Wymówki ludzi sprzedaży

Sprzedawałbym więcej gdyby....

• produkt był tańszy...
• klienci byli zainteresowani...
• nie było konkurencji...
• szefowie wysłali mnie na szkolenie...
• system motywacyjny był bardziej sensowny...
• nie trzeba było stale być w drodze...
• dało się pogadać z Klientami...
• dla Klientów cena nie była pierwszym kryterium wyboru...
• Klienci chętniej mnie polecali...
• gdybym miał lepsze prezentacje...
• gdybym wręczał prezenty...
• gdybym umiał wręczać prezenty...
• inne...

Powiedz mi więcej o tym, czy się zajmujesz...

O hakach pamięci przeczytałam w newsletterze Ivana Misnera, założyciela profesjonalnej sieci networkingwej na świecie...

Piszę, bo zachwyciła mnie nazwa oraz sama metoda... Jako człowiek sprzedaży robię wszystko aby zostać zapamiętanym - tak samo jak i wy... I jest możliwe, że wiele z moich działań jest zwyczajnie chybionych... Mam np jasność, że moja najbliższa rodzina nie ma pojęcia czym ja się zajmuję... Niby wiedzą gdzie dzwoni, ale z całą pewnością tego co istotne z punktu widzenia sprzedażowego nie są w stanie wymienić... Podobny wynik przynoszą biznes-miksery... Niby trzeba na nich bywać, niby istotne jest aby zostawić po sobie ślad obecności, ale... przy 30-40 nowych kontaktach nie jest możliwe, aby zapamiętać wszystkich...i zostać zapamiętanym... Więc co robić?

Ivan Misner ma doswiadczenie w tworzeniu grup BNI na całym świecie. Uczy ludzi komunikacji biznesowej, precyzji w mówieniu, konsekwencji, punktualności, biznesowej kindersztuby. Udowadnia, że tworzenie relacji to proces - nie zadanie... A gdzie w tym wszystkim miejsce na sprzedawanie? Właśnie w owych hakach pamięci... 

Każdy człowiek, którego spotykasz może być Twoim potencjalnym klientem albo osobą, która doprowadzi Cię do potencjalnych klientów... Istotne jest więc sprawienie, aby chciał o Tobie opowiedzieć innym. Twoim zadaniem jako sprzedawcy, jest więc sprawić, aby o Tobie pamiętał i chciał mówić innym... Znam człowieka, który na każde spotkanie chodzi  w meloniku... Pomysł unikalny, niby możliwy do podrobienia, a jednak... unikalny...

Prostym hakiem pamięci jest wiec hasło reklamowe, które wyraźnie umiejscawia to, co robisz w konkretnej przestrzeni biznesowej... Moje hasło: naprawiam zespoły sprzedaży przyciąga uwagę... Podobnie jak hasło zaprzyjaźnionej firmy "wkręcimy się wszędzie". To wyróżnienie, działa w pierwszych 30 sekundach od spotkania i tworzy atmosferę do tego, by osoba, z którą jesteś w kontakcie wysłuchała co masz do powiedzenia... To najprostszy i najtańszy mechanizm wpływania na uwagę ludzi... I mamy go zawsze dyspozycji.

Aby więc zbudować swój hak pamięci potrzebujesz wiedzieć w czym się specjalizuje Twoja firma. Możesz zebrać opinie klientów i nawet użyć zdania, którego najczęściej używają... Ważne jest, by było to coś, co jest/będzie unikalne tylko dla Ciebie i twojej firmy... Ten hak pamięci powinien być krótki i łatwo dawać się powtórzyć, każdemu... Elaboraty  i wykłady na temat specjalizacji odpadają... MA zatrzymywać uwagę... i tyle... Potem zachęcać do dopytania się - o co tak naprawdę chodzi... To jedyne w swoim rodzaju miejsce, które tworzy potencjalny klient dla Ciebie, abyś mógł opowiedzieć mu więcej o tym, co robisz...

Tak więc, szanowni Państwo... Do roboty... 

Zapraszam Was do przesłania Waszych haków pamięci, żeby się nimi pochwalić...

Jak przekierować myślenie na patrzenie oczami klienta?

Zwykle, gdy pracuję z ludźmi sprzedaży, to punktem wyjścia jest w ogóle rozmowa o tym, że rynek zły i niedobry, a produkt nie wiedzieć czemu się sam nie sprzedaje, że Klienci nie decyzyjni... i masę podobnych wymówek... Zwykle uśmiecham się do siebie, bo mam w głowie obraz jak z dowcipu: przychodzi baba do lekarza i mówi, że jest chora, bo powietrze niezdrowe, jedzenie modyfikowane, a do apteki trzeba jechać autobusem... No nic, jak tylko się położyć i płakać...

Ale nic, żeby obudzić odpowiedzialność za sprzedaż, konieczne jest wpierw wiedzieć, co sprzedaję a co kupuje mój klient... Zwykle klienci mają większy wybór niż nam się wydaje... i oczywiste jest, że nam łatwo o tym nie powiedzą... Naszym zadaniem jednak jest krok po kroku odkrywać świat klienta, zbliżać się do niego i ... rozwiązywać rzeczywiste problemy... To właściwie główny warunek skutecznej sprzedaży. Żadne tam kreowanie potrzeb czy docieranie do bólu... Zwykłe rozwiązywanie problemu Klienta, w takim sposób, by miał on jasność, że będzie potrzebny rezultat...

I oczywiste jest, że Klienci często zaprzeczają realnym problemom... Udają, że ich nie widzą... albo nawet nie udają, ale tak się przyzwyczaili, że żyją ze swoim problemem... Twoją  rolą jako sprzedawcy, jest więc wybić Klienta z życia z problemem... dać mu poczuć jak to będzie bez niego...

Trudne?

Może tak... ale za to - jako ludzie - mamy kilka naturalnych narzędzi, które możemy wykorzystać, by Klient chętniej zaprosił nas do swojego świata... Oto: uszy, oczy i wyobraźnia... Basic każdego salesa... Wszystko to, co otrzymujemy w kontakcie z Klientem to materiał do wykorzystania. Im więcej wiedzy, tym łatwiej Ci będzie wyobrazić sobie problem Klienta, jego rzeczywistość i trudności, których doświadcza...

Aby patrzeć oczami Klienta potrzebujesz jednak nieco czasu. Potrzebujesz mieć jasność co do tego, co sprzedajesz, jakie problemy rozwiązujesz. 

Ćwiczenie:

1. Siądź wygodnie i wyobraź sobie swojego klienta, co mówi, jak wygląda, w jakiej przestrzeni pracuje
2. Przypomnij sobie, co mówi na temat twojego produktu/usługi; jakiego tonu głosu używa, w jaki sposób gestykuluje, w którą stronę patrzy.
3. Przypomnij sobie co mówi w ogóle: czy nazywa swoje problemy i czy dostrzega twój produkt w rozwiązaniu swojego problemu... Pewnie nie... Zadaj mu więc w wyobraźni - pytanie "dlaczego?" "czego potrzebuje, żeby wziąć pod uwagę Twój produkt/usługę?", "po co mu właśnie to", "dlaczego wybiera produkty/usługi konkurencji?", "jaki ma z tego rezultat/korzyści"...

To bezpieczne ćwiczenie. Robisz je w cichości swojego gabinetu i nie musisz narażać się na strach przed oceną swojego Klienta.... Uzyskujesz więcej jasności co do jego oczekiwań... Przewidujesz pytania i obiekcje... Jesteś lepiej przygotowany do spotkania... Widzisz świat Klienta jego oczami ...