Ciekawostka - opracowanie PARP " Moja historia, moja firma. Portrety polskich przedsiębiorców rodzinnych"

Opracowanie PARPu. Peczytałam fragment. Wydaje się być interesujące...

http://www.parp.gov.pl/files/74/81/545/13068.pdf

Biznes, nietoperze, joga...

Odrabiałam z dzieckiem niedawno lekcje. Miał ułożyć krzyżówkę, której  hasłem było nietoperze. W encyklopedii znaleźliśmy masę informacji, miedzy innymi o echolokacji:) Przypomniało mi się "Przywództwo Alfa" Roberta Diltsa. Porównywał on zdolność największych liderów do odnajdowania się w rzeczywistości i reagowania na nią do tej szczególnej umiejętności nietoperzy. Dzięki niej, mimo że nie  widzą wyraźnie, mają zdolność dopasować zachowanie (ominąć przeszkodę, polować...) do warunków. 

W biznesie, "skanowanie" to jedna z ważniejszych umiejętności przywódcy. Pozwala mu wcześnie przewidywać niebezpieczeństwa i znajdować nowe, lepsze strategie. W sprzedaży - i w zarządzaniu w ogóle - stale istnieje konieczność monitorowania rynku: konkurencji, klientów, cen, innowacji. Bazą dla "skanowania" są oczywiście: ugruntowana wiedza biznesowa, różnorodne doświadczenia zawodowe, sprawdzone relacje z ludźmi. Ale bez wewnętrznej, mocnej postawy, bycia tym, kto przewodzi to wszystko jest płytkie. Spotykam się często z ludźmi, którzy - mimo, że pełnią strategiczne role w swoich firmach, zespołach - nie mają wystarczającej energii, by być liderami. Dokądś idą, polecają nawet zadania swoim ludziom, zatrudniają nowych. Ale sprawia to wrażenie podszytego strachem, kruchego... Biznes tego nie lubi. Biznes - mimo swojej elastyczności - kocha stabilność, wartości, prawdziwego człowieka. Bez nich nie istnieje. 

Dobrze by było, dla zdrowia biznesu i powodzenia przedsięwzięć, by każdy menedżer mógł poświęcić, regularnie, przynajmniej godzinę w ciągu dnia na "skanowanie" rynku: siebie i otoczenia. To mogą być zarówno prasówki jak i pleciugi z przyjaciółmi przez telefon (bez tracenia kontaktu z rzeczywistością). Uzupełnione pracą z ciałem: jogą, medytacją, sportem, pasją itd wyostrzają umysł i faktycznie pozwalają dostrzec to, co najważniejsze w rzeczywistości. Oddzielić plewy od ziaren. "Skanowanie" więc, jest tą szczególną umiejętnością korzystania ze wszystkich dostępnych zasobów w celu kreowania rzeczywistości, dopasowywania jej dla siebie.

Wielu menedżerów zamyka się na tę formę pracy w biznesie - odłączając się jednocześnie od dużego osobistego zasobu, jakim jest intuicja, przekonania na swój temat, system wartości itp... Gdy odkryją co w rzeczywistości nimi steruje, i że teraz - gdy to wiedzą - mogą świadomie korzystać z tych zapomnianych zasobów, zaczynają żyć inaczej, widzą więcej. Nabierają lekkości i przyspieszenia. Sterują swoją rzeczywistością i wyczuwają w niej najmniejsze zmiany. I mówią: wreszcie czuję się jak we własnym ciele i we własnej rzeczywistości... Piękne...

Zarządzanie kontaktami cz.3

Co więc zrobić, by wyróżnić się i sprawić, by znaleźć się na liście ulubionych kontaktów swojego Klienta?

Czy na pewno chodzi o wyróżnienie się i wykonywanie swojej pracy inaczej niż wszyscy?

Przyjrzałam się swojemu obszarowi działania i osobom, z którymi łączą mnie relacje: przyjaciołom, Klientom, kontaktom biznesowym.  Wszyscy oni, jednoznacznie, deklarują, że potrzebują świętego spokoju: do życia i do pracy... Gdy w słuchawce słyszą człowieka, który próbuje im coś sprzedać zrzucają kontakt. Gdy spotykają człowieka, który na pierwszym spotkaniu opowiada o swoim biznesie, słuchają zainteresowani, ale jasne jest dla nich, że niewiele z tego wynika. 

Jak więc sprzedawać - aktywnie -  by gwarantować święty spokój potencjalnym klientom i - mimo to - mieć konieczny efekt (cashflow)? Najważniejszym zadaniem dla sprzedawcy będzie sprawienie, by Klient dobrze wiedział czym on - konkretny sprzedawca - się zajmuje i miał łatwy dostęp do informacji o szczegółach produktu, gdy tylko tego zapragnie. Łatwe? Tak, ale nie proste. Wiemy to już, że zwykła wymiana wizytówek jest konieczna. Jednak nie załatwia tematu sprzedaży. Ten rodzi się w relacji, którą buduje się tygodniami, miesiącami, a niektóre latami... (Gdy w firmie jest spora rotacja pracowników sprzedaży, trudno dziwić się, że nie angażują uwagi w długoterminowe relacje. Wiedzą, że za kilka miesięcy będą w innym miejscu, poddani innym regułom). Jak więc mieć pewność, że da się wyżyć ze sprzedaży? Wydaje się, że istnieje tutaj konieczność łączenia różnorodnych sposobów poszerzania bazy kontaktów, dysponowanie interesującą ofertą i stała obecność na rynku. Za najważniejsze jednak uważam SŁUCHANIE KLIENTA i STAŁE SKANOWANIE RYNKU. 

Zarządzanie kontaktami cz. 2

No dobrze... Ale większość wizytówek, które do mnie trafiają to Klienci spoza mojego obszaru zainteresowań. Co mam z nimi robić, żeby nie tracić energii na pracę z tymi nierokującymi? Temat wydaje się być żywy dla wszystkich, którzy w poszukiwaniu Klienta dostrzegają na rynku przesyt sprzedających niż kupujących:) 

Zdaje mi się, że nie ma tu jednej recepty na sukces. Widać, że jest potrzeba przejmowania aktywności na rynku i docierania do osób, które są decyzyjne dla naszego biznesu. Z drugiej - ludzie deklarują, że wolą kupować wtedy, kiedy chcą.  Nie na siłę... To sprzeczne interesy i żeby utrzymać się ze sprzedaży, warto znaleźć sposób, by sobie ułatwić życie: zapewnić przepływ gotówki i stałość relacji sprzedażowych... W zależności od branży celem może być:

1. sprawienie, by Klient sam zwrócił się do nas - sprzedawców, gdy czegoś potrzebuje...albo polecił nasze usługi swoim znajomym... 

2. pamiętał o nas, gdy w jego firmie pojawia się potrzeba zrealizowania konkretnego projektu.

To oznacza także, że warto w swojej pracy skupiać się na 

- zbieraniu kontaktów i dbaniu o to, by było ich sporo,

- dbaniu o transparentność i przepływ informacji -  by klient wiedział w czym jesteśmy najlepsi, w czym się specjalizujemy i w czym możemy mu pomóc,

- byciu dostępnym dla niego, a może także dla jego przyjaciół i klientów...

Trudność, może polegać jedynie na tym, żeby zachować we wszystkim równowagę i jakiś rodzaj niespodzianki dla klienta. Często w sprzedaży działamy intuicyjnie i powielamy pomysły. Maile, newslettery, biuletyny - to może zrobić każdy... A co możesz zrobić tylko Ty dla swojego klienta, znajomego, przyjaciela, by zachęcić go do utrzymania relacji z Tobą? ...To będzie dobry  temat na następny post:)

Zarządzanie kontaktami

W tym tygodniu wybieram się na szkolenie z zarządzania kontaktami. Ciekawi mnie, co to za temat i co nowego można zrobić, by sprawniej zamieniać kontakty w kontrakty. 

Odkąd jestem członkiem organizacji networkingowej (BNI Stars, Warszawa) tygodniowo trafiają w moje ręce  dziesiątki wizytówek. Gdy do tego dodam uczestnictwo w biznes mikserach organizowanych przez inne warte uwagi organizacje mam jasność, że coś należy zrobić z tym, bo one leżą i czekają. Większość z tych kontaktów - tak mi się wydaje - to nie są moi klienci (no może na coaching, ale to temat do dyskusji, komu to naprawdę sprzedawać). Często zatrzymuję się nad nimi i pytam samą siebie, co z tym zrobić... 

Przecież... chcę dać się poznać. Jestem na takim etapie, że potrzebuję dać się poznać jak największej liczbie osób i firm. Jak więc powinnam zarządzać kontaktami, by być bardziej skuteczną? Czym są w rzeczywistości kartoniki z nazwiskami, których kolekcję mam na półce? Poniżej kilka pomysłów:

1. Przyjrzeć się do kogo należą - do jakich branż, do jakich typów ludzi i zaproponować odpowiednią usługę. 

2. Wysyłać aktualne informacje z branż - jako news prosto ode mnie - trudne, absorbujące czasowo.

3. Może zaproponować program rozwojowy dedykowany właśnie osobom ostatnio poznanym... - ciekawe.

4. Przestać szukać w chmurach... zejść na ziemię i zrobić coś z tym, co mam do dyspozycji... a trochę się tych kontaktów uzbierało... - czyli co? Najlepiej program rozwojowy... Ale jaki? Taki, żeby zachwycał... Czyli? Czyli odwoływał się do tego, czego małym przedsiębiorcom brakuje: pewności siebie, potrzebnych kompetencji do bycia skutecznym, potrzebnych kompetencji do tego by łatwiej budzić zaufanie, by lepiej mówić o swoim produkcie, by łatwiej egzekwować płatności itd.

Ech,....

P.S. Czyżby szkolenie było już niepotrzebne? Już całą pracę dla siebie zrobiłam:)... Może chociaż popatrzeć pójdę:)

Powrót do codzienności

A po majówce powrót do codzienności.

za. http://samantka.bloog.pl/id,3725952,title,Powrot-do-codziennosci-w-niecodziennym-dniu,index.html?ticaid=6e67b

Krok po kroku - jak zwykle

Nie, no muszę o tym opowiedzieć...

Mąż zabrał mnie do parku linowego. Tak się składa, że mamy w swojej miejscowości. Kupił bilet, oblekł w uprząż i powiedział "idź". Jako, że wpuścili mnie z dzieckiem, to myślałam że trasa spacerowa... Teraz siedzę i leczę odciski na dłoniach...

Ale powiodło mi się. I dzięki temu, że w najtrudniejszych momentach nie dało się zejść (trzeba by zeskoczyć z jakich 5 metrów myślę) trasę skończyłam... Krok po kroku  - jak zwykle...

Przydały się: siły, koncentracja, uważność, wola walki i doping rodziny:) Ciekawe, że ja miałam zabawy na - nie wiem na ile:P - a moje dziecko, trasę na której to ja miałam mu pomagać, pokonał dwa razy szybciej... Ale cóż, młodsi rules...