wtorek, 29 października 2013

Jak budować ciekawość Klienta?

Co ludzi najbardziej podnieca? Oczywiście, że pieniądze... Za każdym razem, gdy w moim zimnym telefonie pojawia się nawiązanie do możliwości zarobienia pieniędzy, rzadziej oszczędzenia - po drugiej stronie słuchawki pojawia się oczekiwanie i nawet... niecierpliwość

Potem dochodzi do spotkania i jeśli za bardzo ściemniałam - potencjalny Klient wyrzuca mnie za drzwi... Wniosek z tego, że budzenie ciekawości musi być bardziej wysublimowane... Musi być bardziej dopasowane do rzeczywistości - tak mojej jak i Klienta... Dla jednego przedsiębiorcy szansa zarobienia dodatkowo 10 - 15 000 będzie zupełnie niewarta uwagi... Inny przyjmie ją z ciepłym zainteresowaniem i zaangażuje się, by osiągnąć ten wynik...

Tak więc budzenie ciekawości Klienta to coś więcej niż rzucanie oklepanych i stosowanych przez wszystkich sprzedawców zanęt. To sztuka... Sztuka sprzedażowa przez wielkie S. Ta sztuka to:

  1. przygotowywania się do rozmowy, czyli umiejętność znajdowania potrzebnych informacji. To dotyczy też trenowania ogólnej uważności na to co na rynku...
  2. prowadzenie rozmowy, czyli opieranie się na rzeczywistości potencjalnego klienta. Z góry mogę powiedzieć, że wszyscy narzekają na brak czasu i brak dopasowanych rozwiazań. Każda rozmowa więc powinna odwoływać się do tych wartości (krótko, jasno, zwięźle, z opisem korzyści i z konkretnym celem)...
  3. prowadzenie spotkania, czyli nadanie konkretnego kierunku. Spotkanie zawsze realizowane jest w konkretnym celu i ten cel, jako handlowiec masz znać przed rozpoczęciem spotkania; masz przewidzieć co może być istotne i wyprzedaź klienta o krok... Masz go przekonać do siebie - nie do produktu, czy firmy... a dopiero potem sprzedawać... Czasem ten proces zajmie ci nieco czasu, ale opłaca się... Przekonany do Ciebie Klient to dobry Klient... 



Przykład:
W tym tygodniu prowadziłam spotkanie z Klientem, który potrzebował działań rozwojowych. Był nieco zrezygnowany, bo wyniki poszukiwań nie były owocne... Ale pogadaliśmy... Nawzajem usłyszeliśmy o swoich doświadczeniach i potrzebach... (zwykle pomaga mi w tej pracy mój talent do syntetyzowania tego, co słyszę i upewniania się, że to, co usłyszałam to właśnie to, co osoba chciała powiedzieć...)
Potem był czas na opowiadanie o usłudze...
A potem Klient powiedział, że to ma sens... Że jeszcze potrzebuje nieco informacji, że potrzebuje się "przespać z tematem", poszukać, zaangażować się...
Mam na to zgodę... Właśnie o to mi chodziło... To dla mnie znak, że Klient został zainspirowany i przeszedł do działania... Oczywiście, że ryzykuję, gdy nie nie pędzę za Klientami z kontraktem. Mam jasność, że Klienci kochają kupować, ale nienawidzą, gdy im się coś sprzedaje... Położenie na stole kontraktu byłoby grobem kontraktu...

Budowanie ciekawości to tworzenie przestrzeni... To pytanie i słuchanie... To zdolność zaufania sobie... Ale żeby móc to osiągnąć, potrzebujesz wiedzieć, na co masz wpływ a na co nie masz... I działać w tych sferach, w których wpływ jest oczywisty i przynosi rezultaty, jest naturalny...



wtorek, 22 października 2013

Wawrzyniak o sprzedaży

Wawrzyniak nie zaskakuje, ale pięknie podsumowuje, to co w sprzedaży istotne...

https://www.youtube.com/watch?v=bD1MCIsRcUE



wtorek, 15 października 2013

Żelazne godziny...

Wygospodaruj żelazne godziny na pracę nad swoim własnym rozwojem osobistym...

Po co?

Żeby wspierać swoje przyciąganie...
Żeby Klienci pragnęli z Tobą pracować i właśnie Tobie płacić pieniądze...
Żeby produkty przestały Ci zalegać...
Żebyś żył lepiej - zgodnie ze swoimi oczekiwaniami i aspiracjami...

Rozwój osobisty, to nie tylko czytanie książek i uczestnictwo w szkoleniach... Rozwój osobisty to także (przede wszystkim) konkretna praca, którą wykonujesz, aby usprawnić swój warsztat pracy:
- zimne telefony - nie lubisz, ale robisz, bo wiesz, że od nich wiele zależy dla Twojego sukcesu...
- prezentacje power point - nie umiesz robić, ale wiesz, że przydałoby Ci się umieć raz-dwa-trzy pokazać na schemacie swój pomysł na współpracę...
- błędy ortograficzne - skończyłeś szkołę dzięki kwitom z poradni, a teraz Klienci śmieją, gdy pokazujesz im dokumenty z błędami...
- spóźnienia - nie umiesz przychodzić na czas, ale wiesz, że dzięki tej umiejętności odzyskasz cenny czas na ważne projekty...
- asertywna odmowa ...
- rozmowy o budżecie...

wtorek, 8 października 2013

Gdy startujesz w biznesie...

Czasami prowadzę sesje z ludźmi planującymi wystartować w biznesie. Obawiają się wielu rzeczy, ale najważniejsze z nich to: nie mam sukcesów..., nie mam referencji..., nie mam kontaktów...

Zwykle uśmiecham się w duchu, gdy to słyszę... Faktycznie, rynek potrzebuje twardych dowodów, aby uwierzyć, ale jest cierpliwy i przyjmie każdego, kto ma coś ciekawego do zaoferowania... I wcale nie muszą to być innowacje... Powtarzalność jest bardziej praktyczna... Produkt/usługa są sprawdzone, wyraźnie widać konkurencję... A skoro jest konkurencja to znaczy, że są pieniądze:)

Więc gdy startujesz w biznesie masz dwie drogi, które możesz wybrać...
  1. przyjmujesz postawę "mam pieniądze=mam sukcesy". Jeździsz dość dobrym autem, nosisz dość dobry garnitur, wynajmujesz biuro w niezłym miejscu, stawiasz szyld. To co widzą ludzie to sukces... Nie pytają Cie o doświadczenie... Widzą, że je masz... Biorą od Ciebie to, co im sprzedajesz...
  2. przyjmujesz postawę "nie mam pieniędzy=mam doświadczenie". Opowiadasz o tym, co robiłeś w poprzednich miejscach pracy, o Klientach, z którymi pracowałeś, o wyjątkowych pomysłach, które wdrożyłeś... Ludzie widzą, że znasz się na tym co robisz... wybaczają Ci wiele, bo widzą, że zaczynasz... A po dwóch latach naturalnie przyjmujesz postawę "mam pieniądze = mam sukcesy"




wtorek, 1 października 2013

Sprzedaż jako biznes przyciągania

Co mnie tak pociągnęło do pracy w sprzedaży?
Konieczność stawania się coraz lepszym...
Banał?... 
Może... Ja myślę jednak o ambicji... w tym, na samym dnie jest rozwój osobisty, który pozwala schować własne ego do kieszeni i ... sprzedawać...

Pierwsze spotkanie z pracą sprzedawcy było nijakie... Taka tam robota... Wtedy marzyłam o pracy urzędniczki, wypielęgnowanych paznokciach i kończeniu o 16.00, a tu trzeba było coś robić z klientami, którzy jeszcze na dokładkę coś chcieli kupić:P Ambicje? Miałam i realizowałam je poszukując innej, lepiej płatnej, lepiej zorganizowanej pracy, kończąc coraz to nowe kursy, a nawet studia... Klientów od tego jednak nie przybywało...

Bo sprzedaż - mówcie co chcecie - oparta jest na chemii. Jak Klient Cię lubi to chętniej widzi korzyść w tym, co mu pokazujesz... I finito... Nie trzeba do tego wyższych szkół ani certyfikatów... Trzeba znać produkt, używać go (żeby znać jego wady), ale przede wszystkim słuchać Klientów. Umieć własne ego zatrzymać przy sobie i pozwolić przemówić Klientowi... Przyciągnąć go do siebie wszystkim tym, czego nie dostanie gdzieś indziej: wiedzą, uważnością, empatią, znajomością konkurencji, aktywnością własną, także pasją, uśmiechem...

Właśnie dlatego uważam, że sprzedaż to biznes przyciągania... Stajesz się tym większy, tym potężniejszy im bardziej rosną Twoi Klienci, im bardziej otrzymują od Ciebie to, co im potrzebne... Dla jednych to będzie prawdziwy kontakt, taki w którym chce się Tobie płacić pieniądze... Dla innych będą to Twoje opowieści o Twojej pasji (najlepiej związanej z produktem, który sprzedajesz)... Dla jeszcze innych bezproblemowo zrobiona robota... Co chcecie... byle działało...

A co przyciąga najbardziej?
UŚMIECH:) Uśmiechajcie się często... Najczęściej...