Udawanie jest kosztowne

Przy pisaniu poprzedniego postu pojawiła się u mnie myśl, że właściwie zaangażowanie łatwo pomylić z nakręcaniem się. Z mojej praktyki w pracy z korporacjami wynika, że ludzie często mylą te zachowania. Nazbyt często widziałam ludzi biegających z pustymi taczkami, by nie widzieć problemu. Korporacje bywają miejscem, gdzie łatwo ukryć brak zaangażowania za nadmiernymi działaniami. Niektóre z nich są całkiem bez sensu. 

1. Miałam np. doświadczenie w pracy z zespołem, gdzie dzwoniło się do klientów rano i po południu. Rano, ludzie gadali z klientami w czasie porannego rytuału "obchodu". Potem długo, długo nic i wielki rzut koło 15.00, żeby  móc powiedzieć przed 16.00 "oj, tyle jeszcze do zrobienia, ale muszę lecieć, bo..."
2. Było też tak, że chętnie zapisywaliśmy się na dyżury w weekendy, bo nikt w tym czasie nie dzwonił a płacili podwójnie...
3. Typowe miejsce sprzyjające nakręcaniu się to kuchnia. Ludzie stoją wtedy nad ekspresem do kawy i nadają na klientów, na produkty, na szefów, na kolegów... a robota czeka przy biurku... 
4. Ciekawym wskaźnikiem jest też zachowanie ludzi, gdy w firmie odbywa się np. narada prezesów. Wtedy wielu sprzedawców ma problem i potrzebuje szefa już... Wtarabania się więc do gabinetu i prosi o podpis, o klucz, o Bóg wie co jeszcze. Żeby udowodnić, że jest w firmie, żeby było widać, że pracuje itd...

Dużo mówienia o tym, że się pracuje to jeszcze nie jest zaangażowanie. Dużo działania, to także nie jest zaangażowanie. Można przecież biegać z przejętym wyrazem twarzy po zakładzie, a omijać swój gabinet, w którym stół ugina się od zaległych spraw i ciągle dzwoni telefon...

Zaangażowanie to stan ducha... Rodzaj wewnętrznego przekonania, że jest coś ciekawego do zrobienia i że ja chcę to zrobić, niezależnie od okoliczności. Działanie z zaangażowaniem to lepsze gospodarowanie energią wewnętrzną. Zdrowo absorbujące. Może męczyć, ale na końcu czuć satysfakcję.

Przy nakręcaniu się jest masę energii, która idzie w eter. Następuje wypalenie, bo braknie poczucia sensu. Udawanie jest bardzo kosztowne...

3 zabójców dobrej sprzedaży

Drodzy!

Pamiętacie siebie z czasów, gdy zaczynaliście swoją przygodę ze sprzedażą? Jak Wasze serce przepełniała duma, że oto fascynująca robota przed Wami..., że oto Klienci będą tylko Was kojarzyć z produktem, który sprzedajecie..., że będziecie jedyni na rynku, którzy dostarczają wymarzoną dla Klienta usługę itd...

A potem przychodził czas ciężkiej pracy: zimnych telefonów, tłumaczenia jak krowie na miedzy czym ta usługa jest, a czym nie jest, żmudne pisanie ofert po to, żeby dowiedzieć się, że "byliście bardzo dobrzy i roaptrywani do ostatniej chwili, ale...", czekanie w kolejce w poczekalni u Klienta...

Z tamtego czasu macie też z całą pewnością kolegów, którzy poodchodzili z branży, pozmieniali zawody, wyprowadzili się z miasta. Jeśli prześledzić ich styl działania, to dostrzeglibyśmy, że w ich młodzieńczej fantazji było zbyt wiele czasu i niepewności oraz zbyt mało wiary w siebie czy w swój sukces. 

Jako wyznaczniki dla sukcesu w sprzedaży postawiłabym:

1. więcej wiary - przeciętny sprzedawca często nadrabia miną. Jeśli dorzuci do tego garnitur i czyste buty, to ma szansę osiągnąć sukces... pytanie, czy prawdziwi, lojalni Klienci pragną przyjmować u siebie takiego "zrobionego" sprzedawcę. Czy nie woleliby widzieć u siebie kogoś, kto wie o czym mówi, wierzy w swój produkt, komu zależy nie tylko na gratyfikacji finansowej, która idzie wraz z kontraktem do kieszeni. To nie przypadek, że młodzi sprzedawcy sprzedają lepiej od starych wyjadaczy. Mają mocne przekonanie co do roboty, którą wykonują. Każdy kontakt jest dla nich nowy i wierzą w swój sukces... 
2. więcej pewności, więcej jasności, co jest do zrobienia - w przeciętnej firmie sprzedającej sprzedawca otrzymuje od szefa uprawnienia do reprezentowania firmy (wizytówkę z logo), telefon oraz... kopa w d., żeby lepiej sprzedawał. W praktyce niewielu z nich domyśla się, co należy zrobić, aby osiągnąć sukces. Pół biedy, gdy rynek jest chłonny, a produkt rozchodzi się na pniu. Gorzej, gdy konieczne jest wymyślenie sposobu na sprzedaż... Tutaj zaczyna się wolna amerykanka. Sprzedawcy działają jak umieją, szefowie działają jak umieją i wszystkim brakuje jasności, co do tego co jest do zrobienia. 
3. Zbyt wiele czasu - przeciętny sprzedawca odkłada sprawy do zrobienia na jutro, na jutro, na jutro... Nigdy nie wyznacza sobie konkretnych terminów na działanie. W praktyce klienci decydują się na zakup u konkurencji, mimo że nasz jest lepszy a tam muszą jeszcze dopłacić... Albo odkładają decyzję w nieskończoność - no bo skoro sprzedawcy nie zależy:)

Co więc zrobić?

1. Zaangażować się. Nie ma straszniejszego sprzedawcy jak ten, który czeka aż samo mu się sprzeda. Znacie ten typ: roszczeniowy, z pretensjami, stale nie ma czasu. Jeśli odkrywasz u siebie takie cechy szybko zrób z nimi porządek. Albo pokochaj swój produkt albo odejdź z firmy. Zrobisz uprzejmość i sobie i swojemu szefowi...
2. Zaangażować się. Jeśli chcesz sprzedać, konieczne jest wykonanie krok po kroku nudnych i nielubianych czynności: otworzyć kalendarz, wybrać numer, zadzwonić, umówić się na spotkanie. Wcześniej dobrze jest się przygotować, żeby rozmówca wiedział po co do niego dzwonisz i czego od niego chcesz...
3. Zaangażować się. Jeśli chcesz sprzedać, konieczne jest żebyś działał dzisiaj, i jutro, i pojutrze... codziennie. Zacznij od strategii. Zbuduj profil klienta (jeju, jak mało sprzedawców zna swoich klientów, umie o nich opowiedzieć), dowiedz się, gdzie możesz go spotkać, idź tam, sprzedawaj. Codziennie...

O parciu na szkło...

Jejka, jak ten czas leci...

Dopiero co byłam na spotkaniu z Hermanem Schererem, autorem książki "Dzieci szczęścia", a już kolejne zdarzenia.

Właściwie, po takim czasie nie ma już co pisać... Wydarzenie przepadło w stosie innych, podobnych... Spaliło się... Takie czasy...

Jednakowoż, chcę - dla siebie - zostawić ślad. Bo dość zaintrygowana książką, chciałam poznać autora... Zobaczyć kim jest, jak się prezentuje... Ciekawiło mnie czy powie coś nowego...

I tutaj poczułam się zawiedziona. I jednocześnie zbudowana. Bo raz, że zobaczyłam mężczyznę - jakich wielu. W mojej branży pełno takich: dobrze ubranych, wygadanych, przebojowych, żyjących z wystąpień przed ludźmi. Dwa, że jasne dla mnie było, że biorę udział w sprzedażowym szoł. Jego celem ma być sprzedanie książek, wbicie do mojej głowy - w przyjaznej atmosferze - nazwiska i nazwy firmy. Czyli, taki biznesowy standard...

A co zabrałam? Wróciłam z dodatkową książką, na którą dostałam dobry rabat. Spotkałam koleżanki, z którymi poszłam pogadać na miasto. Normalnie byśmy nie dały rady się umówić, ale spontanicznie dało radę. Mam też jasność, że tylko kwestią dobrze postawionego bizneskejsu z tylko odpowiednimi ludźmi można osiągnąć swój cel. Celem  Scherera jest spłacić długi, które dostał w spadku po ojcu. Czyli po prostu żyć. Ja mam podobnie. Też marzę o tym, żeby było OK.

... I mam trochę parcia na szkło... jednak...:P

Przeceniamy talent

Czy wiecie, że aby osiągnąć mistrzostwo w wybranej dziedzinie potrzeba.. 10000 godzin treningu.

A ty ile godzin treningu oddałeś swojemu mistrzostwu w sprzedaży?

za: www.sport.wp.pl

Two powerfull words: wizja i misja

W niedzielę, na rodzinnym spotkaniu wujek powiedział, że nie wierzy w te bajki o naprawianiu zespołów... 

Ma pewność, że ludzie w pracy działają dobrze, gdy im się chce... Jak nie, to nie ma szans, żeby przeskoczyć... Jako szef od wielu, wielu, wielu lat z całą pewnością wie co mówi. Dotyka istotnego doświadczenia wielu menedżerów i nie wierzy w cuda... Dodatkowo, jest wypalony dzieleniem się własnym entuzjazmem i zaangażowaniem z pracownikami...

To mi dość przypomina moje wspomnienie ze szkoły, gdzie nauczyciele siedzieli jak na skazaniu i musieli użerać się z bandami rewolucyjnie nastawionych nastolatków...

W praktyce doradczej często mam do czynienia z wypalonymi menedżerami oraz sprzedawcami. Zwykle już z rozmowy wynika, że potrzebują sensu. Że przeciążeni są nadmierną własną aktywnością i biernością otoczenia. Świadomość, że ta ich aktywność niekoniecznie spełnia oczekiwania jest paraliżująca. Przyjmuje pozę zasadniczego dyrektora, który oczekuje wyników... oraz powolnego pana Piotrka czy gadającej stale przez telefon Joli

Mój wujek do niedzieli nie wiedział, że ludzie w jego biurze mają to samo co on... Że są tak samo zmęczeni i wypaleni. Że tak samo jak on potrzebują poczucia sensu i współpracy... I dostają za to od niego po głowie...

Właśnie dlatego dwa mocne słowa w organizacji to wizja i misja. Misja, czyli ciekawe i ambitne wyzwanie, jakie szef wyznacza sobie i ludziom. Wizja, czyli sposób osiągnięcia:) Gdy między nimi panuje spójność, gdy w zespole jest jasność co do kierunku... 

Wtedy jest nieco łatwiej:P