i czego od niego chcesz...
- Zaangażować się. Jeśli chcesz sprzedać, konieczne jest żebyś działał dzisiaj, i jutro, i pojutrze... codziennie. Zacznij od strategii. Zbuduj profil klienta (jeju, jak mało sprzedawców zna swoich klientów, umie o nich opowiedzieć), dowiedz się, gdzie możesz go spotkać, idź tam, sprzedawaj. Codziennie...
Brak komentarzy:
Prześlij komentarz